中石化安徽淮北石油分公司2010年1-3月份，長城包裝潤滑油購進(jìn)量635.53噸，完成進(jìn)度132%；長城包裝潤滑油銷售量570.449噸，完成進(jìn)度118%；潤滑油終端客戶開發(fā)數(shù)6個(gè)，完成進(jìn)度100%，2、3月份連續(xù)兩個(gè)月在全省扛下長城包裝潤滑油經(jīng)營量的先進(jìn)紅旗。
該公司自吹響“比學(xué)趕幫超”的號(hào)角以來，大力激發(fā)員工的“爭超”熱情，營造濃厚的“學(xué)趕”氛圍，迅速將活動(dòng)的開展引入經(jīng)營管理的各個(gè)方面。在潤滑油經(jīng)營上，“摸”、“盯”、“挖”、“穩(wěn)”的四字經(jīng)，就是他們積極投身“比學(xué)趕幫超”活動(dòng)，扛下紅旗，保持先進(jìn)的制勝法寶。
一摸：該公司通過摸清、摸實(shí)、摸透本地市場，做到知已知彼、心中有數(shù)。面對(duì)今年潤滑油市場變數(shù)，他們積極開展市場調(diào)研，將區(qū)域內(nèi)的潤滑油市場分解劃分給各縣門店和客戶經(jīng)理，分區(qū)域、分行業(yè)、分品種進(jìn)行調(diào)查，在充分辨析面臨的優(yōu)勢、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)和威脅的基礎(chǔ)上，對(duì)所有客戶根據(jù)忠誠度、用油量、貢獻(xiàn)度等要素建立詳細(xì)的客戶檔案，為客戶分類管理，分級(jí)維護(hù)，開展一對(duì)一營銷提供依據(jù)。
二盯：該公司通過設(shè)立“雙通道”跟蹤監(jiān)控機(jī)制，緊盯競爭市場，嚴(yán)防客戶流失。一方面通過考核手段要求各縣門店、客戶經(jīng)理堅(jiān)持每周三次競爭調(diào)查，緊盯競爭對(duì)手和周邊省市市場動(dòng)態(tài)。另一方面在轄區(qū)各地分別指定一家具有本土優(yōu)勢的經(jīng)銷商，對(duì)區(qū)域內(nèi)競爭品牌進(jìn)行價(jià)格跟蹤，密切關(guān)注各品牌價(jià)格走向。通過多渠道采集市場信息，做到對(duì)潤滑油市場走勢的提前預(yù)判，對(duì)競爭對(duì)手策略的靈活應(yīng)對(duì)。
三挖：該公司通過“加大兩個(gè)力度”，努力發(fā)掘潛在客戶，深挖本地市場。一是加大客戶經(jīng)理考核力度，努力開發(fā)終端客戶，不斷擴(kuò)大本地市場占有率。每月不僅下達(dá)經(jīng)營量任務(wù)，同時(shí)還下達(dá)終端客戶開發(fā)任務(wù)，促使客戶經(jīng)理涉入市場深處，開發(fā)市場盲點(diǎn)。二是加大主動(dòng)營銷力度，密切關(guān)注客戶消費(fèi)動(dòng)態(tài)，不斷提高客戶忠誠度和貢獻(xiàn)度?？蛻艚?jīng)理與客戶實(shí)時(shí)保持聯(lián)系，定期跟蹤訪問，密切關(guān)注其庫存、消費(fèi)動(dòng)態(tài)，及時(shí)掌握客戶的需求信息，主動(dòng)聯(lián)系送油上門。
四穩(wěn)：該公司把穩(wěn)量作為推價(jià)創(chuàng)效的基礎(chǔ)和前提，堅(jiān)持量、效兼顧，穩(wěn)量與推價(jià)并舉。在上推銷售價(jià)格，努力提高創(chuàng)效能力的同時(shí)，通過強(qiáng)化“三個(gè)維護(hù)”確保客戶不流失、銷量不下滑。一是強(qiáng)化對(duì)終端客戶的維護(hù)。以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)終端客戶開展差異化營銷，實(shí)行“一戶一價(jià)，一戶一策”。二是強(qiáng)化對(duì)批發(fā)客戶的維護(hù)。對(duì)批發(fā)客戶原則上順價(jià)銷售，根據(jù)需要制定靈活的營銷策略，及時(shí)報(bào)請(qǐng)省公司爭取政策支持。三是強(qiáng)化對(duì)優(yōu)質(zhì)大客戶的維護(hù)。對(duì)大型直銷終端客戶和重要經(jīng)銷商進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)，由分管經(jīng)理和潤滑油經(jīng)理直接負(fù)責(zé)，在價(jià)格和服務(wù)上向其傾斜，并積極拜訪通過簽訂購油協(xié)議，以合同的形式穩(wěn)定對(duì)大客戶的銷售。
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