面對經(jīng)濟增速減緩、需求降低的市場形勢,中國石化潤滑油有限公司眼睛盯著市場、功夫也下在市場。進一步發(fā)揮自身技術(shù)和市場相結(jié)合的優(yōu)勢,進一步推動技術(shù)人員走向市場,挖掘行業(yè)市場潛力,做起“集群客戶”的大文章。自5月份起,繼在銷售人員中進行客戶開發(fā)競賽之后,潤滑油有限公司在五家技術(shù)支持中心中發(fā)起“集群客戶識別競賽”,日前,競賽第一階段結(jié)束,成果頗豐。
周密安排,準(zhǔn)備充分務(wù)求實效。集群客戶是指縣市鎮(zhèn)級有一定數(shù)量的同類型的制造企業(yè)集群。2015年,潤滑油有限公司將區(qū)域特色行業(yè)集群客戶的識別和開發(fā)作為今年營銷工作的重點工作之一,組織技術(shù)力量積極識別行業(yè)集群客戶,掌握行業(yè)用油信息,促進規(guī)模客戶開發(fā),全力“擴量增效”。在競賽中,五大區(qū)域技術(shù)支持中心在所屬區(qū)域內(nèi)先后對法蘭、造紙、食用油加工、振動機械、陶瓷、井控設(shè)備等行業(yè)集群客戶展開有效識別調(diào)研,明確市場開發(fā)目標(biāo),努力將潛在市場一一變?yōu)閷崒嵲谠诘氖袌鲑Y源。
“兵馬未動,糧草先行,我們要扎實開展集群客戶識別工作,就一定要讓競賽活動起到錦上添花的效果,讓整個客戶識別工作持續(xù)得到提升。”科技開發(fā)部馬淑芬說。
在競賽活動前,為進一步提高集群客戶識別針對性和有效性,潤滑油有限公司專門組織了集群客戶識別和油品推介方案研討會,制定集群客戶識別指導(dǎo)手冊,明確集群客戶識別的工作方法和思路,科技開發(fā)部人員同時分赴華北、華東、華南、華中 技術(shù)支持中心督導(dǎo)相關(guān)工作,就集群規(guī)??蛻糇R別、重點行業(yè)關(guān)鍵設(shè)備調(diào)研、示范性典型性企業(yè)油品應(yīng)用案例收集等工作與相關(guān)技術(shù)、業(yè)務(wù)人員進行座談,讓大家更準(zhǔn)確地領(lǐng)會重點工作目標(biāo)和方向。
在此基礎(chǔ)上,在武漢召開區(qū)域特色集群客戶識別、技術(shù)支持與市場結(jié)合的方式方法專題研討會,進一步加快集群客戶識別工作,并利用互聯(lián)網(wǎng)信息結(jié)合大類油品應(yīng)用領(lǐng)域編制“優(yōu)先識別的集群客戶建議名單”,第一批共涉及139個產(chǎn)業(yè)集群,一切努力在于使集群客戶識別再提速,進一步鞏固和發(fā)揮區(qū)域技術(shù)支持中心在市場開發(fā)中的“先鋒隊”和“偵察兵”作用。
目標(biāo)鞭策,識別一方客戶形成一片市場。競賽活動中,各區(qū)域技術(shù)支持中心技術(shù)支持人員的積極性得到充分調(diào)動,掀起了技術(shù)支持中心全員參與、涉獵多領(lǐng)域的識別調(diào)研高潮。通過活動實現(xiàn)各種資源的共享和互動,著力開發(fā)具有示范效應(yīng)的集群客戶,促進公司主流產(chǎn)品的應(yīng)用。
競賽活動第一階段,五個技術(shù)支持中心均明確目標(biāo),加強考核,共累計完成識別調(diào)研報告109篇,涉及法蘭、軸承、鍛造、陶瓷、減震器、鎖具等產(chǎn)業(yè)集群,對相關(guān)集群客戶的市場容量、企業(yè)信息、關(guān)鍵設(shè)備工況及用油進行了識別調(diào)研,并制定了潤滑方案和相關(guān)的市場推廣方案,為市場定向開發(fā)奠定了基礎(chǔ)。而這一切,只能來自在市場上的摸爬滾打。
一次在河北宣化進行鉆機集群客戶的走訪調(diào)研,正好趕上大雨滂沱,由于與客戶有約,技術(shù)支持人員小張打著傘提前出發(fā),在路邊等了很久的車,終于準(zhǔn)時趕到客戶處??蛻舴嚼峡偪粗斓拇笥旮袆拥卣f:“不容易,我們?nèi)ε浜稀?rdquo;派出技術(shù)人員給小張的調(diào)研提供了引導(dǎo)和幫助。
七月流火,華東技術(shù)支持中心小陳冒著酷暑趕到平陽進行齒輪行業(yè)市場的調(diào)研,一家一家客戶走訪,一些客戶起初不愿接待,但小陳主動和對方談起技術(shù)課題,自然進入技術(shù)交流階段,改變了客戶的態(tài)度。小陳說:“這需要我們用真誠來搭起橋梁,告訴他們長城潤滑油所能帶來的效益,就能打開心扉,贏得市場。”
總結(jié)提煉,今天的經(jīng)驗就是明天的市場。技術(shù)支持中心在識別客戶中提供技術(shù)解決方案,在識別客戶中拿下龍頭企業(yè)的定單,為收割一片片集群客戶市場創(chuàng)造了有利的條件。以潤滑油山西銷售代表處為例,由于法蘭和煤層氣兩個集群客戶市場的開發(fā),該代表處在山西經(jīng)濟增速放緩的情況下,扭轉(zhuǎn)了銷售不利態(tài)勢,銷售業(yè)績不斷提升。
“這些都是寶貝。”科技開發(fā)部副主任水琳指著案頭一摞摞集群客戶調(diào)研識別報告、集群客戶產(chǎn)品推介方案、集群客戶產(chǎn)品推介應(yīng)用報告說。
為了保障“集群客戶識別調(diào)研及推廣應(yīng)用競賽活動”進一步順利開展,促進技術(shù)支持人員再接再厲,開拓創(chuàng)新,潤滑油有限公司組織24名專家進行了第一階段的成果評審,第一階段評選出8名集群客戶識別調(diào)研報告先鋒人物和一支綜合實力標(biāo)兵團隊并進行了表彰。
“2015年下半年,挑戰(zhàn)和責(zé)任依舊,我們將以更大的熱情和信心,深入集群客戶市場,為中國石化潤滑油在各行各業(yè)的廣泛應(yīng)用而努力。”華東技術(shù)支持中心的陳浩說。
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