在廣東，鋼鐵行業(yè)潤(rùn)滑油需求量大，市場(chǎng)影響力大，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油將其設(shè)為重點(diǎn)目標(biāo)行業(yè)。2013年，通過(guò)差異化營(yíng)銷，專門制訂了挖潛方案，把鋼鐵行業(yè)大客戶的深入開(kāi)發(fā)列為其中一項(xiàng)重要任務(wù)。圍繞進(jìn)口品牌替代、新增市場(chǎng)占領(lǐng)積極開(kāi)展工作，2013年鋼鐵行業(yè)大客戶銷量同比增長(zhǎng)了26%。
潤(rùn)滑方案贏份額
抓住韶鋼控制采購(gòu)成本、壓縮生產(chǎn)費(fèi)用的機(jī)會(huì)，中國(guó)石化潤(rùn)滑油廣東銷售分公司運(yùn)用長(zhǎng)城潤(rùn)滑油在寶鋼的成功應(yīng)用案例，積極與韶鋼采購(gòu)及技術(shù)部門溝通，一方面促進(jìn)優(yōu)化潤(rùn)滑管理，一方面積極推進(jìn)國(guó)產(chǎn)化替代工作。
通過(guò)多次技術(shù)交流和業(yè)務(wù)溝通，他們打動(dòng)了采購(gòu)部門。雙方基于長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的考慮，經(jīng)過(guò)多輪談判，最終形成新一輪的合作共識(shí)。業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步與韶鋼各用油部門進(jìn)行技術(shù)溝通，多次聯(lián)合工程師開(kāi)展專門的技術(shù)交流，最終，拿下了與韶鋼為期兩年的戰(zhàn)略合作供貨協(xié)議。2013年長(zhǎng)城潤(rùn)滑油在韶鋼的年供貨份額同比增長(zhǎng)50%以上。
技術(shù)營(yíng)銷搶市場(chǎng)
在陽(yáng)春某鋼鐵廠年初的潤(rùn)滑油招投標(biāo)中，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油由于堅(jiān)持自己的價(jià)格，只中了較少份額的標(biāo)的。但開(kāi)發(fā)小組毫不氣餒，仍然提供高質(zhì)量的技術(shù)服務(wù)，尋找著拓展市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。
他們深入這家鋼鐵企業(yè)的用油現(xiàn)場(chǎng)，向其技術(shù)、使用部門提供潤(rùn)滑油應(yīng)用技術(shù)指導(dǎo)。在走訪中，主動(dòng)幫助客戶分析油品應(yīng)用中可能存在的隱患，及時(shí)反映給客戶技術(shù)部門，展現(xiàn)了自身的技術(shù)實(shí)力。他們還經(jīng)常與客戶技術(shù)部門一起探討潤(rùn)滑油的高效使用方法，不斷增強(qiáng)了客戶對(duì)長(zhǎng)城品牌技術(shù)與品質(zhì)的認(rèn)知。
2013下半年，這家鋼鐵企業(yè)通過(guò)油品應(yīng)用情況評(píng)估，將長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的應(yīng)用份額提高了20%，替代了部分競(jìng)爭(zhēng)品牌。
真誠(chéng)服務(wù)占先機(jī)
珠海某鋼鐵廠經(jīng)過(guò)多年來(lái)的攻關(guān)和維護(hù)，供貨份額接近95%左右，除個(gè)別產(chǎn)品還在使用國(guó)外品牌外，其它產(chǎn)品已幾乎全部使用了長(zhǎng)城油。
2013年客戶新增4#高爐，從項(xiàng)目建設(shè)初期開(kāi)始，開(kāi)發(fā)小組就跟進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展，并在設(shè)備到位后提供了及時(shí)的潤(rùn)滑技術(shù)支持，順利取得項(xiàng)目所需的汽輪機(jī)油、液壓油等全部裝機(jī)用油供應(yīng)份額。
針對(duì)2014年鋼鐵行業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，中國(guó)石化潤(rùn)滑油廣東銷售分公司負(fù)責(zé)同志表示：“我們將進(jìn)一步做好現(xiàn)有大客戶市場(chǎng)的深入挖潛，同時(shí)，也將重點(diǎn)做好行業(yè)內(nèi)其它客戶的開(kāi)發(fā)和維護(hù)，繼續(xù)打好廣東鋼鐵行業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的攻堅(jiān)戰(zhàn)。”
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