經(jīng)銷商為什么要接新品牌？
1、終端賣場的需要。
目前零售渠道日子也不好過，2015年財報一出來，基本上是“一家歡樂幾家愁”！除了大潤發(fā)日子過得好點，其他家過得都忒慘了點！更別說那些中小超市了。
所以零售賣場也在不斷地需求新品牌，來提升自己的生意！
就拿筆者接觸到的經(jīng)銷商來說，零售賣場有找他們要男士品牌的，有找他們要孕婦品牌的，也有要找他們要進口品的，等等。
這說明終端賣場也在主動尋求變化以適應(yīng)眼下越來越惡劣地競爭環(huán)境！
2、消費者的需要。
更深層次地是消費者的需要。今年是2016年，正常來講，1990年出生的都已經(jīng)大學畢業(yè)3年了。他們的思維方式、對產(chǎn)品的要求、對品牌的要求、接受信息的方式都已經(jīng)發(fā)生了讓人瞠目結(jié)舌地變化。
這些新成長起來的消費者倒逼著經(jīng)銷商要不斷尋找新的品牌來滿足市場的需求！
3、經(jīng)銷商自身發(fā)展的需要。
新品牌有可能是經(jīng)銷商二次創(chuàng)業(yè)的好機會。
只會做成熟產(chǎn)品的經(jīng)銷商是不行的。真正能體現(xiàn)你能力的，是給你一款新產(chǎn)品。在差不多的市場起點下，你和其他經(jīng)銷商比，做得怎么樣？
反過來，一個善于推新產(chǎn)品的經(jīng)銷商，無論在策略、管理、執(zhí)行、應(yīng)對競爭方面，一定有過人之處，成長的機會就會越多！
接一個新品牌的步驟
1、自身情況分析。
這一點不用多說了，量力而為，量體裁衣，有多大碗吃多少飯！
2、內(nèi)部討論。
某位經(jīng)銷商老板每次接新品都會召集員工進行新品引進討論會。在會上，老板不對產(chǎn)品表態(tài)，完全隨著各位員工發(fā)言，并且按照事先設(shè)定的不同方面先后提出意見和疑問，經(jīng)常會引起內(nèi)部爭論。
這樣爭論的好處就是能把大部分問題都爭出來，再分別擺出來逐一分析。
3、征求客戶意見。
在基本有個內(nèi)部意見后，再讓員工把新產(chǎn)品的樣品資料送到一些有代表性的批發(fā)商或是終端客戶那里去進行客戶評估。大部分員工還可以帶一些新產(chǎn)品的樣品回家，通過員工的家人來從消費者的角度進行評估。
最后，匯總多方意見，權(quán)衡評估新產(chǎn)品是否要引進。
經(jīng)銷商接新品牌必須考慮的八個方面
經(jīng)銷商新品牌先要拋開不切實際地幻想，別總想接一個新品牌起碼得有以下幾點：品質(zhì)好、價格低、政策好（最好有10%-20%的返點）、空中有廣告、地面有團隊跟進、有鋪底、全額報銷進場費……沒有以上的特點，廠家都不好意思出來跟人打招呼！
筆者曾經(jīng)在拜訪一位經(jīng)銷商時，這位經(jīng)銷商告訴我他接新品牌主要考慮三點，筆者結(jié)合自己的市場拜訪，完善了一下，把它總結(jié)成8點。經(jīng)銷商在接新品牌時從這8點來考慮，新品牌成功的可能性就比較大：
1、廠家老板
這個品牌的老板是一個什么樣的人？
不要看操盤手！道理很簡單：操盤手改變不了老板的性格。如果這個所謂的操盤手不能符合老板的做事風格，被干掉是早晚的事！
別談什么企業(yè)文化，就看老板的性格，看老板在行業(yè)的口碑！老板的性格就決定了企業(yè)在市場上的行為！
2、產(chǎn)品品質(zhì)
一個品牌能否有長久的生命力，品質(zhì)是關(guān)鍵！尤其是在這個“每個人都可以成為自媒體”的時代！
好貨不便宜，便宜無好貨！
但遺撼的是，很多經(jīng)銷商一方面也知道這一點，另一方面又會犯“你的產(chǎn)品價格太貴了，別的品牌是什么什么價格。我這消費者可能買不起”等這樣的毛病。
3、品類補充
經(jīng)銷商在決定接一個新品牌時，要首先考慮這個品牌屬于哪個品類，對我有沒有互補作用？
如果是老品類，那么這個品牌和我已經(jīng)有的品牌有什么不同？
如果是全新品類，那就有可能創(chuàng)造全新的價值，但關(guān)鍵是這個品類是不是真的細分，還是偽品類。
4、品牌定位和品牌戰(zhàn)略
經(jīng)銷商要與廠方的人員溝通，明確這個品牌的品牌定位是什么？有沒有競爭力。圍繞品牌定位的資源配置又是什么，也就是品牌戰(zhàn)略是什么。
有品牌定位不一定做得好，但沒有品牌定位一定做不好！
這里又要特別注意：品牌定位與品牌戰(zhàn)略一定是簡單、清晰、易懂。讓人聽后恍然大悟：我們就是這么做的！而不是幾十頁的PPT講我們的品牌戰(zhàn)略是什么。
真?zhèn)饕痪湓?，假傳萬卷書。老祖宗早就告訴我們了。
5、廠家政策
廠家的政策是怎么樣的，有沒有吸引力！和經(jīng)銷商已有的品牌相比較，有多大的差別！如果利潤率低，那這個品牌的周轉(zhuǎn)率怎么樣？
6、動銷方案
賺多賺少都沒關(guān)系，但這個品牌怎么在市場上動起來？這是筆者拜訪經(jīng)銷商時，大家問得最多的一個問題。
7、樣板市場
這個新品牌有沒有做得比較好的市場？樣板市場如果做得好，就具備了向外擴張的基礎(chǔ)。
就好象一個經(jīng)銷商對我說：你們這個品牌二十多年來就做了一個省，這一個省的銷售回款已經(jīng)比其他品牌所謂做全國市場的都多了，你們已經(jīng)具備了沖向全國市場的能力了。
8、業(yè)務(wù)素質(zhì)
再好的產(chǎn)品是也是靠人做出來的。觀察這個品牌的廠家業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)水平。這一點相信大家都有共識，在這不再啰嗦！
相關(guān)評論