從上個(gè)世紀(jì)80年代中后期開始到2020年，中國車用潤滑油行業(yè)的歷史已經(jīng)有30多年。作為車后市場的奠基者和最早設(shè)立代理商和經(jīng)銷商的行業(yè)，中國車用潤滑油已經(jīng)也已經(jīng)步入“中年”。
隨著國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國潤滑油需求量也在不斷攀升。目前，我國已經(jīng)是除美國之外全球第二大潤滑油消費(fèi)市場（含工業(yè)油特種油船舶用油等）。
而在車用潤滑油方面，隨著我國機(jī)動(dòng)車新增量、保有量的持續(xù)增加，車用潤滑油的需求量，也在逐步增加。
通過國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，我們可以看出，未來四年，我國車用潤滑油市場的增長空間，依然能夠保持穩(wěn)步增長：
可是，為何在這樣一個(gè)大好環(huán)境下，車用潤滑油行業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀，卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是想象之中的那么好？無論是生產(chǎn)廠家、代理商，還是從業(yè)人員，總覺得形勢和行情，是“王小二過年，一年不如一年”。問題究竟出在哪里？
01
生意難做的原因
筆者在網(wǎng)絡(luò)上瀏覽了一下，發(fā)現(xiàn)對于這個(gè)問題，大部分人基本上有如下幾個(gè)觀點(diǎn)：
1、供大于求
確實(shí)，這幾年的車用潤滑油生意不好做，和上述原因有著一定的關(guān)聯(lián)。例如，供大于求，筆者曾經(jīng)用企查查查詢過，截止那2019年，全國登記在冊具有車用潤滑油生產(chǎn)資質(zhì)的企業(yè)，足足有一萬多家。
如果按照企查查在2019年公布的，目前全國共有142.23萬家與汽車維修相關(guān)企業(yè)的數(shù)據(jù)來看，車用潤滑油行業(yè)顯然處于狼多肉少處境之中。
2、電商銷售沖擊
另一個(gè)大家異口同聲提及的原因，就是電商沖擊。這里所說的是指垂直電商平臺。
筆者的記憶中，在2010年就看到有人在網(wǎng)絡(luò)上售賣各類潤滑油產(chǎn)品了。當(dāng)然，那個(gè)時(shí)候，受制于當(dāng)時(shí)的IT技術(shù)，以及消費(fèi)習(xí)慣等因素，電商平臺對我們這個(gè)行業(yè)的沖擊，還不是那么明顯。
但是到了2012年，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)一步發(fā)展，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的出現(xiàn)，以及微信等各種即時(shí)通訊工具的誕生及技術(shù)發(fā)展，還有資本加大對后市場的投入等因素，這個(gè)僵局被打破了！
筆者還記得，2012年-2103年去蘇寧易購及京東總部洽談合作時(shí)所看到的景象。單單一個(gè)洽談室內(nèi)，就有十幾個(gè)潤滑油供應(yīng)商在和蘇寧及京東的采銷經(jīng)理，陳述著自家的產(chǎn)品賣點(diǎn)及相關(guān)信息。
在那一刻，筆者已經(jīng)隱約感覺到，我們這個(gè)行業(yè)即將發(fā)生改變！
3、玩法和規(guī)則變了
果不其然！2013年開始，隨著越來越多電商平臺加入，車用潤滑行業(yè)的變革也開始了。在這一年，除了京東、蘇寧、淘寶、天貓這類頭部電商平臺之外，還有諸如易迅、亞馬遜、一號店這類的電商平臺，也加入了戰(zhàn)局。甚至，連當(dāng)當(dāng)網(wǎng)也曾經(jīng)加入到混戰(zhàn)之中。
各類有著豐富SKU選擇、便捷購物體驗(yàn)、完善的售后服務(wù)，以及高效的供應(yīng)鏈服務(wù)，還有大數(shù)據(jù)智能化的后臺檢索體系等特性的電商平臺，他們帶給中國零售業(yè)的變化與消費(fèi)者的好處，都是有目共睹的。
但在帶給消費(fèi)者好處的同時(shí)，電商平臺如同狼來了一般，讓眾多傳統(tǒng)潤滑油企業(yè)特別是經(jīng)銷商收到巨大沖擊。突然之間，競爭對手變了，潤滑油行業(yè)的玩法和規(guī)則變了。面對電商這個(gè)新的競爭對手，一時(shí)之間，多數(shù)從業(yè)者感到無所適從。
02
真實(shí)原因另有其他
車用潤滑油的生意越來越難做，難道就是以上幾個(gè)因素導(dǎo)致的嗎？但以筆者近20年車用潤滑油工作經(jīng)歷來看，這些原因只是其中之一，或者說只是客觀外因之一。
筆者認(rèn)為，除了以上這幾個(gè)因素之外，還有如下一些因素，導(dǎo)致車用潤滑油行業(yè)的經(jīng)營愈發(fā)艱難！
A.油品質(zhì)量上升，如超長換油周期車用潤滑油產(chǎn)品的出現(xiàn)
B.公共交通系統(tǒng)的不斷發(fā)展，如地鐵、高鐵
C.用車成本不斷高漲，如停車費(fèi)、油費(fèi)、路費(fèi)
D.新能源車的出現(xiàn)，目前國內(nèi)保有量已有500多萬臺
E.車主消費(fèi)日趨理性
F.公車改革等
寫到這里，可能會有同行對第一點(diǎn)表示異議。油品質(zhì)量的提高，新的產(chǎn)品出現(xiàn)，難道不是件好事嗎？例如，批發(fā)零售價(jià)格可以賣高點(diǎn)，經(jīng)銷商的銷售毛利，也會提高。
按照正常的邏輯，以上觀點(diǎn)是正確的。只不過，實(shí)際情況和我們想象之中，有著很大的差異。
以一款市面上暢銷產(chǎn)品某霸王為例，目前，它的價(jià)格體系是這樣的：
經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)
320
修理廠進(jìn)貨價(jià)
350-380
批發(fā)商進(jìn)貨價(jià)
285-290
了解潤滑油行業(yè)的同行，對于這個(gè)價(jià)格體系再熟悉不過。這就是當(dāng)下車用潤滑油行業(yè)的真實(shí)寫照，價(jià)格倒掛。
經(jīng)銷商以320的價(jià)格進(jìn)貨，卻以低于其進(jìn)貨價(jià)的價(jià)格，出貨給批發(fā)商，這能不虧嗎？可能有人會問，這不還有修理廠的進(jìn)貨價(jià)嘛？不是有錢掙嗎？是的，確實(shí)是有。只不過絕大部分人都不知道，現(xiàn)在的車用潤滑油品牌代理商，尤其是一線品牌甚至部分二線品牌的，還存在著一個(gè)批零比(或者說批零銷售)。
熟悉流通行業(yè)的人都知道，批零比或銷售一般是指一個(gè)貿(mào)易公司，或者個(gè)體經(jīng)營戶的日常業(yè)務(wù)來源或銷售占比的組成，是由批發(fā)業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)組成的。換言之，既有做零售客戶的，也有直接賣給最終消費(fèi)者的。而這個(gè)批零比，拿到車用潤滑油行業(yè)，就變成了潤滑油批發(fā)商（行業(yè)俗稱二批）和終端用戶（行業(yè)俗稱修理廠）了。
到這時(shí)，可能有一些小伙伴會問，為什么要做批發(fā)商呢？就不能不做嗎？還是老祖宗俗話說的好，有頭發(fā)誰想做癩子呢？這不是沒辦法嘛！為了完成廠家任務(wù)（廠家任務(wù)重）、加速資金回籠（資金緊張）、消化庫存（庫存積壓）等等原因，才促使?jié)櫥痛砩堂髦纼r(jià)格倒掛，卻還要把貨賣給批發(fā)商的主要原因。
既然是賣給批發(fā)商，那就存在上面說到的價(jià)格倒掛，每賣一桶油給批發(fā)商，也就意味著代理商在虧損。即使有廠家的各項(xiàng)補(bǔ)貼，及一些行業(yè)內(nèi)大家都知道、又不能明說的隱形收入之外，加上一定比例的終端用戶（修理廠）銷售占比所產(chǎn)生的利潤來補(bǔ)充，整體賬目算下來，即使不虧，假若按照嚴(yán)格的財(cái)務(wù)核算準(zhǔn)則來審視，也沒什么利潤可言。
這就是車用潤滑油代理商，尤其是一二線品牌代理商日子愈發(fā)難過的原因之一。
03
寫在最后
如上，導(dǎo)致車用潤滑油行業(yè)出現(xiàn)質(zhì)的變化，皆是客觀因素影響導(dǎo)致。個(gè)人認(rèn)為，除了以上這些外因，內(nèi)因（潤滑油自身行業(yè)）才是最主要的。
中國車用潤滑油行業(yè)，從上個(gè)世紀(jì)80年代中，正如我在殼牌公司前領(lǐng)導(dǎo)Cail劉所說，30多年時(shí)間發(fā)展到今天，個(gè)人感覺傳統(tǒng)油品代理商，無論是內(nèi)部經(jīng)營管理，還是對外的訪銷，乃至對汽服門店的服務(wù)，改變很少或滯后。
加之目前國內(nèi)車用潤滑油市場處于存量市場階段，競爭對手太多了。以前是不同品牌潤滑油代理商之間的競爭，相對單一且良性；而現(xiàn)在，競爭對手不再只有潤滑油同行。
任何事物從盛至衰，都有著自身規(guī)律和節(jié)奏。車用潤滑油行業(yè)也不會例外。從上個(gè)世紀(jì)80年代中期開始至今，曾經(jīng)的輝煌是由眾多潤滑油品牌廠家與代理商相互協(xié)作配合的結(jié)果。即使在當(dāng)下如此惡劣的情況下，這一點(diǎn)還是值得雙方銘記于心。
以史為鑒，方可知興替。在21世紀(jì)的2021年，過去依然具有很強(qiáng)的參考及借鑒價(jià)值，但未來已來，我們決不能固步自封。只有運(yùn)用過往的經(jīng)驗(yàn)及傳統(tǒng)，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)及創(chuàng)新營銷思維，我們潤滑油代理商才能繼續(xù)在這個(gè)行業(yè)中大展宏圖。
至于，傳統(tǒng)潤滑油代理商未來的價(jià)值和定位，以及是否能夠繼續(xù)生存？筆者認(rèn)為，他們在當(dāng)?shù)囟嗄攴e累下來的客情，短時(shí)間內(nèi)依然無可替代。只不過，老兵不死，只是逐漸凋零。
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