私家車的大量涌入市場，使得潤滑油行業(yè)的需求潛力越來越大，但在中國市場，國內(nèi)外幾大品牌牢牢占據(jù)著大塊的市場份額，一般中小型潤滑油企業(yè)只能獨(dú)居一隅，憑借以人脈關(guān)系為主的渠道來分食小塊市場，鋪貨、賒銷、貨車助銷等方式是現(xiàn)有企業(yè)最常采取的渠道運(yùn)作方式，在大品牌分食過后的小額市場上，數(shù)量龐大的小型潤滑油企業(yè)在不斷進(jìn)行慘烈競爭的同時(shí)，因?yàn)樽陨砀偁幜Χ鹊谋∪踹€要隨時(shí)面臨被其它品牌取代的風(fēng)險(xiǎn)。
在此市場情況下，開發(fā)新的商業(yè)模式就成為滑滑油企業(yè)另辟競爭力的首要方式，想在傳統(tǒng)模式競爭中成長，除非有大量的資本做推廣后盾，否則甭管產(chǎn)品擁有什么樣全新概念都將很難有出頭之時(shí)。
商業(yè)模式的建立將有效的幫助潤滑油生產(chǎn)企業(yè)快速建立一條新的競爭線路，開辟有效的發(fā)展模式；本文將以特許連鎖業(yè)導(dǎo)入會(huì)員制商業(yè)模式的角度來分析潤滑油企業(yè)的新型競爭屬性，以探索傳統(tǒng)運(yùn)營思路下的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型。
從換油中心連鎖模式研究
幾年前潤滑油企業(yè)在向終端店面鋪貨后，首先要做的事就是將鋪貨店面的店招換成自家潤滑油品牌的內(nèi)容，各種潤滑油品牌的店招隨處可見；幾年后的現(xiàn)在，換油養(yǎng)護(hù)中心的店招漸漸取代了之前的品牌名稱，換油養(yǎng)護(hù)中心是潤滑油行業(yè)一個(gè)新的概念升級(jí)，給人一種更加專業(yè)的護(hù)理感覺，意在以汽車養(yǎng)護(hù)為主營業(yè)務(wù)；但調(diào)查過后不難發(fā)現(xiàn)，很多養(yǎng)護(hù)中心都只是表面掛著連鎖字眼，內(nèi)在的商業(yè)模式還是傳統(tǒng)的進(jìn)貨模式，店內(nèi)所銷售的產(chǎn)品也不具備排它性，只不過是將幾年前的潤滑油店招加了一個(gè)連鎖養(yǎng)護(hù)的概念(不做詳細(xì)分析），其本身根本不具備連鎖的真實(shí)功能。
那么，將普通的換油中心導(dǎo)入特許連鎖的會(huì)員制商業(yè)模式后究竟該如何運(yùn)作市場呢？
<參考下圖：會(huì)員制模式分析工具>：
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如上圖所示，連鎖類的主要在基礎(chǔ)層面、渠道層面與贏利模式層面，在三個(gè)基本層面理順完畢后，可自動(dòng)進(jìn)行進(jìn)入上下游產(chǎn)業(yè)鏈的延伸層面，根據(jù)上圖所示，具體梳理工作如下：
一、如何導(dǎo)入會(huì)員制模式
1）戰(zhàn)略布點(diǎn)的規(guī)劃
在以私家車數(shù)量較大的一二級(jí)城市為例，首先在當(dāng)?shù)匾灾睜I或其它形式建立一家換油養(yǎng)護(hù)中心，使其成為會(huì)員制導(dǎo)入的布點(diǎn)。
2）快速建立會(huì)員數(shù)量
一二級(jí)城市的私家車數(shù)量龐大，每個(gè)月有具大的保養(yǎng)車輛的數(shù)字，在直營店建好的同時(shí)，安排制作養(yǎng)護(hù)中心會(huì)員卡，派專業(yè)的辦卡團(tuán)隊(duì)至城市中的寫字樓、停車場辦理汽車養(yǎng)護(hù)會(huì)員卡，會(huì)員持卡可享受專業(yè)的汽車檢測與養(yǎng)護(hù)的優(yōu)惠政策。此方式是從市場拉動(dòng)的思維入手，先解決加盟商對(duì)消費(fèi)客戶群的顧慮，首先在當(dāng)?shù)亟⑵鹣喈?dāng)數(shù)量顧客群，自然會(huì)引起意向加盟商的興趣。
3）會(huì)員卡增值服務(wù)
所派發(fā)的會(huì)員卡要得到用戶重視，必須具備獨(dú)有的附加值，前期可以與5家以上的洗車店、救援中心進(jìn)行聯(lián)盟，會(huì)員持卡可享受到同等的會(huì)員折扣及專屬待遇，以此增加私家車主的興趣，使其重視會(huì)員卡的使用價(jià)值。
4) 加盟店的開發(fā)
4.1當(dāng)會(huì)員數(shù)量達(dá)到2000人時(shí)，就可以選擇性進(jìn)行加盟店的開發(fā)，只要給意向店算一筆賬即可，例我們現(xiàn)有會(huì)員2000人，平均每個(gè)區(qū)域的店每月10%人來店內(nèi)進(jìn)行養(yǎng)護(hù)服務(wù)，以每次單價(jià)100元計(jì)算，即200 X 100=20000元，其中還會(huì)產(chǎn)生其它的服務(wù)項(xiàng)目，并且告訴意向加盟店，會(huì)員的數(shù)量會(huì)不斷增加，一個(gè)地級(jí)市會(huì)員數(shù)量會(huì)開發(fā)到10000人以上，算一算，其中的消費(fèi)市場有多大？從解決加盟店客戶來源的角度來操作市場，才會(huì)解決加盟店的贏利目的，引起加盟店的需求，也會(huì)將談判的主動(dòng)權(quán)掌握在廠家手里。
4.2開加盟店的布局
單城市的每個(gè)直轄區(qū)都必須設(shè)立10家以上的加盟店才能滿足大量的會(huì)員需求，只要擁有龐大的會(huì)員數(shù)量，加盟商的開發(fā)主動(dòng)權(quán)就完全落在潤滑油總部手里，憑借龐大的會(huì)員數(shù)量，品牌加盟的門檻就可以適當(dāng)提高，加盟費(fèi)、品牌使用費(fèi)的收取會(huì)非常輕松，完全擯棄之前的供貨方式。
二、會(huì)員制模式導(dǎo)入后的贏利來源
1）加盟店費(fèi)用的收取
以地級(jí)市每個(gè)轄區(qū)10家店面統(tǒng)計(jì)，一般地級(jí)市的加盟數(shù)量可以開發(fā)到40家左右，以單店加盟費(fèi)用1萬元計(jì)算，加盟費(fèi)就可以收到40萬左右，不算其它的正常供出貨利潤。
2）聯(lián)盟商戶費(fèi)用的循環(huán)收取
2.1會(huì)員系統(tǒng)納入收費(fèi)
當(dāng)會(huì)員數(shù)量達(dá)到3000人以上時(shí)，其它此時(shí)的特鎖模式就不單純是換油中心的模式了，而是一個(gè)純粹的會(huì)員制模式，這時(shí)可以憑借強(qiáng)大的會(huì)員數(shù)量來招徠相關(guān)行業(yè)的加盟，此時(shí)的加盟模式，就是會(huì)員系統(tǒng)的加入，例如洗車店想分享我們系統(tǒng)內(nèi)會(huì)員消費(fèi)的話，必須要交納一定數(shù)額的會(huì)員系統(tǒng)準(zhǔn)入費(fèi)用。以1000元每家計(jì)算，開發(fā)全城200家以上的相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈，會(huì)員系統(tǒng)贏利就是20萬元。
2.2循環(huán)抽取管理費(fèi)用
會(huì)員系統(tǒng)主要贏利方式在后面的會(huì)員系統(tǒng)約定，凡是會(huì)員到系統(tǒng)內(nèi)的聯(lián)盟商家消費(fèi)，總部每次要向聯(lián)盟商家提取1%—2%的管理費(fèi)用，洗車店每次提取1元錢的管理費(fèi)用，這樣每個(gè)月單憑會(huì)員系統(tǒng)的管理費(fèi)用收取就會(huì)是一筆不菲的利潤來源，同時(shí)也是持續(xù)穩(wěn)定的利潤來源。
以洗車商戶計(jì)算，按每月會(huì)員有10000次循環(huán)洗車次數(shù)來計(jì)，單純的提取管理費(fèi)就可以達(dá)到1萬元的純利，再加上其它聯(lián)盟商戶的費(fèi)用抽取，會(huì)產(chǎn)生高額的利潤來源，以此復(fù)制，全國開發(fā)50個(gè)城市就足以創(chuàng)造出一個(gè)具有豐富利潤來源的商業(yè)模式品牌?？偛恐恍枰獙⒎?wù)管理系統(tǒng)做好，就可以穩(wěn)穩(wěn)的開發(fā)加盟系統(tǒng)了。
從以上例子來看，一套新的商業(yè)模式可以創(chuàng)造一個(gè)新型的競爭企業(yè)，能使企業(yè)跳出傳統(tǒng)營運(yùn)套路，徹底改變固有的贏利模式，快而優(yōu)的打造具有長久競爭力的經(jīng)營模式。
市場上有成千上萬家中小型潤滑油企業(yè)，但都在進(jìn)行傳統(tǒng)的運(yùn)作模式，在激烈的競爭下，大部分的廠家將觸角放到了三四級(jí)城市，并且鮮見有經(jīng)營非常良好的企業(yè)，負(fù)贏利與倒閉已成為這類企業(yè)常見的結(jié)局。
做為企業(yè)來說，每一個(gè)企業(yè)的面對(duì)的最終都是終端，在終端開創(chuàng)一種有利的商業(yè)模式可以幫助企業(yè)快速從傳統(tǒng)競爭中脫離出來，從而快速建立自身的競爭優(yōu)勢(shì)。所有的行業(yè)都可以從商業(yè)模式創(chuàng)新的角度來開發(fā)適合自身的商業(yè)模式，只要有了創(chuàng)新型的商業(yè)模式，市場的空間與利潤將會(huì)異常廣闊。
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