東風(fēng)潤(rùn)滑油發(fā)力二三線(xiàn)汽車(chē)后市場(chǎng)

2011年中國(guó)車(chē)市成井噴狀態(tài)，全年產(chǎn)銷(xiāo)突破1800萬(wàn)輛，相比前年增幅達(dá)30%多，位居世界第一。面對(duì)巨大的利潤(rùn)空間，突圍性思維和品牌競(jìng)爭(zhēng)思維成為各大汽車(chē)產(chǎn)業(yè)企業(yè)的發(fā)展守則。伴隨著汽車(chē)市場(chǎng)的井噴和政府調(diào)控政策的影響，各大車(chē)企競(jìng)相降價(jià)，整車(chē)?yán)麧?rùn)一再壓縮。在這種比較下，汽車(chē)后市場(chǎng)，成為了利潤(rùn)的新增長(zhǎng)點(diǎn)，其利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于整車(chē)?yán)麧?rùn)。那么，隨著汽車(chē)市場(chǎng)的逐漸成熟，相應(yīng)的汽車(chē)后市場(chǎng)在2012年能否綻放光芒呢?

　　什么是汽車(chē)后市場(chǎng)?

　　所謂汽車(chē)后市場(chǎng)是指汽車(chē)銷(xiāo)售以后，圍繞汽車(chē)使用過(guò)程中的各種服務(wù)，它涵蓋了消費(fèi)者買(mǎi)車(chē)后所需要的一切服務(wù)。也就是說(shuō)，汽車(chē)從售出到更換的過(guò)程中各種后繼需要和服務(wù)而產(chǎn)生的一系列交易活動(dòng)的總稱(chēng)。眾所周知，汽車(chē)市場(chǎng)中整車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)通常在20%，而50%以上的利潤(rùn)是在汽車(chē)維修、養(yǎng)護(hù)等汽車(chē)后市場(chǎng)中產(chǎn)生的，這才是中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)最大的一塊‘蛋糕’。

　　二三線(xiàn)城市的廣闊空間：

　　所謂二三線(xiàn)汽車(chē)后市場(chǎng)，是指北上廣以外的汽車(chē)工業(yè)相對(duì)發(fā)達(dá)的區(qū)域所帶來(lái)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展。

　　工業(yè)潤(rùn)滑油網(wǎng)消息， 2012年，二三線(xiàn)市場(chǎng)將成為中國(guó)潤(rùn)滑油業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的新主場(chǎng)。這個(gè)新主場(chǎng)，包括大部分省會(huì)和重要市縣等?！?ldquo;二三線(xiàn)城市不等于二三級(jí)消費(fèi)，不能用二三檔次的車(chē)子去應(yīng)對(duì)。” 東風(fēng)潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)桂光輝說(shuō)， “與一線(xiàn)城市相比，二三線(xiàn)城市的用戶(hù)對(duì)潤(rùn)滑油的需求更注重于其性能和價(jià)格的平衡性。而東風(fēng)潤(rùn)滑油恰是一款高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品。”本土潤(rùn)滑油品牌一般是從二三線(xiàn)市場(chǎng)入手的，并在二三線(xiàn)市場(chǎng)的長(zhǎng)期耕耘中形成了先入為主的優(yōu)勢(shì)，并且一線(xiàn)城市的汽車(chē)擁有量已近飽和，尤其是北京的限購(gòu)政策之后，很多車(chē)用相關(guān)企業(yè)轉(zhuǎn)而發(fā)力二三線(xiàn)城市。面對(duì)巨大的利潤(rùn)空間，作為民族品牌，默默扎根于本土市場(chǎng)的東風(fēng)潤(rùn)滑油，高度吻合了二三線(xiàn)市場(chǎng)的產(chǎn)品缺口。在2012年伊始，開(kāi)始部署銷(xiāo)售策略，謀求更大的發(fā)展。

　　東風(fēng)潤(rùn)滑油悉心做好細(xì)分市場(chǎng)

　　由于我國(guó)南北方氣候差異較大，各地區(qū)對(duì)潤(rùn)滑油的選用也有很大的區(qū)別。南方氣候炎熱， 空氣潮濕，這就要求選擇抗氧化性強(qiáng)、耐高溫性強(qiáng)的潤(rùn)滑油。北方氣候干燥，尤其是春秋兩季沙塵暴頻頻光臨，所以要選擇清潔性能強(qiáng)的潤(rùn)滑油。東風(fēng)潤(rùn)滑油根據(jù)地域特色在湖北、江蘇等地大力推進(jìn)15w-40潤(rùn)滑油，在山西、內(nèi)蒙等地則更傾向于低溫性能好的5w-40潤(rùn)滑油。在主要推廣的產(chǎn)品上，地域性、產(chǎn)品特性等都是有細(xì)分差異的。

　　此外，二三線(xiàn)城市環(huán)境各異導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也有所不同。在湖南長(zhǎng)沙、江蘇連云港等較發(fā)達(dá)的城市，東風(fēng)潤(rùn)滑油選擇一些樹(shù)立品牌、推廣產(chǎn)品的活動(dòng)，使品牌意識(shí)深入人心。而在經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的區(qū)域，則采取更加直接的終端營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，跟消費(fèi)者零距離接觸，給他們一些更加實(shí)惠的到位的品牌認(rèn)知機(jī)會(huì)。從而，獲得大量的潛在消費(fèi)者。

　　二三線(xiàn)城市經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)和活動(dòng)將更加頻繁

　　東風(fēng)潤(rùn)滑油定期組織專(zhuān)業(yè)人員為經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)，針對(duì)于二三線(xiàn)城市的經(jīng)銷(xiāo)商潤(rùn)滑油知識(shí)體系現(xiàn)狀，更加注重于其專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，給經(jīng)銷(xiāo)商階段性的普及潤(rùn)滑油基礎(chǔ)知識(shí)，以便于更好的掌握專(zhuān)業(yè)，提升消費(fèi)者服務(wù)水平，從而獲得更高的客戶(hù)滿(mǎn)意度。據(jù)悉，每月一次的經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)會(huì)議，總會(huì)讓企業(yè)深入了解市場(chǎng)終端的實(shí)際情況，客觀。真實(shí)的調(diào)整銷(xiāo)售策略、政策，使信息無(wú)阻礙的傳遞到企業(yè)內(nèi)部，是為東風(fēng)潤(rùn)滑油獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)之道。通過(guò)這樣的經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)活動(dòng)，還可以給經(jīng)銷(xiāo)商可以一個(gè)更廣闊的平臺(tái)進(jìn)行交流、切磋，提高銷(xiāo)售能力。

　　逐步結(jié)合地域性完善經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)

　　東風(fēng)潤(rùn)滑油目前的市場(chǎng)已經(jīng)延伸到全國(guó)各地，經(jīng)銷(xiāo)商和三級(jí)五星形象店星羅棋布，現(xiàn)在光五星形象店已有100多家。

河南鄭州的河南卓潤(rùn)恒潤(rùn)滑油有限公司是東風(fēng)潤(rùn)滑油的第一家五星形象店，在2010年6月正式營(yíng)業(yè)以來(lái)，贏得了良好的市場(chǎng)口碑和銷(xiāo)售額。自此以后，東風(fēng)潤(rùn)滑油便以網(wǎng)狀的形式輻射到全國(guó)各地，形成一個(gè)巨大的網(wǎng)絡(luò)，像河南鶴壁、山東青島、湖南長(zhǎng)沙、山西太原、河北保定、江蘇徐州、浙江金華等地方都有很多東風(fēng)五星形象店。2012年?yáng)|風(fēng)潤(rùn)滑油將繼續(xù)譜寫(xiě)五星神話(huà)，以迅雷不及掩耳之勢(shì)占領(lǐng)二三線(xiàn)市場(chǎng)。

　　東風(fēng)潤(rùn)滑油總結(jié)贏得二三線(xiàn)城市的品牌

　　(1)用戶(hù)滿(mǎn)意度 。東風(fēng)潤(rùn)滑油秉承“用戶(hù)的滿(mǎn)意度是生存的根基”這一理念，正是由于一直踐行這種精神，使東風(fēng)潤(rùn)滑油成為有口皆碑的品牌。

　　(2)品牌影響力。規(guī)范切實(shí)可行的品牌傳播計(jì)劃，提升品牌軟實(shí)力與影響力。

　　(3)市場(chǎng)精準(zhǔn)性。根據(jù)二三線(xiàn)市場(chǎng)的特征， 制定顧客計(jì)劃于經(jīng)銷(xiāo)商計(jì)劃市場(chǎng)定位的精準(zhǔn)，

　　在銷(xiāo)售商提升競(jìng)爭(zhēng)力。

　　(4)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)落地性。東風(fēng)潤(rùn)滑油推廣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)基本都是從用戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商的立場(chǎng)出發(fā)，從而達(dá)到傳播走進(jìn)千萬(wàn)家的最終目的。