在12月2日AC汽車主辦的“逆勢(shì)向上|2019第四屆中國(guó)汽車后市場(chǎng)連鎖發(fā)展論壇”活動(dòng)中，統(tǒng)一石化CEO李嘉以《從精益供應(yīng)鏈到服務(wù)平臺(tái)，統(tǒng)一助力客戶提升價(jià)值鏈》為題，發(fā)表演講。
在李嘉看來，潤(rùn)滑油行業(yè)在2018年進(jìn)入了拐點(diǎn)，從增量市場(chǎng)進(jìn)入存量市場(chǎng)，在這一背景下，賦能等概念無法滿足客戶的需求，給客戶帶來的最核心價(jià)值是幫助他們降本增效。
與此同時(shí)，統(tǒng)一提出“非常6+1計(jì)劃”，幫助客戶找到并留住他們自己的客戶，并提供定制渠道產(chǎn)品支持。
李嘉表示，統(tǒng)一的愿景是給消費(fèi)者提供更多更好的選擇，“誰說全世界只有那幾個(gè)品牌？我們給自己一個(gè)機(jī)會(huì)，做我們自己的品牌好嗎？”
01潤(rùn)滑油消費(fèi)在下降
首先，潤(rùn)滑油在2018年進(jìn)入了一個(gè)拐點(diǎn)，整個(gè)潤(rùn)滑油行業(yè)在中國(guó)成長(zhǎng)了三十年，到2018年進(jìn)入了下行階段。大家會(huì)疑惑，每年汽車保有量都在上漲，為什么潤(rùn)滑油的消費(fèi)下降呢？后面會(huì)展示我們的觀察思考以及背后的數(shù)據(jù)。
整體來看，2018年中國(guó)轎車潤(rùn)滑油消費(fèi)量149萬噸，卡車潤(rùn)滑油198萬噸。2019年，轎車和卡車潤(rùn)滑油消費(fèi)量處于持平狀態(tài)，沒有明顯增長(zhǎng)。我們認(rèn)為，未來中國(guó)潤(rùn)滑油消費(fèi)量最多有2%的增長(zhǎng)，為什么？
第一，出行方式發(fā)生變化。以前，500-1000公里我們經(jīng)常選擇駕車出行，現(xiàn)在基本上被高鐵取代。以前，周邊三公里也會(huì)駕車，現(xiàn)在各種交通工具可以解決出行問題，比如小黃車。
第二，購物方式發(fā)生變化。以前，我們開車去超市買東西，現(xiàn)在都是用線上的方式解決，導(dǎo)致出行頻率下降，用車時(shí)間下降，用車?yán)锍滔陆怠?/div>
數(shù)據(jù)顯示，未來幾年轎車平均行駛里程會(huì)下降2%-3%，因?yàn)槠囶I(lǐng)域的技術(shù)升級(jí)導(dǎo)致保養(yǎng)頻次下降?，F(xiàn)在的轎車5000-7500公里換一次油，未來可能上升到7500-12000公里。
統(tǒng)一為中國(guó)最大的網(wǎng)約車公司服務(wù)營(yíng)運(yùn)車輛，我們希望營(yíng)運(yùn)車輛換油里程至少20000-25000公里，我們?cè)诔啥歼M(jìn)行新車測(cè)試，看到底能不能跑到25000甚至30000公里，我們?cè)诘聡?guó)的數(shù)據(jù)是50000公里。技術(shù)的進(jìn)步導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量越來越好，汽車用油公里數(shù)會(huì)上升。
特別要提到營(yíng)運(yùn)車輛，營(yíng)運(yùn)車輛的電動(dòng)化趨勢(shì)很明顯，而純電動(dòng)汽車不用潤(rùn)滑油，這也會(huì)導(dǎo)致潤(rùn)滑油的消費(fèi)下降。隨著技術(shù)發(fā)展，營(yíng)運(yùn)車輛可以精準(zhǔn)接到訂單，無效行駛下降，進(jìn)一步導(dǎo)致整體里程數(shù)下降。
每年保養(yǎng)四次的車輛和每年保養(yǎng)兩次的車輛逐年下降，每年保養(yǎng)一次或不到一次的車輛比例逐年上升，這也是整個(gè)汽車維修行業(yè)生意沒有以前好的原因之一。作為潤(rùn)滑油制造商，我們也感覺到了變化。
另外一個(gè)非常復(fù)雜的原因在于渠道，渠道競(jìng)爭(zhēng)空前激烈。經(jīng)銷商、前置倉、城市合伙人等角色是爭(zhēng)奪的對(duì)象。統(tǒng)一對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行了六大分類，包括：4S體系及汽車制造商連鎖體系、互聯(lián)網(wǎng)巨頭、互聯(lián)網(wǎng)新勢(shì)力、連鎖和獨(dú)立維修企業(yè)、配件生產(chǎn)商、保險(xiǎn)公司。
我們認(rèn)為4S店和汽車制造商連鎖體系仍然很重要。互聯(lián)網(wǎng)巨頭，包括阿里、京東、蘇寧都在搶奪門店資源?；ヂ?lián)網(wǎng)新勢(shì)力，包括途虎、三頭六臂等在搶奪終端門店和經(jīng)銷商。獨(dú)立連鎖企業(yè)、配件生產(chǎn)商、保險(xiǎn)公司也加入進(jìn)來。門店是入口，沒有入口什么都做不了，所以這個(gè)階段是非常殘酷的。
現(xiàn)在進(jìn)入存量市場(chǎng)，出現(xiàn)了多種解決方案，包括加盟連鎖、SaaS應(yīng)用、線上導(dǎo)流、更好的價(jià)格、更好的服務(wù)等。在所有解決方案中，我認(rèn)為給客戶帶來的最核心價(jià)值是幫助他們降本增效。客戶考慮的是當(dāng)下，能否繼續(xù)存活下去，能否給員工發(fā)工資和獎(jiǎng)金。如何實(shí)現(xiàn)降本增效，是未來幾年我們給客戶提供服務(wù)時(shí)最主要的方針和策略。
02如何降本增效？
第一，研發(fā)的巨大投入。這些年我們?cè)谘邪l(fā)上投入大量資金，僅2018年進(jìn)行了15.7萬次驗(yàn)證，驗(yàn)證哪些全球原材料可以幫助優(yōu)化成本，幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值。2017-2019年期間，我們進(jìn)行了193次原廠認(rèn)證，讓0W8、0W16、0W20、0W30、0W40等產(chǎn)品成本都得到下降，包括利用采購優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)降本。
第二，客制化定制。我們給客戶的產(chǎn)品定制承諾28天交付，從客戶下訂單，到開發(fā)一款新的產(chǎn)品，到交付，只需要28天。
第三，柔性供應(yīng)鏈。為了滿足客戶需求，我們進(jìn)行了柔性供應(yīng)鏈整體改造，我們生產(chǎn)3054個(gè)SKU，接到訂單48小時(shí)出貨，OITF交貨率達(dá)到98%，在全國(guó)3000個(gè)城市實(shí)現(xiàn)2噸送達(dá)。
我們不再說賦能這些概念，而是更加實(shí)在，產(chǎn)品多、產(chǎn)品好、交貨快、省錢，我們希望為客戶提供多快好省的服務(wù)。
當(dāng)然，以上是我們應(yīng)該做的，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們還能做什么？
03“非常6+1計(jì)劃”
為了找到并留住客戶，我們提出了“非常6+1計(jì)劃”。
第一，渠道策略變化及配套解決方案。關(guān)于渠道策略變化有一個(gè)故事。三年前一個(gè)客戶提出疑問，統(tǒng)一潤(rùn)滑油和國(guó)際品牌有什么不一樣，我回答品質(zhì)是一樣的，差異在于Logo的價(jià)格?？蛻籼岢鲆粋€(gè)需求：能不能用最優(yōu)成本的潤(rùn)滑油，加上我的Logo，以一個(gè)合適的價(jià)格向市場(chǎng)我的Logo。
這就演變成統(tǒng)一石化如今的銷售渠道：去品牌化和雙品牌化。我們看美國(guó)市場(chǎng)，占有率最高的是獨(dú)立品牌和私人品牌，每年還有兩位數(shù)增長(zhǎng)。
基于渠道策略變化，我們根據(jù)11個(gè)場(chǎng)景，包括自有品牌下的獨(dú)立經(jīng)銷商，以及去品牌/雙品牌化下的主機(jī)廠體系、電商平臺(tái)、汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)、經(jīng)銷商聯(lián)盟、維保連鎖等，重點(diǎn)發(fā)展我們的服務(wù)渠道。
第二，極致爆品引流。統(tǒng)一和客戶一起，用原廠認(rèn)證的方法推出爆款引流產(chǎn)品，用極致價(jià)格吸引客戶，只有客戶進(jìn)店，才有服務(wù)的機(jī)會(huì)。
在極致的原廠價(jià)格下，統(tǒng)一和中國(guó)人壽簽署了戰(zhàn)略合作，每一個(gè)產(chǎn)品都自帶延保，導(dǎo)致客戶的黏性急劇增加，讓客戶產(chǎn)生信任，提高回店的機(jī)會(huì)。通過不斷的引流和留客來粘住客戶。
第三，智能加注。統(tǒng)一去包裝化，因?yàn)槊磕臧b占據(jù)巨大的成本，原廠產(chǎn)品去掉包裝，加上延保智能加注引導(dǎo)回流，可以讓客戶在全生命周期內(nèi)享受延長(zhǎng)保期的服務(wù)。
第四，5E能效全家桶?？蛻艋氐曛螅y(tǒng)一讓汽車在全生命周期內(nèi)都和統(tǒng)一的產(chǎn)品產(chǎn)生關(guān)系。統(tǒng)一潤(rùn)滑油實(shí)現(xiàn)燃油效率提升6.5%，意味著全家桶套餐幫助成本節(jié)約。
第五，廢油回收合作。為了留住客戶，我們推出了廢油回收項(xiàng)目，并在17個(gè)省拿到了廢油回收牌照，廢油回收背后是巨大的成本。從全車產(chǎn)品、引流產(chǎn)品，到智能加注、廢油回收，我們通過一整套體系來留住客戶。
第六，專職團(tuán)隊(duì)服務(wù)。所有的項(xiàng)目都需要人來執(zhí)行，我們有一個(gè)611人的團(tuán)隊(duì)服務(wù)客戶，包括438個(gè)一線銷售，78個(gè)市場(chǎng)人員，42個(gè)RTM渠道人員和52個(gè)技術(shù)服務(wù)人員。整個(gè)團(tuán)隊(duì)可以完成業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃、發(fā)展路線圖、產(chǎn)品規(guī)劃、引流爆品、發(fā)布會(huì)、地推活動(dòng)、培訓(xùn)、促銷等。
汽車后市場(chǎng)是門店的生意，也是人的生意。強(qiáng)大的系統(tǒng)可以解決很多問題，但人永遠(yuǎn)是不可或缺的，我們有611個(gè)有血有肉的人跟在客戶身邊。
04定制渠道產(chǎn)品是癢點(diǎn)
統(tǒng)一的每一個(gè)防盜蓋里有獨(dú)立二維碼，門店注冊(cè)掃碼后可以領(lǐng)紅包，7-1-2分賬。在后臺(tái)就可以顯示什么門店在什么時(shí)間銷售了什么潤(rùn)滑油，用一個(gè)系統(tǒng)把廠家、經(jīng)銷商、門店連在一起。利用系統(tǒng)還可以銷售延保保單，今年新增1.3萬張延保保單。
截止2019年10月統(tǒng)一的系統(tǒng)新增1.21萬家門店和361個(gè)經(jīng)銷商，縮短供應(yīng)鏈。統(tǒng)一的門店覆蓋31個(gè)省，396個(gè)城市，月活躍率達(dá)到31%。
未來利用這個(gè)平臺(tái)連接經(jīng)銷商、門店和消費(fèi)者，用一切方法讓門店和各個(gè)環(huán)節(jié)之間的粘性加強(qiáng)，這是一個(gè)利益分配問題，只有設(shè)計(jì)合理的利益分配，門店就會(huì)一直跟著你。
我認(rèn)為定制渠道產(chǎn)品是一個(gè)癢點(diǎn)，想做又不會(huì)做是癢點(diǎn)。很多企業(yè)做大牌不賺錢，做自有品牌又不會(huì)，但是統(tǒng)一可以做，統(tǒng)一支持客戶讓自己的品牌在十余種場(chǎng)景下成長(zhǎng)。
我認(rèn)為，未來國(guó)內(nèi)品牌是一個(gè)趨勢(shì)，另一個(gè)趨勢(shì)是渠道品牌，每一個(gè)渠道品牌都有價(jià)值，統(tǒng)一永遠(yuǎn)支持所有想做自己Logo的企業(yè)與我們共同發(fā)展。
05給消費(fèi)者提供更多更好的選擇
統(tǒng)一是一家生產(chǎn)油液產(chǎn)品的公司，有26年歷史。統(tǒng)一旗下有三個(gè)品牌，2015年從殼牌收購的統(tǒng)一品牌，美國(guó)頂峰PEAK，以及美國(guó)Top1突破品牌。統(tǒng)一滿足不同渠道客戶的需求，提供更多更好的選擇。
統(tǒng)一有九大產(chǎn)品線，包括卡客車、轎車、工程機(jī)械&礦業(yè)、摩托車、農(nóng)業(yè)機(jī)械、傳播、工業(yè)、新能源車、鐵路，同時(shí)也是特斯拉的供應(yīng)商。
統(tǒng)一有193個(gè)國(guó)際和國(guó)內(nèi)OEM原廠認(rèn)證作為技術(shù)支撐，作為消費(fèi)者購買產(chǎn)品的背書。統(tǒng)一提供快速反應(yīng)柔性供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)60萬噸潤(rùn)滑油產(chǎn)能，4.8萬噸潤(rùn)滑脂產(chǎn)能，10萬噸防凍液產(chǎn)能，5000的SKU和48小時(shí)訂單交付能力。
統(tǒng)一的愿景是給消費(fèi)者提供更多更好的選擇，誰說全世界只有那幾個(gè)品牌？我們給自己一個(gè)機(jī)會(huì)好嗎？做我們自己的品牌好嗎？
最后，我們認(rèn)為中國(guó)汽車后市場(chǎng)有十一個(gè)產(chǎn)品，這些都是我們共同的機(jī)會(huì)，只要堅(jiān)持一定會(huì)成功，因?yàn)槊绹?guó)和歐洲已經(jīng)成功驗(yàn)證了渠道品牌強(qiáng)大的生命力和魅力。
峰會(huì)期間，AC汽車和統(tǒng)一石化CEO李嘉進(jìn)行了獨(dú)家專訪，以下為部分采訪內(nèi)容：
Q：我們了解到很多生產(chǎn)商和品牌商向服務(wù)商發(fā)展，能否介紹統(tǒng)一在這方面的戰(zhàn)略？
A：我們一直就是服務(wù)商，我們的策略就是多品牌策略，統(tǒng)一本土品牌和兩個(gè)美國(guó)品牌，未來還會(huì)引進(jìn)更多品牌?；谶@三個(gè)品牌，我們把客戶分成十一個(gè)場(chǎng)景，其中一個(gè)場(chǎng)景客戶自有品牌管道，剩下十個(gè)場(chǎng)景都是我們重點(diǎn)服務(wù)的，比如二手車場(chǎng)景、維保連鎖場(chǎng)景、互聯(lián)網(wǎng)巨頭供應(yīng)鏈平臺(tái)、小桔車服這樣的互聯(lián)網(wǎng)新勢(shì)力等。我們要讓我們的客戶能夠更好地找到他們的客戶，并粘住他們的客戶。
Q：類似于勝牌和兔師傅這樣的合作，統(tǒng)一在這方面有什么戰(zhàn)略規(guī)劃？
A：我們把途虎、新康眾這樣的供應(yīng)鏈平臺(tái)視作同一個(gè)場(chǎng)景，在這種場(chǎng)景下，他們會(huì)找各個(gè)品類中的服務(wù)商進(jìn)行跨界合作，這種合作分為三個(gè)發(fā)展階段。
第一，渠道品牌和大品牌合作，借助品牌的力量帶動(dòng)銷售。
第二，兩個(gè)品牌基本能夠定型，渠道品牌和潤(rùn)滑油品牌是并行的。
第三，統(tǒng)一在美國(guó)就是某些品牌的供應(yīng)商，也是經(jīng)歷過類似階段，現(xiàn)在我們就變成純服務(wù)商和代工商，隨著渠道品牌的發(fā)展，產(chǎn)品品牌逐步弱化。京東、蘇寧、拼多多都在推出自己的潤(rùn)滑油品牌，現(xiàn)在不夠強(qiáng)大，當(dāng)他們足夠強(qiáng)大，我就是服務(wù)商角色。
我們希望客戶成功，給客戶多快好省的服務(wù)，更多的SKU、更快的交付、更好的質(zhì)量、更低的成本，能夠和客戶綁定。我們認(rèn)為這是未來重要的消費(fèi)場(chǎng)景，這個(gè)客戶場(chǎng)景也在上面提到的十個(gè)場(chǎng)景里。
Q：統(tǒng)一在后市場(chǎng)價(jià)值鏈中發(fā)揮怎樣的作用？定位是怎樣的？應(yīng)該如何去理解數(shù)字化賦能概念？
A：我認(rèn)為汽車后市場(chǎng)很重要的是利益分配，上游供應(yīng)商、平臺(tái)商、門店、維修技師、消費(fèi)者之間都有利益平衡問題。利益分配合理客戶粘性就強(qiáng)。
不同發(fā)展階段有不同分配方式。最早的品牌階段，誰的品牌強(qiáng)分配的利益就多，經(jīng)銷商和服務(wù)商服從于品牌商。
現(xiàn)在市場(chǎng)處于飽和階段，利益重新分配，平臺(tái)上、門店、消費(fèi)者有更多選擇權(quán)和話語權(quán)，在這個(gè)過程中數(shù)字化特別重要，如何讓信息更透明，讓訂單更快得到滿足，不要讓車在門店等待時(shí)間太長(zhǎng)，都來自于數(shù)字化技術(shù)提升。未來5G會(huì)帶來更多變化，我認(rèn)為這是一個(gè)重磅的年代。
Q：目前市場(chǎng)上有很多油品品牌，統(tǒng)一和他們相比，優(yōu)勢(shì)差體現(xiàn)在哪里？
A：我們整體策略是做細(xì)分市場(chǎng)。隨著市場(chǎng)信息透明，消費(fèi)者和渠道越來越個(gè)性，原來是一個(gè)產(chǎn)品和品牌包攬?zhí)煜拢F(xiàn)在不是這樣。
統(tǒng)一旗下有三個(gè)品牌，民族品牌吸引喜歡民族品牌的消費(fèi)者，競(jìng)技品牌吸引喜歡玩車的消費(fèi)者，美國(guó)最大眾的品牌，性價(jià)比最高、最實(shí)惠、覆蓋率更高，我們還引進(jìn)德國(guó)更細(xì)分的品牌，從品牌上切分目標(biāo)市場(chǎng)人群。
我們市場(chǎng)分得很細(xì)，包括乘用車、商用車、摩托車、船、鐵路、新能源車、農(nóng)業(yè)、工業(yè)等九個(gè)領(lǐng)域，每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都有不同解決方案。
Q：潤(rùn)滑油渠道現(xiàn)在發(fā)生了很大的變化，傳統(tǒng)渠道和新渠道有哪些差異性？各自如何實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新和發(fā)展？
A：最早是主機(jī)廠和4S店渠道，維修連鎖和獨(dú)立門店也是一個(gè)渠道，現(xiàn)在最重要的新渠道是互聯(lián)網(wǎng)新勢(shì)力，打破了原來4S店和傳統(tǒng)門店兩大渠道。
我相信新勢(shì)力會(huì)帶來很大變化，比如二手車，以后買二手車提供三年免費(fèi)保養(yǎng)，甚至可能終身。保養(yǎng)贈(zèng)送之后，渠道就有掌控力，消費(fèi)者選擇的空間就下降了。電動(dòng)車也有自己的玩法，通過一張會(huì)員卡涵蓋保險(xiǎn)、保養(yǎng)、拖車等服務(wù)。
未來生態(tài)和現(xiàn)在不一樣，如果傳統(tǒng)渠道不能創(chuàng)新，不想辦法粘住客戶會(huì)很難。渠道要和B端合作，讓B端做好線下服務(wù)商，讓消費(fèi)者滿意，這里面的變化非常大。
Q：您認(rèn)為生產(chǎn)商會(huì)過多依賴于品牌嗎？
A：現(xiàn)在看還不會(huì)，我們認(rèn)為未來會(huì)三分天下，第一類是主機(jī)廠和4S店；第二類是供應(yīng)鏈平臺(tái)和連鎖，他們會(huì)占據(jù)很大的份額；第三類是傳統(tǒng)經(jīng)銷商聯(lián)盟，個(gè)體經(jīng)銷商的實(shí)力和話語權(quán)有限，未來經(jīng)銷商會(huì)形成聯(lián)盟。現(xiàn)在美國(guó)市場(chǎng)也是這樣的形勢(shì)，我們相信隨著中國(guó)汽車保有量持續(xù)上升，未來會(huì)是三分天下。
Q：近兩年部分生產(chǎn)商在關(guān)注ATF（自動(dòng)變速箱油液），您如何看待這個(gè)趨勢(shì)？
A：汽車在全生命周期里有高頻、中頻和低頻，發(fā)動(dòng)機(jī)油保養(yǎng)在整個(gè)保養(yǎng)領(lǐng)域最高頻，變速箱是低頻的。
我們認(rèn)為中國(guó)市場(chǎng)在過度消費(fèi)車主，根本不需要2萬公里就保養(yǎng)變速箱，很多變速箱故障不是本身出現(xiàn)故障，而是過度保養(yǎng)導(dǎo)致的。換油要調(diào)焦，調(diào)焦不好就會(huì)故障，本來8萬公里才保養(yǎng)，門店讓車主2萬公里就保養(yǎng)，過度消費(fèi)車主是不對(duì)的，要回歸消費(fèi)的本質(zhì)。
所以要把高中低頻搭配好，我們的項(xiàng)目叫5E全車能效解決方案，我們會(huì)提醒消費(fèi)者發(fā)動(dòng)機(jī)油、變速箱油什么時(shí)候換，如果經(jīng)過測(cè)試我們覺得不用做就不推薦做，這樣才會(huì)讓消費(fèi)者覺得你夠?qū)嵲凇?/div>
A：隨著環(huán)保升級(jí)，市場(chǎng)面臨廢棄油處理問題，統(tǒng)一在廢棄油方面有什么處理方法？
Q：廢油回收需要有牌照和資質(zhì)，是一個(gè)特殊領(lǐng)域，這些年我們一直在關(guān)注這個(gè)市場(chǎng)，在今年年底和明年年初，統(tǒng)一會(huì)和16個(gè)省當(dāng)?shù)赜袕U油牌照的企業(yè)合資、參股，通過合作共同支持客戶廢油回收資質(zhì)合理化，推出更優(yōu)質(zhì)的廢油回收服務(wù)。
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