5月6日，車(chē)好多集團(tuán)宣布完成2億美元追加融資。這標(biāo)志著，歷時(shí)一年之久的D輪17億美金融資均已悉數(shù)完成。6月29日，車(chē)好多集團(tuán)公開(kāi)表示，這2億美元的追加融資將主要投入車(chē)好多車(chē)后業(yè)務(wù)（即瓜子養(yǎng)車(chē)）的發(fā)展。
今年5月，瓜子養(yǎng)車(chē)宣布啟動(dòng)“百城千店”計(jì)劃，一期將在5月底前發(fā)展近800家合作店，覆蓋國(guó)內(nèi)超170個(gè)主流城市。據(jù)悉，瓜子養(yǎng)車(chē)即將開(kāi)始二期合作門(mén)店拓展計(jì)劃。
至此，車(chē)好多集團(tuán)具備汽車(chē)后市場(chǎng)前端全業(yè)務(wù)能力：包括維修維保、金融、保險(xiǎn)、二手車(chē)；而左手資金、右手流量的瓜子養(yǎng)車(chē)，能否撬動(dòng)途虎、天貓、京東三巨頭鼎立的格局？
01、462萬(wàn)臺(tái)與4.76億利潤(rùn) 誰(shuí)能分一杯羹？
后市場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)巨頭伸手可數(shù)，對(duì)于社會(huì)維修門(mén)店的價(jià)值無(wú)異于：流量、標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)以及資本。而在上述三項(xiàng)優(yōu)勢(shì)中，流量是當(dāng)下門(mén)店面臨的普遍問(wèn)題。
車(chē)好多集團(tuán)起步于二手車(chē)，繼而發(fā)展以“融資租賃”交易形式的毛豆新車(chē)業(yè)務(wù)。前者，主營(yíng)車(chē)輛大多已經(jīng)脫保，屬于修理廠重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)；而毛豆新車(chē)的用戶(hù)，由于購(gòu)車(chē)門(mén)檻較低，出于維護(hù)成本考慮，同樣青睞社會(huì)維修門(mén)店。
以二手車(chē)用戶(hù)為例：2019年二手車(chē)增速7.96%，全年累計(jì)交易1492.28萬(wàn)臺(tái)，單VIN碼達(dá)700萬(wàn)臺(tái)以上，3年以上（脫?；蚺R近脫保）車(chē)齡占比高達(dá)66%。粗略統(tǒng)計(jì)，全國(guó)至少462萬(wàn)臺(tái)二手車(chē)在交易之前，需要社會(huì)維修廠介入整備。
二手車(chē)商長(zhǎng)劍（化名）表示：“除主機(jī)廠經(jīng)銷(xiāo)二手車(chē)渠道以外，幾乎所有車(chē)商與網(wǎng)商的二手車(chē)整備業(yè)務(wù)均發(fā)生在三方維修機(jī)構(gòu)。”這就意味著，除去122萬(wàn)臺(tái)主機(jī)廠經(jīng)銷(xiāo)二手車(chē)外，至少340萬(wàn)臺(tái)二手車(chē)借助修理廠完成了集中整備。這，還不包含車(chē)主與車(chē)商的零星整備業(yè)務(wù)。
“別的不說(shuō)，按照二手車(chē)整備小保養(yǎng)+洗美最簡(jiǎn)單方式來(lái)統(tǒng)計(jì)，單車(chē)平均利潤(rùn)140元，僅這塊業(yè)務(wù)至少能帶來(lái)全年4.76億元的凈利潤(rùn)。”另外，還有大量水泡、鈑金、火燒等事故車(chē)深度維修服務(wù)，這些業(yè)務(wù)的獲利更為可觀。
回看二手車(chē)用戶(hù)，由于脫保用戶(hù)占據(jù)66%且有逐年上升趨勢(shì)。“喜新厭舊”的消費(fèi)習(xí)慣促使車(chē)主選擇綜修廠服務(wù)，以節(jié)約維保開(kāi)支。面對(duì)全國(guó)40萬(wàn)左右的綜修門(mén)店，瓜子二手車(chē)客戶(hù)顯然更愿意與取得瓜子信用背書(shū)的修理廠產(chǎn)生業(yè)務(wù)往來(lái)。
關(guān)于融資租賃用戶(hù)，借助車(chē)好多集團(tuán)的導(dǎo)流使得用戶(hù)集中。融資租賃購(gòu)車(chē)用戶(hù)的可支配收入相對(duì)有限，使其在4S店與修理廠之間更愿意選擇價(jià)格相對(duì)低廉的后者。
據(jù)AC汽車(chē)了解，復(fù)工之后，瓜子二手車(chē)2-3月C端交易量周環(huán)比平均增幅高達(dá)66%，4月份前半個(gè)月日活躍用戶(hù)已達(dá)到去年同期水平的83%。毛豆新車(chē)3月交易量環(huán)比2月增長(zhǎng)超140%，2~3月份周交易量環(huán)比增幅15%。
對(duì)瓜子養(yǎng)車(chē)而言，能否從巨大的二手車(chē)及新車(chē)交易量中分得一杯羹，成為合作店及加盟商們最關(guān)注的焦點(diǎn)。
02、從直營(yíng)到加盟 本地化策略占主導(dǎo)
有了前端沉淀的用戶(hù)池，瓜子養(yǎng)車(chē)推出“加盟”計(jì)劃，宣稱(chēng)將為合作門(mén)店提供到店用戶(hù)流量、整備訂單、保險(xiǎn)送返修訂單、供應(yīng)鏈、SaaS賦能等資源與業(yè)務(wù)協(xié)同支持，提升合作門(mén)店收益。
AC汽車(chē)曾在2020年3月9日《直營(yíng)改加盟，瓜子養(yǎng)車(chē)靠什么吸引維修門(mén)店？》一文中表示：瓜子養(yǎng)車(chē)的招商加盟政策分為兩類(lèi)：
一是社區(qū)店，面積≥200㎡，6個(gè)及以上工位；加盟費(fèi)6萬(wàn)（合同期3年），保證金4萬(wàn)，管理費(fèi)3500元/月，集團(tuán)資源抽成：瓜子訂單收益的10%；
二是鈑噴中心店，面積≥1000㎡,10個(gè)及以上工位；加盟費(fèi)20萬(wàn)（合同期3年），保證金10萬(wàn)，管理費(fèi)8000元/月，集團(tuán)資源抽成：不同業(yè)務(wù)線按比例抽成。
其他要求類(lèi)似于天貓養(yǎng)車(chē)，諸如門(mén)店形象統(tǒng)一，配件采購(gòu)統(tǒng)一管理，系統(tǒng)統(tǒng)一，房租剩余租期≥3年等。在市場(chǎng)拓展上，瓜子養(yǎng)車(chē)加盟先從成都開(kāi)始。
據(jù)一位地處中部地區(qū)，符合第二項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的加盟商李軍（化名）表示，自加盟以來(lái)，門(mén)店二手車(chē)整備業(yè)務(wù)有著一定程度增加，每月幾十臺(tái)不等的二手車(chē)訂單由瓜子二手車(chē)向其經(jīng)營(yíng)的瓜子養(yǎng)車(chē)門(mén)店輸出，綜合凈利潤(rùn)在5000-10000元之間。
“單從我們店來(lái)看，此前幾乎是沒(méi)有遠(yuǎn)途車(chē)主到店的；加盟之后，跨區(qū)域車(chē)主到店量有所增加。”
另外據(jù)門(mén)店老板反饋，產(chǎn)品方面實(shí)施“自采+集采”供應(yīng)鏈采購(gòu)模式。得益于車(chē)好多集團(tuán)集采優(yōu)勢(shì)，輪胎、油品等大宗產(chǎn)品進(jìn)價(jià)，相比起門(mén)店臨采更有競(jìng)爭(zhēng)力。若部分產(chǎn)品門(mén)店現(xiàn)有渠道采購(gòu)更加劃算，車(chē)好多方面同樣不強(qiáng)制門(mén)店進(jìn)貨。
“目前（瓜子養(yǎng)車(chē)）還是‘自有流量’匹配的階段。”由于項(xiàng)目開(kāi)展時(shí)間較短，前期加盟商分配到的流量比較充盈。進(jìn)入體系后整體監(jiān)管力度比較寬松，經(jīng)營(yíng)者自行裁量權(quán)相對(duì)較高。這樣的制度應(yīng)該說(shuō)總體比較滿(mǎn)意，能讓我們本地化運(yùn)營(yíng)策略可以更好落地執(zhí)行，加盟商的自主話語(yǔ)權(quán)比較高。”
李軍表示，由于“千城萬(wàn)店”項(xiàng)目處于首期階段，目前的加盟費(fèi)用也比較寬松，很多條款都可以雙方商議。車(chē)好多集團(tuán)加盟談判也比較友善。“商量著來(lái)，一起解決問(wèn)題”是李軍最大的感受。對(duì)于加盟前店內(nèi)的一些老舊設(shè)備的改造問(wèn)題，車(chē)好多集團(tuán)同樣比較靈活。
03、結(jié)語(yǔ)
疫情之后新車(chē)二手車(chē)業(yè)務(wù)處于恢復(fù)期，國(guó)家牽頭、地方執(zhí)行，各類(lèi)汽車(chē)刺激政策不斷涌現(xiàn)。隨著車(chē)好多集團(tuán)完成D輪最后2億美元融資，也給市場(chǎng)注入一劑強(qiáng)心針。
回歸本質(zhì)，二手車(chē)與社會(huì)維修門(mén)店有著天然的緊密關(guān)聯(lián)。坐擁大量二手車(chē)及新車(chē)流量的車(chē)好多集團(tuán)，亟需通過(guò)流量的二次開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)利益最大化。
互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的角逐，終將落實(shí)到線下。從前端新車(chē)、二手車(chē)、金融、保險(xiǎn)到后端維保服務(wù)等全產(chǎn)業(yè)鏈布局來(lái)看，車(chē)好多集團(tuán)相比途虎、天貓和京東而言已經(jīng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)。但對(duì)平臺(tái)們需要爭(zhēng)取的維修服務(wù)門(mén)店而言，他們更看重平臺(tái)能真正帶來(lái)多少流量和利潤(rùn)——這也是擁有雄心的平臺(tái)們能否撬動(dòng)和改變現(xiàn)有市場(chǎng)格局的試金石。
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