經(jīng)銷商代理新品后，如何快速有效的打開新市場？

鋪貨是新品進入市場流通的第一步，這一步至關(guān)重要，新品上市鋪貨之路需要步步為營，十分講究，新品上市鋪貨就要先明白鋪貨的特點、鋪貨的標準，以及正確制定鋪貨的策略。下面將詳細列舉新品上市鋪貨是如何的講究。

 

 

1.準備足：任何一場無準備之仗或者準備不足的戰(zhàn)爭，往往都是以失敗而結(jié)束。如鋪貨之前充分提煉產(chǎn)品的賣點與買點；分析市場環(huán)境和同類競品的銷售情況，找到新品的市場突破口;對網(wǎng)絡(luò)絡(luò)渠道充分分析，選擇最容易切入和匹配的渠道;設(shè)計好利潤空間和價格體系；做好鋪貨計劃，選擇鋪貨時間、確定鋪貨數(shù)量、培訓業(yè)務(wù)員、確定執(zhí)行人員和配送車輛、設(shè)計業(yè)務(wù)人員薪資、補助、提成甚至開發(fā)獎勵等。

 

2.時間短：沒有時間節(jié)點，鋪貨運動很容易陷入一種無進展、無壓力的松散狀態(tài)中，難有效果，一般要求市場在50天內(nèi)就要完成前期的鋪貨任務(wù)。一般通過三波鋪貨運動，基本完成匹配終端的80%以上的網(wǎng)點鋪貨率。第一階段25天，完成60%市場鋪貨;第二階段15天，再完成15%；剩下10天，再完成10%；剩余的15%，屬于釘子戶，需要在后期的邊維護邊開發(fā)。

 

3.速度快：集中優(yōu)勢人力、物力、財力，一鼓作氣、兵貴神速的實現(xiàn)高效、快速地開拓市場，完成鋪貨目標。為了解決高效鋪貨問題，許多企業(yè)有時候從其他市場來抽調(diào)人員成立鋪貨特工隊來協(xié)助鋪貨，總之快速的完成鋪貨是產(chǎn)品上市的先決條件。

 

4.策略強：鋪貨講究策略，首戰(zhàn)必勝很關(guān)鍵。缺失匹配的鋪貨策略，就無法形成高效執(zhí)行力，隊伍容易在不斷碰壁挫折中喪失斗志。唯有策略匹配，團隊才能斗志昂揚，一個勝利接著一個勝利去實現(xiàn)鋪貨目標。現(xiàn)實中，一般采取車銷、市場突擊隊、陳列置換等組合式的鋪貨，才更容易成功。許多企業(yè)在鋪貨階段容易采取成熟產(chǎn)品產(chǎn)銷分離模式，這種模式不僅效果差/成交率低，鋪貨團隊更容易受到打擊，影響工作效率。

 

 

沒有標準，難以形成合力，難以爆破式的共振效果，難形成震撼式的市場效果。

 

 

明確鋪貨區(qū)域、路線、終端類型、終端數(shù)量，明確鋪貨責任人，規(guī)范鋪貨標準和要求。制定具體的鋪貨獎懲細則，并嚴格執(zhí)行，實現(xiàn)鋪貨工作的日?；?、規(guī)范化以及制度化。按鋪貨計劃執(zhí)行，要求鋪貨的團隊每天要召開晨會通報鋪貨進度并下達當日鋪貨任務(wù)，把任務(wù)分解到人，每天下午下班時召開晚會點評當日工作，上交鋪貨表格并由督導(dǎo)組巡檢，關(guān)鍵客戶和關(guān)鍵時候需要銷售經(jīng)理親自帶隊沖在鋪貨的第一線以鼓舞士氣。

 

 

好的陳列與生動不僅能夠刺激消費者眼球，而且能夠產(chǎn)生市場動作勢能，讓消費者、終端客戶感受新產(chǎn)品的活躍氛圍。所以，明確產(chǎn)品陳列要求，實現(xiàn)產(chǎn)品陳列的最大化和生動化，在“第一”視線內(nèi)讓產(chǎn)品“閃亮登場”。

 

 

本著誰鋪貨誰受益，誰鋪貨誰負責的原則，責任到人“一竿子插到底”，嚴格劃定區(qū)域，要求鋪貨人員不僅要將產(chǎn)品鋪到終端，而且還要想方設(shè)法將產(chǎn)品鋪給“消費者”，業(yè)務(wù)人員帶頭幫助終端店搞好新品的銷售，實現(xiàn)鋪貨產(chǎn)品的全程跟蹤服務(wù)，在有效鋪貨中通過一定的營銷手段或策略組合，讓產(chǎn)品與市場有效對接，使產(chǎn)品在消費者需要時，能夠看得見，買得到、樂意買，真正完成有效鋪貨。

 

 

一個合格的將軍絕對不以犧牲士兵的性命，來取得戰(zhàn)爭的勝利。一個優(yōu)秀的指揮官往往善于擇勢，而不擇與人。所以，匹配策略更容易取得鋪貨的成功與體現(xiàn)團隊的執(zhí)行力。

 

為配合鋪貨順利進行，企業(yè)可以在鋪貨前在地方媒體上進行造勢，比如當?shù)氐膱蠹?、電視、戶外等廣告媒體，充分引起網(wǎng)點關(guān)注，也可以利用終端店外的張貼、條幅營造地面聲勢。有實力的廠家可以選擇規(guī)格高一點的酒店召開“新品上市會”，邀請政府職能部門、經(jīng)銷商、媒體參加，擴大品牌影響。

 

統(tǒng)一說辭與話術(shù)在鋪貨推廣中能夠高度彰顯業(yè)務(wù)的專業(yè)素質(zhì)，而且避免業(yè)務(wù)人員即興發(fā)揮，不著邊際。比如自身產(chǎn)品的特點、政策、操作市場策略、如何幫助客戶動銷等等。

 

 

經(jīng)銷商代理合理鋪貨量，能夠讓客戶產(chǎn)生產(chǎn)品快速地動銷的錯覺感，首輪鋪貨，一個單品進一件，這樣既能保證產(chǎn)品陳列的需要，又能保證客戶有產(chǎn)品銷售。由于進貨少、進貨頻率就會高，當然客戶不會主導(dǎo)進貨，這時業(yè)務(wù)必須做好跟蹤維護工作，一般終端網(wǎng)點二次、三次進貨是產(chǎn)品成功上市的關(guān)鍵，是建立他們銷售積極性的先決條件。對于中小企業(yè)來說，在無法大規(guī)模投入廣告、公關(guān)來拉動終端銷售的情況下，必須想辦法進行現(xiàn)款鋪貨，現(xiàn)款鋪貨，容易得到終端客戶的重視，相對容易得到客戶的主推。

 

 

很多終端店看重的有時不是你的產(chǎn)品，而是你鋪貨時的鋪貨獎勵，根據(jù)鋪貨的要求確定合適、新穎、有吸引力的促銷品至關(guān)重要。比如鋪貨坎級獎勵、進貨獎勵、促銷品支持、免費產(chǎn)品、陳列獎勵等，讓客戶感覺占便宜，相對而言就容易實現(xiàn)現(xiàn)金鋪貨。

 

 

在重點區(qū)域市場選擇重點終端進行突破，通過示范效應(yīng)進行以點帶面的鋪貨。在新品的鋪貨中選擇企業(yè)原有的老客戶或關(guān)系客戶進行特殊政策的鋪貨獎勵快速建立形象店形成旺銷氛圍，樹立標桿，憑借形象店的影響力向周邊小型終端滲透鋪貨，達到以點的啟動來拉動面的鋪貨目的，利用有效的鋪貨搶占渠道資源。

 

 

業(yè)務(wù)員在鋪貨過程中容易選擇關(guān)系店，而對陌生店有害怕與抵觸情緒，或者一次碰壁就避而遠之，這樣無形當中就會失去很多有效終端。業(yè)務(wù)員在鋪貨的過程中不僅要充分抓住客情好的店做示范，利用已經(jīng)進入的店誘導(dǎo)未進入的店，同時也必須迎難而上，多拜訪多溝通甚至幫助陌生店主做些力所能及的事情，來建立關(guān)系，增強客情，比如整理貨架，打掃衛(wèi)生、建議如何經(jīng)營等，通過業(yè)務(wù)員的勤懇和執(zhí)著來打動終端，從而實現(xiàn)順利鋪貨，不要因為客戶的一次拒絕而失去信心。

 

 

鋪貨的時候，可以建立多人組成的推廣車隊進行團隊鋪貨，利用人多的團隊作戰(zhàn)心理，通過鋪貨車隊的游街造勢，對終端產(chǎn)生吸引力產(chǎn)生轟動效應(yīng)。鋪貨過程中要對團隊成員進行明確分工，通過團隊的協(xié)同作戰(zhàn)實現(xiàn)順利鋪貨。

 

所有這些都是建立不斷培訓、緊抓計劃、總結(jié)不足、跟蹤指導(dǎo)、不斷解決各類終端網(wǎng)點差異性等，來實現(xiàn)市場的高效鋪貨。