行業(yè)大洗牌時期，省級潤滑油經(jīng)銷商要如何實現(xiàn)利潤最大化？

隨著全國新增確診和新增疑似都呈現(xiàn)下降趨勢，目前，新冠肺炎逐步由高峰期轉(zhuǎn)向控制期，有序復(fù)工和疫情控制是當(dāng)下的關(guān)注焦點。疫情的沖擊，對經(jīng)濟的影響也將會持續(xù)下去，甚至將成為經(jīng)濟結(jié)構(gòu)變革的催化劑。面臨這樣的危機，潤滑油經(jīng)銷商該如何重振旗鼓，怎么做才能夠繼續(xù)高歌猛進？
 

 

 

貪大求全是中國潤滑油經(jīng)銷商全體最普遍的現(xiàn)象，原因就在于尋找各種機會，能做就做，哪個品牌能賺錢就做哪個，東邊不亮西邊亮。殊不知，隨著市場競爭加劇，成長空間與先發(fā)優(yōu)勢耗盡，企業(yè)就會開始走下坡路，這是目前眾多潤滑油經(jīng)銷商面臨的困境。在當(dāng)前的市場環(huán)境里，潤滑油經(jīng)銷商要學(xué)會把企業(yè)做小、做精，并在自己優(yōu)勢的渠道和產(chǎn)品上才能更長久的占有核心競爭力。

 

“聚焦”這個詞，最近比較熱，很多人都認可，可是當(dāng)聚焦這個詞被帶入到潤滑油經(jīng)銷商實際操作中，做到的確實不多。一個多年的潤滑油經(jīng)銷商朋友，經(jīng)營的品牌比較小，去年有個大品牌業(yè)務(wù)員去了好幾次，給出的代理條件也相當(dāng)優(yōu)惠，他想做大品牌。

 

當(dāng)時給的建議是：放開這個品牌在當(dāng)?shù)氐那耙蚝蠊徽f，單就這個潤滑油經(jīng)銷商本身實際情況而言，因為渠道和操作經(jīng)驗，銷售團隊等因素都不是很符合。要么配備好專業(yè)的團隊，但是這樣勢必增加了成本，所以還是集中精力比較好。品項不是擴張而是收縮。最終的結(jié)果是，品項變少了，銷量和利潤卻增加了。而同時，潤滑油經(jīng)銷商的精力也減小了很多，可以專注的在某一個產(chǎn)品領(lǐng)域。但是潤滑油經(jīng)銷商好友最終沒有禁得住某大品牌的誘惑，最終結(jié)果做得沒有之前那么好。

 

怎樣把公司做小，把利潤做大

 

 

我們對直觀簡單的判定潤滑油經(jīng)銷商的的資質(zhì)，最簡單的就是看規(guī)模，所以，潤滑油經(jīng)銷商對外來說，看公司行與不行，首先要看公司規(guī)模大與不大。真正能夠重視銷售團隊的管理，銷售人才的潤滑油經(jīng)銷商企業(yè)并不多，很多潤滑油經(jīng)銷商寧愿花幾百萬蓋一個庫房，也不愿意引進一些先進的管理工具和思路。在傳統(tǒng)思路里的潤滑油經(jīng)銷商不在少數(shù)，規(guī)模不小，管理很粗放。

 

 

無論對于哪一類型的企業(yè)來說，優(yōu)秀人才的培養(yǎng)和使用確實應(yīng)該是一個重大的課題。對于潤滑油經(jīng)銷商這個群體而言，由于自身企業(yè)屬性和規(guī)模所致，往往那個對于銷售團隊和銷售人才的正規(guī)化的管理，培養(yǎng)，晉升等一系列問題不容易被重視。有些潤滑油經(jīng)銷商寧愿自己再換一輛高檔點的車，也不愿意請一個職業(yè)經(jīng)理人或者給員工創(chuàng)造一次正規(guī)培訓(xùn)的機會。其實，優(yōu)秀的人才，才是團隊的魂。

 

 

小的規(guī)模想要勝出，就必須在效率上高于比你大的競爭對手，不然你就會被淘汰，比如你在服務(wù)上做的比大競爭對手好一點，配送速度上比競爭對手快一點，掌握的信息的反擊的速度再比競爭對手快一點，只有這樣，你的小公司才能生存的更好。

 

 

當(dāng)今的潤滑油行業(yè)經(jīng)商領(lǐng)域，并不是前幾年的賣方市場，產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，潤滑油經(jīng)銷商和消費者現(xiàn)在其實并不缺產(chǎn)品選擇，同質(zhì)化的產(chǎn)品現(xiàn)在終端商手里一把一把的，再高明的營銷套路和手法對于現(xiàn)在的終端商來說已經(jīng)算是爛遍街。現(xiàn)在已經(jīng)走出一個產(chǎn)品打天下的時代。所以，汽配經(jīng)銷商在下游客戶的核心競爭力是什么——服務(wù)。實際上，也就是說，潤滑油經(jīng)銷商不是通過產(chǎn)品，而是要通過服務(wù)建立起和終端商的粘性，才能更牢固！

 

 

大家都知道，采購成本越低則回報率就會越高，而潤滑油行業(yè)競爭激烈，價格也相對透明，而降低采購成本一般需要信息非常靈通，外區(qū)潤滑油經(jīng)銷商拋貨，合作拼單降低成本，時刻注意這幾種操作來降低采購成本。

 

另外注意一線品牌和二三線品牌之間的搭配，一線牌子起到的是帶動門店拓展和分擔(dān)成本的作用，賺錢還是要靠二三線品牌，可以選擇一些志同道合的潤滑油經(jīng)銷商來共同運作一些二線、三線產(chǎn)品，這些產(chǎn)品往往市場還沒有全部打開，廠家給的支持和利潤空間比較大，如果能有足夠?qū)嵙?，?lián)合到足夠多的同行，還可以直接和廠家來談合作的事情。

 

 

有些潤滑油產(chǎn)品，毛利低，銷量大，想賺多點錢往往要靠跑量，而銷量上升同時，各種費用也會水漲船高，稍不注意費用和開銷就會吃掉大部分利潤，有時候甚至?xí)霈F(xiàn)越忙越虧錢的現(xiàn)象，這個時候就是要注意降低費用開銷了，通常能降低的費用開支主要就是人工和物流這兩個方面，人工上要充分調(diào)動所有員工的積極性，解雇掉冗員和拖沓怠工的員工，合理排班，將人工和生意的繁忙度結(jié)合起來。

 

物流上主要是控制好車輛開銷，物流線路的合理規(guī)劃也會很大程度上降低油費，先從這兩方面入手看有無改進的地方。此外，合理估計庫存水平來增大倉庫利用空間，硬件的有效利用等等都是一些方法。另外物流也可以通過多做些品類來降低費用，同一家店鋪的送貨量加大，會提高送貨效率，這兩方面看起來似乎是矛盾的，一個是要減少品牌，一個是要增加品牌，但如果品牌按照品類進行錯位，就不會有矛盾。