中華姚旗 VS TOP1李嘉

2012年3月12日，姚旗領(lǐng)軍的中華牌潤(rùn)滑油推出市場(chǎng)；2012年12月21日，李嘉組織的美國(guó)TOP1潤(rùn)滑油產(chǎn)品發(fā)布會(huì)將在北京舉行。一位曾是統(tǒng)一潤(rùn)滑油銷(xiāo)售總監(jiān)，一位曾是統(tǒng)一潤(rùn)滑油總經(jīng)理；一個(gè)是典型的民族品牌，一個(gè)是陌生的洋品牌。同樣是業(yè)內(nèi)重量級(jí)人物，同樣是二次創(chuàng)業(yè)，同樣是直指殼牌統(tǒng)一的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，同樣是以原統(tǒng)一潤(rùn)滑油員工為班底組建的團(tuán)隊(duì)。平淡了許久的潤(rùn)滑油江湖，一場(chǎng)腥風(fēng)血雨的對(duì)決正悄然而至。中華姚旗 VS TOP1李嘉，誰(shuí)將更勝一籌？業(yè)內(nèi)人士正拭目以待。

曾經(jīng)聯(lián)手將統(tǒng)一潤(rùn)滑油推向輝煌的李嘉/姚旗，為何最終分頭二次創(chuàng)業(yè)？讓我們先大致了解一下兩位業(yè)內(nèi)達(dá)人從2007年起，在統(tǒng)一與殼牌合資過(guò)程中的故事。

首先離開(kāi)合資后的殼牌統(tǒng)一的是姚旗。時(shí)間是2007年的夏天，也就是合資后將滿一年的時(shí)候。合資前的統(tǒng)一潤(rùn)滑油以銷(xiāo)售為龍頭，各部門(mén)圍著銷(xiāo)售轉(zhuǎn)，以客戶為上帝，盡量滿足經(jīng)銷(xiāo)商的要求是全公司的指導(dǎo)原則。而合資后的殼牌統(tǒng)一以財(cái)務(wù)為核心，以HSSE為行為準(zhǔn)則，原來(lái)姚總審批的客戶的特別要求，財(cái)務(wù)一向是能支持就支持，不好辦的想辦法也要辦，一切以客戶滿意度為目標(biāo)。但新的財(cái)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)自殼牌，因?yàn)閳?jiān)持殼牌提倡的國(guó)際商業(yè)原則，不斷地對(duì)銷(xiāo)售說(shuō)不，導(dǎo)致姚總不斷惱火，矛盾不斷升級(jí)，以致需要董事長(zhǎng)霍老板親自出面調(diào)停。結(jié)果是姚旗辭職，并以約定5年內(nèi)不涉足本行業(yè)來(lái)獲得相應(yīng)經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。直到2011年下半年籌辦中華潤(rùn)滑油之前，姚總確實(shí)過(guò)了幾年退休生活，不是在海南曬太陽(yáng)，就是去各地旅游。

李嘉2012年初卸任殼牌統(tǒng)一總經(jīng)理一職，轉(zhuǎn)而擔(dān)任霍氏集團(tuán)執(zhí)行總裁。霍氏集團(tuán)董事長(zhǎng)霍振祥先生，也就是原統(tǒng)一潤(rùn)滑油的老板，因?yàn)橘u(mài)了百分之七十五的股份給殼牌而獲得大筆資金，加上物流、茶葉、典當(dāng)、環(huán)保等幾個(gè)其它行業(yè)的項(xiàng)目，總體幾十億的資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)交給了自己最信任的李總。至于李總為何卸任殼牌統(tǒng)一的職務(wù)，業(yè)內(nèi)人士大體有五點(diǎn)猜想。一是身為總經(jīng)理的李嘉，被由殼牌HR部門(mén)安排進(jìn)殼牌統(tǒng)一的財(cái)務(wù)、HR、市場(chǎng)、銷(xiāo)售、供應(yīng)鏈等幾大部門(mén)高管架空，失去了對(duì)公司運(yùn)營(yíng)發(fā)展的整體控制力。二是因?yàn)楹腺Y后五年時(shí)間里，沒(méi)各年度能達(dá)成全年銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率均不理想，因而被要求大幅降薪。三是因?yàn)闅づ乒居懈吖苋轿迥暌惠啀彽囊?guī)則，但李總沒(méi)有滿意的新崗位可去。再有就是因?yàn)榛舳麻L(zhǎng)年事已高，霍公子全局把控能力尚欠火候，需李總代為掌舵。五是霍、李早就算好合資后的統(tǒng)一潤(rùn)滑油會(huì)漸行漸弱，于是持幣赴美收購(gòu)當(dāng)?shù)啬撤侵髁鳚?rùn)滑油品牌。待時(shí)機(jī)成熟，可接殼牌統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)、員工甚至低價(jià)回購(gòu)。李嘉就任霍氏總裁一職后不久，即有霍氏集團(tuán)計(jì)劃在三到五年內(nèi)中小板上市的消息傳出來(lái)。同時(shí)傳出的消息是，殼牌統(tǒng)一的多個(gè)崗位的多名員工辭職前往霍氏集團(tuán)。再接下來(lái)，霍氏與TOP1在山東禹城簽約，一出新戲拉開(kāi)大幕。

可能是遭外企并購(gòu)的企業(yè)大都會(huì)發(fā)生這樣的事：舊的團(tuán)隊(duì)成員紛紛各奔東西，剩下一些特別能忍的或適應(yīng)力特別強(qiáng)的。那么，先后離開(kāi)殼牌統(tǒng)一的兩位行業(yè)老大，為什么要各自分頭再次創(chuàng)業(yè)呢？

還是先說(shuō)姚旗。在離任做退休狀期間，從沒(méi)斷了與經(jīng)銷(xiāo)商們的聯(lián)系，從沒(méi)斷了關(guān)注殼牌統(tǒng)一每個(gè)階段的市場(chǎng)政策，從沒(méi)斷了關(guān)注本行業(yè)的風(fēng)云變幻。當(dāng)然也會(huì)常有業(yè)內(nèi)的其他老板們力邀出山，姚旗只是玩笑般地說(shuō)過(guò)，除非您拿到“中華”這個(gè)商標(biāo)在04類(lèi)商品（即潤(rùn)滑油行業(yè)）的使用權(quán)。終有一天，到姚旗自己買(mǎi)下中華商標(biāo)時(shí)，他這樣描述：“從有商標(biāo)法時(shí)，中國(guó)第一批注冊(cè)商標(biāo)就有中華潤(rùn)滑油了，那時(shí)它屬于北京某國(guó)企。十年前，我就曾經(jīng)打算讓統(tǒng)一潤(rùn)滑油去收購(gòu)這個(gè)商標(biāo)，但未能如愿。這個(gè)商標(biāo)太大氣了，值得鐘情之。”結(jié)果，機(jī)緣巧合，持有中華潤(rùn)滑油商標(biāo)的企業(yè)破產(chǎn)，而為了讓這個(gè)商標(biāo)能夠有一個(gè)最適宜的歸屬，姚旗被找到，并以合理的價(jià)格鄭重接手。此外，再加上殼牌統(tǒng)一合資6年多，無(wú)數(shù)原有統(tǒng)一經(jīng)銷(xiāo)商因不適應(yīng)新的渠道管理策略而怨聲載道，紛紛呼吁老姚出馬。于是乎，瓜熟蒂落，水到渠成，姚旗順勢(shì)出山！

再說(shuō)李嘉。李總是一位事業(yè)心極強(qiáng)而且綜合能力極高的卓越的經(jīng)理人。在殼牌與統(tǒng)一成功合資以后，李總從民營(yíng)企業(yè)的老總轉(zhuǎn)變?yōu)榭鐕?guó)公司的經(jīng)理人。他以超強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，不斷吸收國(guó)際先進(jìn)理念，同時(shí)大量掌握全球滑油行業(yè)信息。但是在殼牌旗下，在與殼牌同事共同融合發(fā)展的道路上，一向天馬行空、揮灑自如，以卓絕之武功斃敵于無(wú)形的李總，如果行事掣肘,就無(wú)異于英雄無(wú)用武地?；羰霞瘓F(tuán)坐擁幾十億資產(chǎn)，交予李總運(yùn)作，既讓李嘉享有足以自豪的絕對(duì)信任，又能給予李嘉充分的施展空間以期再創(chuàng)輝煌。李總在霍氏任職總裁近一年，霍氏旗下各產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，成績(jī)斐然。然而，李總最擅長(zhǎng)的還是潤(rùn)滑油行業(yè)，身邊盡是本行業(yè)人才，在中國(guó)這個(gè)大市場(chǎng)上，打造一個(gè)像樣的國(guó)際品牌，成了李總下一個(gè)目標(biāo)。這時(shí)，美國(guó)TOP1來(lái)了。善于從全球角度審視本行業(yè)，善于把握國(guó)家政策來(lái)運(yùn)籌帷幄，加以霍氏的雄厚實(shí)力，打造被國(guó)際同行尊重的世界性品牌，這也許是李總新的夢(mèng)想。

回到現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)上。姚旗的中華潤(rùn)滑油和李嘉的美國(guó)TOP1潤(rùn)滑油，團(tuán)隊(duì)都是原統(tǒng)一的班底，必將都先拜訪統(tǒng)一的客戶。所以，在市場(chǎng)上形成對(duì)手，在所難免。也算是拜殼牌統(tǒng)一對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的強(qiáng)勢(shì)所賜，眾多原統(tǒng)一經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)主動(dòng)或被動(dòng)放棄經(jīng)營(yíng)統(tǒng)一牌潤(rùn)滑油，還有大批經(jīng)銷(xiāo)商雖賺錢(qián)指數(shù)和快樂(lè)指數(shù)均大幅下降，但仍處于勉力支撐狀態(tài)。正是看到這個(gè)局面，姚總和李總分頭敞開(kāi)懷抱，欲再次溫暖老朋友冰冷的心。兩位老總一定也明白，僅僅依靠溫暖老朋友一定是不夠的，真正要贏得市場(chǎng)，還是要做很多實(shí)實(shí)在在的工作。

從團(tuán)隊(duì)的組建來(lái)看，先進(jìn)入市場(chǎng)的中華潤(rùn)滑油是姚旗自己擔(dān)綱銷(xiāo)售總監(jiān)，銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)源主要是經(jīng)銷(xiāo)商推薦。拿姚總自己的話來(lái)說(shuō)，絕不去挖其它公司現(xiàn)有的在職成員，堅(jiān)決吸收經(jīng)銷(xiāo)商滿意度高、品德優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才。所以，中華的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，成員素質(zhì)不錯(cuò)但人數(shù)偏少。下一步的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作方向是自己培養(yǎng)新人。當(dāng)年統(tǒng)一潤(rùn)滑油合資前形成的500人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，就是姚旗領(lǐng)軍打造的，遍布全國(guó)各個(gè)市縣市場(chǎng)的統(tǒng)一銷(xiāo)代，是促成統(tǒng)一成功的關(guān)鍵因素之一。統(tǒng)一潤(rùn)滑油的銷(xiāo)售人才從招聘、培訓(xùn)、分區(qū)、實(shí)習(xí)、考核到轉(zhuǎn)正，以及戲稱“扶上馬就是一鞭子”的銷(xiāo)代快速成長(zhǎng)法，制造人才如流水線般的系統(tǒng)化。中華潤(rùn)滑油的生產(chǎn)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，主要成員均曾經(jīng)在統(tǒng)一潤(rùn)滑油無(wú)錫分廠擔(dān)任關(guān)鍵職務(wù)，而統(tǒng)一無(wú)錫廠是統(tǒng)一三個(gè)工廠中效能最高的。中華財(cái)務(wù)和其他管理高層是行業(yè)外人士，據(jù)說(shuō)都是姚旗親自聘請(qǐng)的高學(xué)歷且經(jīng)驗(yàn)閱歷都極其豐富的高端人才。

TOP1潤(rùn)滑油的團(tuán)隊(duì)搭建方式則是高薪挖角。據(jù)可靠消息，殼牌統(tǒng)一分管車(chē)油、工業(yè)油、摩油的幾位重量級(jí)的經(jīng)理人已經(jīng)遞交辭呈，啟動(dòng)轉(zhuǎn)會(huì)。同時(shí)另有不低于60名銷(xiāo)售代表的轉(zhuǎn)會(huì)預(yù)算已經(jīng)為幾位銷(xiāo)售經(jīng)理準(zhǔn)備好了。在財(cái)務(wù)及其它管理方面，TOP1有曾經(jīng)在殼牌任職的高薪、高層領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)綱。顯然，李總的TOP1潤(rùn)滑油團(tuán)隊(duì)思路是，以殼牌文化下的財(cái)務(wù)與HR體系，確保TOP1的國(guó)際化血統(tǒng)得以延續(xù)，以原統(tǒng)一的老的優(yōu)秀銷(xiāo)售人才為主建立銷(xiāo)售隊(duì)伍，確保本土市場(chǎng)滿意度。

中華、TOP1兩個(gè)團(tuán)隊(duì)最大的區(qū)別，恐怕是總價(jià)格差異巨大。在美國(guó)NBA，球隊(duì)總價(jià)高的固然是總冠軍的最有力爭(zhēng)奪者，但在中國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)，這一規(guī)律是否同樣奏效，可能要另當(dāng)別論。就以統(tǒng)一潤(rùn)滑油為例，合資后的殼牌統(tǒng)一管理團(tuán)隊(duì)人均薪酬水平顯然高于合資前，但整體業(yè)績(jī)情況卻未必水漲船高。企業(yè)發(fā)展，以人為本，這不是單指人力資源總成本的支出水平，也不是靠拼學(xué)歷。也許企業(yè)文化建設(shè)中對(duì)員工的激勵(lì)更重要。

從品牌營(yíng)銷(xiāo)方面來(lái)看，姚旗的中華潤(rùn)滑油，定位就是國(guó)產(chǎn)大品牌思路，價(jià)位與長(zhǎng)、昆、統(tǒng)接近。上市以來(lái)，品質(zhì)口碑不錯(cuò)，經(jīng)銷(xiāo)商回頭訂貨率甚高，沒(méi)有出現(xiàn)因品質(zhì)問(wèn)題而放棄經(jīng)銷(xiāo)的現(xiàn)象。中華產(chǎn)品形象中規(guī)中矩，沒(méi)有炒作特殊概念，產(chǎn)品品種該有的不缺，局部市場(chǎng)需求的小品種亦可靈活供應(yīng)。姚旗親自抓銷(xiāo)售，主打“快樂(lè)”牌，公司辦公樓門(mén)口掛牌：快樂(lè)中華辦事處。強(qiáng)調(diào)新老客戶無(wú)論是否經(jīng)營(yíng)中華潤(rùn)滑油，只要來(lái)到北京，中華潤(rùn)滑油均熱情接待，只談快樂(lè)不帶壓力。前階段，中華潤(rùn)滑油組織經(jīng)銷(xiāo)商“快樂(lè)歐洲游”活動(dòng)搞得十分成功。姚旗以自己在歐洲旅游的心得親自設(shè)計(jì)了6個(gè)歐洲國(guó)家的旅游線路，并將每個(gè)景點(diǎn)的游玩要點(diǎn)告知導(dǎo)游和領(lǐng)隊(duì)，要求他們一定帶客戶看到、吃到、體驗(yàn)到。雖然姚總沒(méi)親自帶隊(duì)，但18家經(jīng)銷(xiāo)商從歐洲回來(lái)后，都表示自己經(jīng)歷了終生難忘的美好行程，紛紛表示要忠于姚旗忠于中華潤(rùn)滑油。要說(shuō)姚旗是親和溝通的高手，那李嘉就是以利益為導(dǎo)向的策劃高手。雖然TOP1潤(rùn)滑油產(chǎn)品尚未面世，但從李嘉前階段利用殼牌統(tǒng)一經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)期間宴請(qǐng)大批客戶推霍氏好茶項(xiàng)目的手法來(lái)看，TOP1作為進(jìn)口品牌，定價(jià)可以高，實(shí)際出廠價(jià)不一定高。經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)空間會(huì)很高這本帳將被激情演算。當(dāng)然，李總的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)程度很高，首先TOP1潤(rùn)滑油是什么這個(gè)話題必然有著極其精彩的呈現(xiàn)。因?yàn)楸姸嗉傺笃放泼刻於荚谧詧A其說(shuō)，圓好了故事才能輪到算賬，算出高利潤(rùn)以吸引經(jīng)銷(xiāo)商。一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商們不會(huì)不相信TOP1潤(rùn)滑油是美國(guó)品牌，但他們?nèi)绾伟堰@事兒向下一級(jí)客戶說(shuō)清楚？恐怕要TOP1團(tuán)隊(duì)多費(fèi)些口舌了。

生產(chǎn)制造方面，中華潤(rùn)滑油位于北京朝陽(yáng)區(qū)的工廠是潤(rùn)滑油行業(yè)在北京城八區(qū)唯一的一座工廠。規(guī)模雖然不大，但對(duì)于眼下的中華潤(rùn)滑油，尚可充分保障。與此同時(shí)，業(yè)內(nèi)不斷有傳言說(shuō)中華潤(rùn)滑油正在收購(gòu)位于山東的某大型潤(rùn)滑油生產(chǎn)廠，以滿足其后續(xù)大規(guī)模發(fā)展的需要。中華潤(rùn)滑油上市以來(lái)的品質(zhì)滿意度和服務(wù)滿意度被客戶給了很高的分?jǐn)?shù)，相信他們收購(gòu)新廠后更能提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品保障。就在中華被傳言要收購(gòu)的那家工廠不遠(yuǎn)處的禹城，就是霍氏TOP1建設(shè)選址地。要建設(shè)新工廠需要建設(shè)周期，TOP1前期只能選擇進(jìn)口產(chǎn)品結(jié)合請(qǐng)人代工的方式滿足市場(chǎng)了。即便是代工，相信TOP1團(tuán)隊(duì)還是能控制好，因?yàn)槔罴巫约簬С龅纳a(chǎn)管理團(tuán)隊(duì)已經(jīng)相當(dāng)成熟。

如今的原料供應(yīng)形勢(shì)與統(tǒng)一潤(rùn)滑油被收購(gòu)前已經(jīng)大不相同。過(guò)去國(guó)產(chǎn)品牌用不起的二類(lèi)油，供應(yīng)量提升幅度巨大，價(jià)格已經(jīng)與一類(lèi)油極為接近。無(wú)論國(guó)企、外企還是民企，大家購(gòu)買(mǎi)基礎(chǔ)油的環(huán)境差異不大。如果這個(gè)供應(yīng)環(huán)境放在統(tǒng)一合資前，還真不見(jiàn)得霍董事長(zhǎng)還會(huì)出售自己的股份。也就是說(shuō)，只要有資金，不愁買(mǎi)不到滿意的基礎(chǔ)油，而且價(jià)格的公平性遠(yuǎn)高于當(dāng)年。從供應(yīng)商的口中可以得知，中華潤(rùn)滑油的結(jié)算信譽(yù)極好，資金充足。TOP1背靠實(shí)力雄厚的霍氏，更不會(huì)有資金問(wèn)題。所以兩個(gè)品牌的供應(yīng)能力應(yīng)該都不成問(wèn)題。

最為關(guān)鍵的是銷(xiāo)售方面。中華潤(rùn)滑油已經(jīng)開(kāi)完了2013年度銷(xiāo)售規(guī)劃會(huì)，姚旗按部就班地該干嘛干嘛。殼牌統(tǒng)一似乎被李總的TOP1打亂了陣腳，至今沒(méi)能公布下年度目標(biāo)，大家猜測(cè)是做規(guī)劃的重要人物正在辦理離職。而TOP1潤(rùn)滑油選擇12月21日這個(gè)2012的話題日召開(kāi)發(fā)布會(huì)，相信李嘉這位一貫善于關(guān)鍵事件營(yíng)銷(xiāo)的高手定有非凡手段。

如果要問(wèn)，為什么這兩位昔日共創(chuàng)輝煌的大人物不再度聯(lián)手？這個(gè)問(wèn)題恐怕只有他倆本人才能說(shuō)清了。

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