FLYSAK飛鯊潤滑油： 廠商合作，互利共贏，助力經(jīng)銷商邁向成功

 

今年春節(jié)以來，突如其來的新冠病毒（NCP）肆虐華夏大地。作為服務(wù)3億車主出行，連接萬億級汽車后市場，滿足設(shè)備潤滑需求，上下游產(chǎn)業(yè)鏈覆蓋廣泛的潤滑油行業(yè)，無可避免受到了嚴(yán)重的沖擊。面對后疫情新常態(tài)，有的人悲嘆觀望，裹足不前，最終成為滾滾潮流中的落伍者；有的人危機(jī)中覓商機(jī)，敏銳把握方向，最終成為走出寒冬的勝利者。

 

在潤滑油產(chǎn)業(yè)鏈中，經(jīng)銷商是一個無可或缺的重要存在。寒冬中的潤滑油經(jīng)銷商，如何求生存，進(jìn)而提升自我，跨入大、強(qiáng)經(jīng)銷商的行列？這是一個讓很多經(jīng)銷商朋友苦惱的問題，更是一個值得大家深思探討的問題。

 

FLYSAK飛鯊潤滑油潛心耕耘市場多年，已經(jīng)形成了覆蓋廣泛的區(qū)域經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，與廣大經(jīng)銷商伙伴建立了優(yōu)勢互補(bǔ)、利益共享的深度戰(zhàn)略合作關(guān)系。飛鯊潤滑油（廣州）有限公司總經(jīng)理張友昌總經(jīng)理通過近年來FLYSAK飛鯊潤滑油的成功案例，分享了新常態(tài)下潤滑油生產(chǎn)商如何攜手經(jīng)銷商，廠商合作，互利共贏，助力經(jīng)銷商邁向成功的觀點(diǎn)。

 

飛鯊潤滑油（廣州）有限公司總經(jīng)理張友昌總經(jīng)理

 

張友昌總經(jīng)理從FLYSAK飛鯊潤滑油與眾多較大規(guī)模的成功經(jīng)銷商深入合作中，總結(jié)分析出這些大型的經(jīng)銷商往往具有以下六大思維：

 

第一，要做一個品牌運(yùn)營商。什么是品牌運(yùn)營商，張總解釋道，一個品牌運(yùn)營商，應(yīng)該具有兩個特點(diǎn)：一個是拿到廠家的產(chǎn)品品牌后，并不單單把自己看成是一個"二道販子"，加點(diǎn)價賣出去，而是把自己當(dāng)作廠家在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售"操盤手"，把企業(yè)銷售部門延伸的市場職能真正做好。二是要打造自己的品牌，包括企業(yè)品牌以及個人品牌，讓自己能夠游刃有余。

 

第二，注重軟實(shí)力的打造。比如，客情關(guān)系、完善的服務(wù)、營銷人員的良好素養(yǎng)等等。軟實(shí)力不是一朝一夕就能夠做到，可它對經(jīng)銷商做強(qiáng)做大，起著至關(guān)重要的作用。只有強(qiáng)化自己的軟實(shí)力，經(jīng)銷商才能真正具備核心競爭力，才能吸引下游客戶而更好地參與市場角逐。

 

第三，從配送商到服務(wù)商。通過提供下游客戶需要的服務(wù)，為產(chǎn)品增值，為自己獲取更大的利潤空間打下基礎(chǔ)。經(jīng)銷商除了配送服務(wù)外，還可以通過提供市場調(diào)研、市場策劃、終端促銷執(zhí)行、深度分銷、協(xié)銷等，提供產(chǎn)品延伸價值，不斷地為自己的行為增值。

 

第四，打造一支職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)。未來的市場競爭，一定是團(tuán)隊(duì)的競爭，個人英雄主義時代已經(jīng)過去了。只有依靠團(tuán)隊(duì)的力量，經(jīng)銷商才能做自己該做的事情，才能邁向規(guī)范化管理的新歷程。

 

第五，實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)營。要根據(jù)專業(yè)化的分工，適時引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，要實(shí)現(xiàn)依"規(guī)"治企，而不是人情治企，要打造管理平臺，要引入流程化、規(guī)范化的管理規(guī)章制度，要以企業(yè)"規(guī)章"的準(zhǔn)繩來約束和要求所有員工的行為，從作坊式的家族化的怪圈里走出來。

 

第六，共贏與協(xié)作思維。營銷是價值鏈的有序、有效傳遞，經(jīng)銷商是連接廠家與下游客戶的關(guān)鍵一環(huán)，但商品要想實(shí)現(xiàn)它的價值，光靠經(jīng)銷商的力量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。必須要充分調(diào)動上游廠家及下游分銷商、終端商的積極性，才能把產(chǎn)品銷售好，才能持續(xù)掙錢，而要想實(shí)現(xiàn)這一目的，一個核心的思想就是經(jīng)銷商必須堅(jiān)持共贏與協(xié)作。共贏理念的樹立，會讓經(jīng)銷商知道如何根據(jù)每個渠道環(huán)節(jié)的作用，合理分配利潤，而不是一家獨(dú)占，協(xié)作思想的確立，會讓經(jīng)銷商大力支持廠家及下游客戶的市場行為，從而抱團(tuán)行動，最終實(shí)現(xiàn)共贏、多贏。

 

 

FLYSAK飛鯊潤滑油為區(qū)域經(jīng)銷商提供專業(yè)培訓(xùn)等服務(wù)

致力與合作伙伴協(xié)作共贏

 

 

面對經(jīng)銷渠道日益扁平化趨勢，傳統(tǒng)廠商模式面臨質(zhì)疑與挑戰(zhàn)。張友昌總經(jīng)理認(rèn)為，傳統(tǒng)的廠商合作模式還必須延續(xù)下去，但需要不斷地深化與創(chuàng)新，通過多種模式的探索，更好地利用雙方資源，合理配置，建設(shè)龐大的終端體系，建立更穩(wěn)固的消費(fèi)群體，進(jìn)一步推動合作模式的創(chuàng)新。張總從四個方面進(jìn)行了說明：

 

FLYSAK飛鯊潤滑油與行業(yè)領(lǐng)先媒體深度合作進(jìn)行品牌推廣，助力經(jīng)銷商市場銷售

（左：智千重公司周毅敏總經(jīng)理，右：飛鯊潤滑油張友昌總經(jīng)理）
 

首先是營銷定位。即精準(zhǔn)甄別，聚焦思維（集中優(yōu)勢資源攻打一個點(diǎn)），一個區(qū)域、一個城市，穩(wěn)扎穩(wěn)打。他舉例道，這兩年來，F(xiàn)LYSAK飛鯊潤滑油通過在云、貴、川，以及廣西、江西、甘肅、寧夏等地進(jìn)行系列活動，確定目標(biāo)，全力出擊，做好市場布局與宣傳活動，讓經(jīng)銷商無后顧之憂，從而立足一個市場，占領(lǐng)一個市場。今年以來，雖然疫情嚴(yán)重，F(xiàn)LYSAK飛鯊潤滑油仍然逆勢發(fā)展，取得了巨大的突破。

 

其次是管家式營銷。要組建銷售團(tuán)隊(duì)，市場下沉，做好資源優(yōu)化、區(qū)域分析，為客戶提供定制的營銷策劃與完善的實(shí)地服務(wù)，做他們的市場營銷管家。

 

 

FLYSAK飛鯊潤滑油擁有完整產(chǎn)品線

能夠提供全車解決方案

 

再次是完整的產(chǎn)品線。FLYSAK飛鯊潤滑油能夠提供全車解決方案，無論乘用車或商用車，包括工程機(jī)械；機(jī)油、剎車油、燃油系統(tǒng)、水箱系統(tǒng)等，所需要的油液產(chǎn)品全都囊括。

 

最后是會議營銷。通過策劃系列流程，以會議營銷為載體，生動地詮釋了如何幫助客戶售出產(chǎn)品，如何做好促銷，如何培訓(xùn)門店銷售人員，從而讓合作伙伴的生意循環(huán)起來，紅紅火火。

 

談及中小型經(jīng)銷商的產(chǎn)品布局，張總再次強(qiáng)調(diào)，完整的產(chǎn)品線，一站式采購，銷售相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品既可以提高客戶利潤，同時也能提升用戶使用占有率，增加用戶更換品牌的難度。其次要確立同類產(chǎn)品中哪些產(chǎn)品是走量提升品牌熱度的，哪些是旗艦產(chǎn)品提升形象的，哪些是主推產(chǎn)品屬于利潤型的……產(chǎn)品縱向線完備，有量、有利潤、有形象，相互掩護(hù)，相互影響，快速發(fā)展。

 

張總分析道，有了完善的產(chǎn)品線，如果客戶采購了汽機(jī)油或是柴機(jī)油，還可以向其推薦銷售橫向產(chǎn)品如齒輪油、變速箱油、剎車油、防凍液等，提高利潤及產(chǎn)品占有率。同時也可以利用自己在汽機(jī)油或是柴機(jī)油項(xiàng)目上的強(qiáng)項(xiàng)，繼續(xù)擴(kuò)大自己的優(yōu)勢，提升品牌知名度，進(jìn)而加大其它品類的推廣。例如，F(xiàn)LYSAK飛鯊潤滑油在云南、四川等地，以變速箱油品切入市場，通過一番努力贏得了市場的認(rèn)可，很多客戶主動要求增加汽機(jī)油產(chǎn)品；在銀川，原來的客戶以柴機(jī)油為主，F(xiàn)LYSAK飛鯊潤滑油柴機(jī)油產(chǎn)品進(jìn)入當(dāng)?shù)睾螅晕锩纼r廉的形象面市，同時加大在汽機(jī)油上的布局，柴機(jī)油暢銷市場直接帶動了汽機(jī)油的銷售。

 

FLYSAK飛鯊潤滑油爆品-汽機(jī)油S系列

 

一款爆品，如果從價格到質(zhì)量都能提供極致感受的話，更容易快速熱銷提升市場占有率，得到市場認(rèn)可。張總舉例道，F(xiàn)LYSAK飛鯊潤滑油在2019年8月成功推出的鐵罐包裝汽機(jī)油S系列，共4款產(chǎn)品，基本都是全合成產(chǎn)品，針對超大型、大中型修理廠銷售，非常受熱捧，是一款當(dāng)之無愧的"明星產(chǎn)品"，對FLYSAK飛鯊潤滑油品牌形象的提升，以及全線產(chǎn)品銷售的促進(jìn)都有令人驚喜效果，為FLYSAK飛鯊潤滑油打造區(qū)域知名品牌奠定了堅(jiān)實(shí)的根基！

 

 

縱觀當(dāng)前中國潤滑油市場格局，美嘉殼等一線品牌把持高端市場，眾多國產(chǎn)品牌鏖戰(zhàn)中低端紅海市場，那么，作為后起之秀，F(xiàn)LYSAK飛鯊潤滑油如何尋找自己的定位與切入點(diǎn)？張友昌總經(jīng)理認(rèn)為，相對于美嘉殼，F(xiàn)LYSAK飛鯊潤滑油今天確實(shí)還有差距，但不能灰心，更不可放棄，應(yīng)該通過加倍的努力來追趕，力爭做別人做不到的、不愿做的，致力打造區(qū)域知名品牌。

 

FLYSAK潤滑油高端大氣的終端店

 

首先，做足客情關(guān)系，讓合作伙伴感動。FLYSAK飛鯊潤滑油以誠心助力客戶，想客戶所想，急客戶所急，幫助客戶成長，相互協(xié)作，互利共贏。

 

其次，為客戶解決如何賣貨的問題，讓產(chǎn)品動銷起來。如幫助客戶培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)、設(shè)計(jì)促銷、組織活動等。

 

再次，通過豐富多樣的宣傳形式，把公司對品牌的運(yùn)作理念合理地體現(xiàn)到市場終端建設(shè)中去。例如：條幅/海報(bào)/KT板宣傳、短視頻制作宣傳等，無論是傳統(tǒng)形式或新型形式，只要運(yùn)用得當(dāng)，都會帶來很好的效果。張總指出，現(xiàn)在已經(jīng)不再是"好酒不怕巷子深"的時代，生動的終端化建設(shè)對于品牌宣傳和產(chǎn)品銷售都會大有助益。

 

最后，引入專業(yè)的地推團(tuán)隊(duì)，在項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、執(zhí)行、總結(jié)等系列流程中，各級終端成員不但鍛煉了團(tuán)隊(duì)，還引來大批客戶，在當(dāng)?shù)匦纬闪己玫匿N售局面，大大提升了品牌影響力。

 

FLYSAK飛鯊潤滑油柳州總代理商

助力車之家2周年店慶

 

 

當(dāng)前，汽車后市場正在進(jìn)入全民賣油時代。小桔車服、途虎、途牛等大型連鎖汽修、汽配及養(yǎng)護(hù)企業(yè)也紛紛推出競品，力求在市場中分一杯羹。張友昌總經(jīng)理指出，這充分看出油液產(chǎn)品可以幫助汽修終端增加客戶的心理占有率，是必不可少的。

 

面對越來越多強(qiáng)有力的競爭對手加入，競爭日益激烈的市場環(huán)境，經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型突圍，首先要有品牌的意識，與廠家緊密合作，把自己作為廠家品牌規(guī)劃的延伸，雙方資源整合，合理調(diào)配，充分發(fā)揮廠商各自優(yōu)勢，共同協(xié)作，互利共贏。同時，要由單純的產(chǎn)品售賣商轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)提供商，利用優(yōu)異的服務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)差異化銷售。

 

張總強(qiáng)調(diào)，F(xiàn)LYSAK飛鯊潤滑油也將不斷強(qiáng)大自己，力爭在廣闊的區(qū)域市場成為知名的潤滑油品牌，吸引更多的優(yōu)質(zhì)客戶一起發(fā)展，言必行，行必果，與合作伙伴一道攜手并進(jìn)，創(chuàng)贏未來！