漲聲下潤滑油經(jīng)銷商路在何方？

 

       漲價“找死”，不漲“等死”？

 

       面對這股漲價潮，讓人欣慰的是，在“2017年潤滑油漲價潮來襲，中小潤滑油廠家該不該漲價？”的在線調(diào)查中，31%的業(yè)界人士認為，“只要品質(zhì)上去了，品牌做得好了，漲價也是應(yīng)該的”，27%則認為“行業(yè)終極洗牌期到了”，可見，對于此番漲價，不少業(yè)內(nèi)人士都已胸有成竹，未雨綢繆，對自身品牌和產(chǎn)品也是信心滿滿。也有一部分業(yè)界人士感覺到前所未有的“迷茫”，認為漲價，終端不買賬，“找死”；不漲價，成本趨高，“等死”。

 

       我們了解到，不少中小企業(yè)已在“恐慌”中陷入了“亂漲”的游戲怪圈，有的企業(yè)甚至盯住市場俏銷區(qū)域率先提價，結(jié)果反而影響了品牌的市場份額和美譽度，同時更給了“同質(zhì)化競爭品牌”一個爭奪終端的絕好機會。也有企業(yè)不愿給市場造成漲價的印象，采用更換配方、偷工減料等方式玩起貓膩。對此，中國潤滑油信息網(wǎng)市場分析師認為，此輪大潮看似“以漲為榮”，但跟風漲價絕不是“一勞永逸”應(yīng)對之策，“敢漲”和“會漲”將導致兩個截然不同的結(jié)局。“漲價”是把雙刃劍，舞動不好不僅會傷及自身，還會傷及市場終端。一位不愿公開姓名的業(yè)界大咖表示，“如果潤滑油行業(yè)內(nèi)所有企業(yè)都指望通過一次次提價應(yīng)對一輪輪的原材料漲價，那很可能會造成整體行業(yè)市場的低迷。如果不勵精圖治，張弛有度，切實提升品牌和產(chǎn)品的含金量，想簡單坑過去、等機會，那么中小潤滑油企業(yè)只會‘越努力’，越黯淡。只有經(jīng)歷磨礪，改革創(chuàng)新，才能化危機為轉(zhuǎn)機。”

 

 

       毫無疑問，面對漲價風波，對于那些實力弱、固定成本高、銷售體量小的經(jīng)銷商來說，經(jīng)營的小船在這次漲價的風波中說翻就翻。他們能夠在價格戰(zhàn)下頑強生存，不屈不撓，卻倒在了漲價的腥風血雨里。

 

       其實潤滑油原材料價格上漲的誘因來自外部經(jīng)濟環(huán)境的變化、市場需求和整體成本提升，這是正常現(xiàn)象，是價值規(guī)律發(fā)生作用的表現(xiàn)形式。多位業(yè)內(nèi)人士表示，原材料價格上漲對于整個行業(yè)都是有影響的，只是影響程度不同，對于潤滑油產(chǎn)品來說，原材料使用量多，附加值低，因為本身利潤率就不高，所以原材料成本上漲所帶來的影響是很大的。而這一輪的漲價，恰發(fā)生在開春，在潤滑油銷售相對淡季中，對經(jīng)銷商而言無疑是一大考驗。

 

       可想而知，漲價后的結(jié)果有兩種，第一、不斷漲價必然會導致廠家拼命壓原材料，經(jīng)銷商拼命壓貨。但是目前這個時期是潤滑油行業(yè)的淡季，經(jīng)歷2016年的“新常態(tài)”后，行業(yè)整體呈低位運行態(tài)勢，因此經(jīng)銷商和廠家都承擔著庫存的損耗以及漲價之后降價帶來的風險。俗話說“船小好掉頭”，但是在狂風暴雨中，小船傾覆的概率也是非常大，那么對于小規(guī)模，經(jīng)營渠道窄小的經(jīng)銷商來說是一場生死存亡的博弈。

 

       目前基礎(chǔ)油、添加劑、運輸費用、包裝材料都在漲價，有一部分廠家已率先進行了新一輪調(diào)價。按理說經(jīng)銷商應(yīng)該水漲船高，進貨價漲了，零售價也得漲價。但是由于市場需求情況以及市場份額等問題，提高零售價并不是理想的決定。如果不漲價，無形之中減少了利潤空間，這對于已經(jīng)飽受物流、人工工資成本和終端開拓、資金周轉(zhuǎn)壓力的經(jīng)銷商們來說都是承受不起的。

 

       這一輪漲價風暴中，實力弱的經(jīng)銷商就猶如砧板上的魚，自己根本無法掌握命運。一位剛剛?cè)胄械慕?jīng)銷商對自己經(jīng)營的一個二線民營潤滑油品牌產(chǎn)品表示“壓力山大”，原材料漲價轉(zhuǎn)嫁給了渠道經(jīng)銷商，廠家的溝通扶持和宣傳促銷都沒有做到位，自己在區(qū)域終端市場的前期建設(shè)可謂“前功盡棄”，“對這個品牌的經(jīng)營信心已大受打擊，會放棄進貨部分漲價產(chǎn)品，觀望市場變化再進行決策。”　　

 

       擼起袖子找活路，經(jīng)銷商路在何方？
 

       有經(jīng)銷商表示，品牌廠家對產(chǎn)品的定價權(quán)已經(jīng)非常明顯，經(jīng)銷商必須接受這個現(xiàn)實，“更多的沒有品牌優(yōu)勢的中小潤滑油企業(yè)，會隨著產(chǎn)品價格的搖擺而不斷變換經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的進進出出也會變得更加頻繁與不穩(wěn)定，將引發(fā)潤滑油渠道商新一輪洗牌”。有經(jīng)銷商則認為，很少有終端消費者會因為漲價而去囤潤滑油，此番漲價是否會到消費者“望而卻步”的程度還不一定。成熟的經(jīng)銷商會在這個時候臥薪嘗膽，以自身實力作盾，以市場洞察力和營銷手段為劍，培養(yǎng)自己的精銳部隊，“擼起袖子找活路”，從消化庫存、囤貨、提升價值、讓服務(wù)更給力等方面應(yīng)對行業(yè)漲價潮的大勢所趨。

 

       對此，業(yè)內(nèi)專家表示，適應(yīng)漲價是通脹周期經(jīng)銷商必須具備的經(jīng)營素質(zhì)，無論市場大環(huán)境如何，有效運用價格杠桿，借力打力，是成為行業(yè)佼佼者的關(guān)鍵要素之一。“合理調(diào)節(jié)進銷存，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，消化滯銷品，剔除同質(zhì)化產(chǎn)品，調(diào)整前期利潤低的產(chǎn)品價格，保持價格體系的相對穩(wěn)定，都是經(jīng)銷商在此階段應(yīng)該做的。” 與此同時，要不斷加強管理，有效控制運營成本。“很多潤滑油經(jīng)銷商因為不能有效控制運營成本，在漲價潮下，競爭力大打折扣，失去優(yōu)勢。所以潤滑油經(jīng)銷商要通過這次漲價自我反省，積極調(diào)整自己的運營模式，否則，遲早還是要被市場吃掉！”有資深市場人士奉勸廣大經(jīng)銷商，一切還需維穩(wěn)。理性地定好自己的利潤目標就可以了。

 

       有業(yè)界人士發(fā)表評論稱，對于所有潤滑油企業(yè)來說，漲價已經(jīng)是勢在必行。但是，如果有潤滑油企業(yè)想以此為契機，無疑采取“戰(zhàn)略性不漲價”是最低成本的一種行業(yè)洗牌手段和方式。

 

 

       面對潤滑油漲價風潮，經(jīng)銷商陷入漲價“找死”，不漲價“等死”的兩難困局。你漲吧，對手可能不漲，每一次漲價經(jīng)銷商以及產(chǎn)品可能就會被洗牌。市場上同類產(chǎn)品太多，你漲，終端店隨時可能替代你！不賣A還有B，不賣C還有D，沒有哪一家潤滑油品牌能牛到終端店不賣不行的。

 

       廠商關(guān)系是潤滑油產(chǎn)業(yè)鏈的重要環(huán)節(jié)，是相輔相成的“魚水”關(guān)系，成熟市場環(huán)境下不應(yīng)該是廠商去博弈競爭，應(yīng)該是不同品牌供應(yīng)鏈之間去競爭。我們呼吁，廠家別只顧著漲價，要考慮渠道感受，真關(guān)心經(jīng)銷商和終端零售商冷暖，照顧消費者感情和市場接受度，應(yīng)與渠道同舟共濟，以大智慧共同應(yīng)對這輪由成本倒逼引發(fā)的漲價風潮。