中國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)風(fēng)云人物、開(kāi)創(chuàng)“統(tǒng)一”潤(rùn)滑油市場(chǎng)江山的關(guān)鍵領(lǐng)袖姚旗，退隱江湖多年之后，如今重披戰(zhàn)袍，統(tǒng)領(lǐng)一支行業(yè)內(nèi)資深團(tuán)隊(duì)，在硝煙四起的中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)再掀風(fēng)云。
姚旗此次再戰(zhàn)江湖，高擎的旗號(hào)即“中華”。
“中華潤(rùn)滑油”，品牌大氣、響亮，其內(nèi)涵和指向都非常適合姚旗在行業(yè)內(nèi)的影響力和市場(chǎng)目標(biāo)，但這僅僅是姚旗及其團(tuán)隊(duì)再現(xiàn)當(dāng)年輝煌的一個(gè)有利條件或借力點(diǎn)。要在今天的中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)創(chuàng)造新的傳奇，“中華潤(rùn)滑油”還需更新、更多的殺手锏。
市場(chǎng)上傳統(tǒng)的套路也是最基本的套路，這方面姚旗及其中華團(tuán)隊(duì)沒(méi)有問(wèn)題。更何況當(dāng)今中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)上仍然盛行的營(yíng)銷套路，基本上也還是姚旗當(dāng)年統(tǒng)領(lǐng)統(tǒng)一潤(rùn)滑油市場(chǎng)銷售時(shí)所創(chuàng)立；當(dāng)今行業(yè)內(nèi)各路豪強(qiáng)中的人馬，很多都是出自當(dāng)年姚旗麾下。這種局面，為姚旗打造新的“中華”品牌，奠定了起始的基礎(chǔ)。但是，制勝的招數(shù)，永遠(yuǎn)靠出奇。
姚旗和“中華”，有什么出奇制勝的新招？
渠道資源無(wú)疑是姚旗和“中華”在中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)上的最大優(yōu)勢(shì)。依托姚旗在這個(gè)行業(yè)內(nèi)的聲望，中華在開(kāi)拓市場(chǎng)的初期，應(yīng)無(wú)大礙。從目前中華在全國(guó)各地開(kāi)拓市場(chǎng)的局面來(lái)看，也無(wú)懸念，不到三個(gè)月的時(shí)間里，中華渠道已經(jīng)初具規(guī)模， 不少地區(qū)已經(jīng)形成二、三級(jí)網(wǎng)絡(luò)，并開(kāi)始循環(huán)進(jìn)貨。盡管今年市場(chǎng)總體看淡，但正是在這種大市走低的時(shí)期，也正是渠道重新調(diào)整、洗牌的時(shí)機(jī)。很多經(jīng)銷商在這個(gè)時(shí)候改換門庭或增加品牌種類，壓力較小。中華在這個(gè)時(shí)機(jī)切入市場(chǎng)，應(yīng)該說(shuō)，有奇兵之效。但是，這也仍屬階段性或戰(zhàn)術(shù)性的手段。中華如果要在潤(rùn)滑油市場(chǎng)形成戰(zhàn)略性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還須掌握更加根本的、結(jié)構(gòu)性的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
在今天的中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，姚旗統(tǒng)領(lǐng)的中華潤(rùn)滑油，要想做大做強(qiáng)，核心競(jìng)爭(zhēng)力將來(lái)自全新的運(yùn)營(yíng)模式。這包括企業(yè)的資本構(gòu)成模式、渠道經(jīng)銷商的發(fā)展與管理模式以及品牌推廣模式。
今天的潤(rùn)滑油市場(chǎng)，與20年前統(tǒng)一潤(rùn)滑油起步時(shí)的情境大為不同。姑且不說(shuō)外資品牌和長(zhǎng)城、昆侖以及攀親殼牌的統(tǒng)一，在規(guī)模和質(zhì)量管理水平上與起步階段的中華不相上下的第二陣營(yíng)品牌，在市場(chǎng)上也已經(jīng)群狼環(huán)伺。中華進(jìn)入市場(chǎng)初期，要在產(chǎn)品質(zhì)量、成本控制、渠道拓展上齊頭并進(jìn)，才能形成整體優(yōu)勢(shì)。任何一方面的短板，都可能讓所有努力和資源投入功虧一簣。
好在姚旗經(jīng)過(guò)多年的靜心觀察與思考，此番重歸江湖，已經(jīng)胸有成竹。
中華的品質(zhì)保證優(yōu)勢(shì)
中華潤(rùn)滑油把保證產(chǎn)品質(zhì)量的核心關(guān)鍵放在原材料的品質(zhì)管控上。隨著近年來(lái)基礎(chǔ)油貿(mào)易市場(chǎng)的發(fā)展，以及石化煉油企業(yè)的技術(shù)改造升級(jí)，高品類基礎(chǔ)油市場(chǎng)供應(yīng)狀況大大改善，成本價(jià)格比低等級(jí)基礎(chǔ)油在性價(jià)比上形成相對(duì)優(yōu)勢(shì)。這種狀況，對(duì)中華這種謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)品牌發(fā)展的企業(yè)來(lái)說(shuō)，因企業(yè)流動(dòng)資金狀況充裕，是相對(duì)有利的。據(jù)中華潤(rùn)滑油負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)管理的田承民說(shuō)，中華的所有產(chǎn)品，在優(yōu)質(zhì)基礎(chǔ)油配比上，比同行業(yè)大多數(shù)企業(yè)要求更高。在市場(chǎng)上很多品牌的產(chǎn)品一味強(qiáng)調(diào)油品粘度來(lái)宣示品質(zhì)的背景下，中華敢于明示，真正體現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量的，是“粘度指數(shù)”，而非單一的“粘度”。為避免出現(xiàn)質(zhì)量事故，中華還在生產(chǎn)流程中杜絕了使用有潛在風(fēng)險(xiǎn)的單劑配方，一律使用四大進(jìn)口添加劑廠商提供的復(fù)合添加劑配方。
“中華”的成本優(yōu)勢(shì)
中華潤(rùn)滑油是圍繞“中華”這一品牌資源以及姚旗團(tuán)隊(duì)擁有的渠道資源基礎(chǔ)上，再整合行業(yè)內(nèi)其他優(yōu)勢(shì)資源而組成的新企業(yè)。因?yàn)閷?duì)品牌渠道發(fā)展有直接推動(dòng)力的輕資產(chǎn)價(jià)值突出，而企業(yè)固定資產(chǎn)投入在重組前已經(jīng)完成，因此，“中華”充裕的自有流動(dòng)資金基本上都可用于市場(chǎng)的開(kāi)拓與競(jìng)爭(zhēng)，包括在維護(hù)產(chǎn)品價(jià)格體系的前提下，靈活地運(yùn)用于渠道促銷策略，給經(jīng)銷商更多更好的推廣及服務(wù)支持；在原材料及產(chǎn)成品的儲(chǔ)備和物流方面有更大的騰挪周轉(zhuǎn)空間，并給經(jīng)銷商提供更優(yōu)惠、便利的支持等?？傊?，較之一般投資構(gòu)成的潤(rùn)滑油企業(yè)，“中華”在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中沒(méi)有龐大的固定資產(chǎn)折舊包袱、沒(méi)有信貸成本負(fù)擔(dān)，是一個(gè)可以輕裝快跑的精銳部隊(duì)。
“中華”的渠道優(yōu)勢(shì)
“中華”要想突出重圍，殺入潤(rùn)滑油品牌市場(chǎng)第一陣營(yíng)，除了常規(guī)的品牌宣傳和營(yíng)銷手段，必須靠渠道粘度。靠加強(qiáng)渠道經(jīng)銷商對(duì)“中華”的忠誠(chéng)度和在品牌發(fā)展過(guò)程中的利益共享度，來(lái)吸引更多的渠道經(jīng)銷商，持續(xù)不斷地拓展和深耕市場(chǎng)，逐漸使中華潤(rùn)滑油成為市場(chǎng)上美譽(yù)度和占有率都可與第一陣營(yíng)相抗衡的品牌。
把最有渠道影響力和拓展力、最有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)的經(jīng)銷商，納入到“中華”的企業(yè)整體結(jié)構(gòu)中，使之成為與“中華”利益共享、發(fā)展共榮的股東經(jīng)銷商，這是姚旗在重入江湖的籌備階段，對(duì)“中華”發(fā)展戰(zhàn)略最深遠(yuǎn)的謀劃。
在中國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)，凡做渠道營(yíng)銷的，幾乎沒(méi)有人不知道姚旗個(gè)人的感召力。在這個(gè)行業(yè)里，他的品牌營(yíng)銷能力與他的人格魅力密不可分。“跟著老姚干，利益有保證”。這是前些年市場(chǎng)混沌階段人們根據(jù)經(jīng)驗(yàn)所做的判斷。如今，市場(chǎng)風(fēng)云變幻，利益格局更加復(fù)雜，如何讓最有價(jià)值的渠道經(jīng)銷商長(zhǎng)久穩(wěn)定地綁定在“中華”的利益共同體上，對(duì)“中華”的發(fā)展前途至關(guān)重要。
當(dāng)年，正是因?yàn)樵谝ζ斓闹鲗?dǎo)下，統(tǒng)一潤(rùn)滑油適時(shí)、細(xì)致地考慮渠道經(jīng)銷商的利益訴求，與經(jīng)銷商緊密溝通，建立起深厚的感情信任基礎(chǔ)，統(tǒng)一才得以在眾多潤(rùn)滑油企業(yè)中一馬當(dāng)先，做大做強(qiáng)。如今，中華要開(kāi)發(fā)、積累起超越他人的渠道資源，還須另辟蹊徑、獨(dú)樹(shù)一幟。股東經(jīng)銷商——把客戶變成股東，把對(duì)手變成一家人，這可以說(shuō)是一個(gè)商業(yè)創(chuàng)舉，一把所向披靡的無(wú)形劍?？恐?，“中華”或有一天，不見(jiàn)刀光劍影，已經(jīng)行遍天下。這把無(wú)形之劍，在中國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)，也只有姚旗可以揮舞。
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