一、找出企業(yè)主導產(chǎn)品
企業(yè)的市場經(jīng)營，其實就是依靠提供有效市場需求的產(chǎn)品，滿足目標客戶的某種需求而獲得收益的這么一個過程。這里可以看出，企業(yè)經(jīng)營首先靠的是產(chǎn)品。中國的潤滑油市場一直是一個同質(zhì)化競爭嚴重的市場，我們一直倡導中小潤滑油企業(yè)注重差異化市場競爭，從差異化中找到市場的突破口。潤滑油行業(yè)屬于一個半加工半工藝類行業(yè)，目前大多數(shù)企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品都屬于常規(guī)類產(chǎn)品，隨著添加劑技術和基礎油品質(zhì)的提升，這類競爭可能更加激烈，同時大家越來越偏重于策劃類的營銷競技。但是無論是獨特的市場競爭品種，還是競爭激烈的常規(guī)類產(chǎn)品，企業(yè)都需要去提煉企業(yè)的主導產(chǎn)品，舉一個簡單的例子：很多企業(yè)都在生產(chǎn)經(jīng)營車用潤滑油，但是我們可以看出企業(yè)的偏重點，有些企業(yè)是偏重于柴機油、有些偏重于汽油機油、有些偏重于高端、有些偏重于低端，但是不管你經(jīng)營再多，首先要找出企業(yè)的偏重點，在偏重上塑造主導產(chǎn)品，是比較利于企業(yè)市場發(fā)展的，找不出主導經(jīng)營產(chǎn)品或者沒有主導經(jīng)營產(chǎn)品，企業(yè)也就會失去市場經(jīng)營的目標。這一點對于所有的中小潤滑油生產(chǎn)企業(yè)、銷售企業(yè)尤為重要。沒有主導的經(jīng)營產(chǎn)品，好比汽車失去方向盤一樣。
二、找出主導渠道
因為目前我們很多潤滑油企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品品種、類型非常多，就會產(chǎn)生渠道的多元化，能夠達到多元化更好，可以增加企業(yè)的銷售額，但是同時容易削弱企業(yè)的核心競爭力。如果大家找準了企業(yè)的主導產(chǎn)品，企業(yè)是很容易找出自己的目標渠道，根據(jù)自己企業(yè)的活動半徑可以準確找出企業(yè)的主要經(jīng)營區(qū)域，目標越準確，企業(yè)的運作效率、成功機率都會大大提升。主導的產(chǎn)品、主導的渠道、主導的區(qū)域，比較利于企業(yè)在局部市場重兵投入，容易調(diào)配企業(yè)資源進行精耕細作。對于一般中小潤滑油企業(yè)來說，中小并不代表沒有實力去競爭，要競爭就要求中小企業(yè)學會更好的調(diào)配使用自己的資源，以促使企業(yè)在局部市場形成強有力的推動力，這一點，一般中小企業(yè)是完全可以做到的。
三、選擇主導媒體
在企業(yè)進行市場經(jīng)營的過程中，產(chǎn)品從車間生產(chǎn)出來，再經(jīng)過渠道和銷售到目標消費人群手中，必須要借助一定的載體發(fā)力，才能理順整個過程，實現(xiàn)最后成功的銷售。我們可以反觀整個潤滑油行業(yè)，其實我們不難發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，那就是很多企業(yè)跟很多媒體有過合作，投入是每天增加，廣告就是達不到理想的效果，為什么呢？原因很簡單，那就是沒有找出企業(yè)的主導媒體？你是選擇網(wǎng)媒、電視媒體、雜志媒體、戶外媒體等其中的那一媒體為主導呢？如果你選擇了，就需要堅持。按目前情況來看，也許大家都有投入，也有企業(yè)采取的是搭配型組合，但其效果收益甚微，因為潤滑油企業(yè)大規(guī)模投入多種媒體，只是說明企業(yè)有想法做宣傳，企業(yè)還是沒有搞明白宣傳怎么做？如果你選擇重點的媒體，或者你可以確定企業(yè)的主導媒體，我想企業(yè)就不會出現(xiàn)前期廣告投入無收益的尷尬。
以上三個方面應該是大家很熟悉的企業(yè)運作環(huán)節(jié)，但是我們運作的結(jié)果如何？需要我們?nèi)シ此?，作為中小潤滑油企業(yè)，只要清晰的分析自己的資源現(xiàn)狀能夠結(jié)合市場變化，積極調(diào)整策略，圍繞企業(yè)目標下功夫，我個人認為，再小的企業(yè)都可以形成一定的企業(yè)競爭力，并且在局部市場是可以形成影響力的。
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