今年以來(lái)，河南中原石油分公司連續(xù)三個(gè)月完成非油品銷量為計(jì)劃的260%以上，而4月份達(dá)到400%以上，其中潤(rùn)滑油銷量占絕大多數(shù)。河南公司領(lǐng)導(dǎo)多次表?yè)P(yáng)中原公司，潤(rùn)滑油經(jīng)營(yíng)工作為省公司立下了汗馬功勞。
人們會(huì)問(wèn)，潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)不是已經(jīng)停了嗎，怎么還會(huì)有這么多銷量?是什么原因促使公司的潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)取得如此突出的業(yè)績(jī)呢?
原因是，中原石油公司潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)部門在公司領(lǐng)導(dǎo)的全力支持和鼓勵(lì)下，發(fā)揚(yáng)鍥而不舍的精神，千方百計(jì)爭(zhēng)取的結(jié)果;是河南分公司主管部門支持幫助的結(jié)果;也是多年來(lái)，為油田勘探開(kāi)發(fā)服務(wù)中，中原公司的潤(rùn)滑油供應(yīng)業(yè)務(wù)幾乎跑遍了全國(guó)各地，全力服務(wù)的結(jié)果。
嚴(yán)冬來(lái)臨：潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)遭遇冰封
去年4月份開(kāi)始，中國(guó)石化集團(tuán)公司實(shí)施了對(duì)長(zhǎng)城潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)重組改制分拆上市的重大舉措。即原本由各省市石油分公司經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)城潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)，交由長(zhǎng)城潤(rùn)滑油分公司統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，各省市石油分公司不再?gòu)氖麻L(zhǎng)城潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)，并要求各省市石油分公司向潤(rùn)滑油分公司的潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)交接，必須在5月31日前完成。
這一重要決策對(duì)從事石油公司潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)的人們來(lái)說(shuō)，無(wú)異于重磅炸彈。剛聽(tīng)到這個(gè)消息時(shí)，中原石油分公司潤(rùn)滑油經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理王明君十分震驚，簡(jiǎn)直不敢相信自己的耳朵。王明君坦言，作為軍人出身的自己，感到潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)交出去，就象一直浴血奮戰(zhàn)堅(jiān)守的陣地在自己手上丟失一樣，是莫大的恥辱與失敗，感到十分痛心和難以接受。另外，他也深為公司失這個(gè)市場(chǎng)感到非?？上Ш瓦z憾。
長(zhǎng)期以來(lái)，中原公司承擔(dān)著為中原油田和普光氣田供應(yīng)潤(rùn)滑油的任務(wù)。油田的潤(rùn)滑油供應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，這個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)資格十分珍貴。如果退出油田潤(rùn)滑油市場(chǎng)，將自動(dòng)失去經(jīng)營(yíng)資格，從中石化物資裝備部的潤(rùn)滑油供應(yīng)商名錄中剔除，從而徹底離開(kāi)中石化潤(rùn)滑油銷售系統(tǒng)。
王明君十分不愿意也不情愿放棄油田的潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)陣地，報(bào)著堅(jiān)持做最后努力的心情，在收尾工作期間還想千方百計(jì)爭(zhēng)取。他的想法得到中原公司領(lǐng)導(dǎo)的有力支持和鼓勵(lì)，激勵(lì)有一線希望也要進(jìn)行百倍的努力。因而，在潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)交接的最后時(shí)期，王明君絲毫未受影響，一直一如既往地積極與油田用油單位聯(lián)系潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)，詢問(wèn)用油量、用油計(jì)劃，做不懈的保留爭(zhēng)取工作。
春光初現(xiàn)：遲來(lái)的榮譽(yù)激發(fā)信心
在潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)即將“散伙”期間，王明君在做收尾工作的同時(shí)，積極向河南分公司主管部門做潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)的爭(zhēng)取工作，說(shuō)明在潤(rùn)滑油經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)上，中原公司有自己的特殊性，即長(zhǎng)期以來(lái)主要為中原油田提供潤(rùn)滑油服務(wù)。而油田生產(chǎn)及潤(rùn)滑油保供有自己的特殊性，長(zhǎng)城公司和地方的供應(yīng)商未必能滿足油田需求。中原公司的要求和愿望也得到了河南公司相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)理解和支持。河南公司相關(guān)部門接受了中原公司保留對(duì)中原油田潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)的申請(qǐng)，積極向上級(jí)請(qǐng)示。
在這期間，王明君獲得一條重要消息，中國(guó)石化物資裝備部最近對(duì)潤(rùn)滑油供應(yīng)商進(jìn)行了大幅度整合，將具備資格的潤(rùn)滑油供應(yīng)商，由105家居然壓縮到14家。在該部根據(jù)經(jīng)營(yíng)信譽(yù)度、銷售業(yè)績(jī)排序的代理商名單上，中原石油分公司赫然名列榜首，而且是唯一代理這兩種品牌的供應(yīng)商。
看到被保留的潤(rùn)滑油供應(yīng)商名單上，那些北京、上海、南京等名牌大廠家等排在自己?jiǎn)挝缓竺?，王明君五味陳雜，感慨萬(wàn)千：他即為本單位經(jīng)過(guò)多年辛勤經(jīng)營(yíng)，撒下無(wú)數(shù)辛勤心血和汗水被認(rèn)可而十分欣慰，又為即將被迫退出這個(gè)陣地而無(wú)比沮喪。怎么辦?就這樣無(wú)奈地自行退出這個(gè)凝結(jié)了自己和同事們無(wú)數(shù)心血和汗水的戰(zhàn)場(chǎng)?這也更進(jìn)一步堅(jiān)定了他爭(zhēng)取的決心和信心。
春風(fēng)化雨：良好口碑換來(lái)用戶挽留
長(zhǎng)期以來(lái)，中原油田的潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)由有北京、武漢及中原石油分公司三家企業(yè)供應(yīng)，早先，供應(yīng)份額北京廠家占60%，中原公司占近40%，武漢廠家只占少量。
中原油田區(qū)外生產(chǎn)潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)遍布各地，遠(yuǎn)到內(nèi)蒙古、東北等地，在春節(jié)期間生產(chǎn)也不能停。而地方的物流公司往往都停運(yùn)過(guò)節(jié)了，或趁機(jī)哄抬運(yùn)費(fèi)，漫天要價(jià)。在這種情況下，潤(rùn)滑油部總是不計(jì)代價(jià)，不論節(jié)假日都能供上去。
如2010年春節(jié)前夕，中原油田在江蘇泰州的工地急需20大桶170公斤桶裝潤(rùn)滑油，約3.4噸，往返要跑1600多公里。而地方司機(jī)嫌路途遠(yuǎn)貨物少不掙錢都不愿意去。為了不耽誤油田生產(chǎn)，王明君和業(yè)務(wù)員車陽(yáng)開(kāi)著廂式貨車往返三天，及時(shí)把油送到。
又如2011年冬季，普光氣田向中原公司潤(rùn)滑油經(jīng)營(yíng)部打來(lái)緊急求助電話，急需幾公斤特殊的油脂，要求無(wú)論如何抓緊送來(lái)，不然精密貴重的進(jìn)口設(shè)備損壞，面臨難以承受的損失。當(dāng)時(shí)天氣寒冷，副經(jīng)理朱紅軍和業(yè)務(wù)員車陽(yáng)，帶著被子日夜兼程，驅(qū)車1200多公里急奔四川，在蜿蜒曲折的大巴山脈艱難行進(jìn)，及時(shí)將幾公斤特殊的油脂送到氣田，避免了油田的重大損失，令用油單位十分感動(dòng)。
就這樣，由于公司能根據(jù)油田生產(chǎn)特點(diǎn)，把保供生產(chǎn)放在首位，不論時(shí)間地點(diǎn)，不論數(shù)量多少，只要用戶有需求，就千方百計(jì)，不計(jì)成本，不辭辛苦全力保證，逐漸地，中原公司的潤(rùn)滑油供應(yīng)分額提高到60%，而北京廠家降到40%，武漢公司則基本退出。正是這樣，多年來(lái)中原公司對(duì)油田生產(chǎn)潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)全力以赴的保供，周到細(xì)致的服務(wù)，建立了充分的信任和良好的口碑。
另一方面，自從去年6月對(duì)油田的潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)停止后，長(zhǎng)城公司和地方供應(yīng)商的供應(yīng)模式難以滿足油田特殊的需求，使油田單位意見(jiàn)紛紛，甚至有放棄長(zhǎng)城潤(rùn)滑油，選擇其他品牌的傾向，這不僅是中原公司的損失，更是長(zhǎng)城潤(rùn)滑油公司的損失。為此負(fù)責(zé)潤(rùn)滑油供應(yīng)業(yè)務(wù)的油田供應(yīng)處也感到壓力很大。由于油田對(duì)中原公司繼續(xù)承擔(dān)潤(rùn)滑油供應(yīng)呼聲甚高，油田供應(yīng)處主管潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)，專門向陳超總經(jīng)理聯(lián)系，表達(dá)了希望繼續(xù)為中原油田供應(yīng)潤(rùn)滑油的愿望。陳超同志表示，會(huì)盡最大努力爭(zhēng)取，并一如既往地為油田作好潤(rùn)滑油保供服務(wù)工作。
曙光顯露：進(jìn)口品牌打開(kāi)缺口
2012年11月底，中石化物資裝備部在上海召開(kāi)系統(tǒng)潤(rùn)滑油定貨會(huì)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持下，王明君一如既往地到上海參加這次定貨會(huì)。當(dāng)時(shí)公司已經(jīng)把申請(qǐng)經(jīng)營(yíng)潤(rùn)滑油的請(qǐng)示上交省公司，急切地等待批復(fù)。其實(shí)潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)重組改制的政策并非鐵板一塊，分拆上市的只是長(zhǎng)城牌潤(rùn)滑油，留下了“其他非長(zhǎng)城潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)由省市公司負(fù)責(zé)處理”的活口?？嗫嗲笏鞯耐趺骶?，敏銳地捕捉到這一線生機(jī)，死死地抓緊了這最后一根“救命稻草”。即能為油田供應(yīng)進(jìn)口品牌潤(rùn)滑油，也不違背有關(guān)政策，從而合情合理地繼續(xù)為油田提供進(jìn)口油的業(yè)務(wù)。
在上海參加訂貨會(huì)期間，王明君得到了河南分公司潤(rùn)滑油營(yíng)銷中心同意中原公司繼續(xù)保留進(jìn)口潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)的批復(fù)。這樣，雖然在潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)中，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的業(yè)務(wù)量在90%以上，而進(jìn)口潤(rùn)滑油只是不到10%的分額，但這為爭(zhēng)取為油田供應(yīng)長(zhǎng)城潤(rùn)滑油留下了伏筆。
由于中原公司將不再做潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)，中原油田供應(yīng)處不得不來(lái)上海參加訂貨會(huì)，尋找新的潤(rùn)滑油供應(yīng)商。但見(jiàn)到中原公司潤(rùn)滑油部的代表，得知已被批準(zhǔn)繼續(xù)為油田供應(yīng)潤(rùn)滑油時(shí)，不禁喜出望外。說(shuō)是如果早知道你們還能繼續(xù)做潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)，我就不來(lái)參加這個(gè)會(huì)了。因而立即商定了繼續(xù)合作的事宜。
這樣，由于地方供應(yīng)商的供應(yīng)模式滿足不了油田特殊的需求，油田迫切希望繼續(xù)由中原公司供應(yīng)，否則長(zhǎng)城潤(rùn)滑油有可能被其他品牌取代。用戶的需求和選擇，使長(zhǎng)城潤(rùn)滑油公司認(rèn)可了中原公司的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)實(shí)。
從此以來(lái)，中原公司的潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)從新進(jìn)入快車道，迎來(lái)了營(yíng)業(yè)額快速發(fā)展的春天，呈現(xiàn)出井噴式增長(zhǎng)。
柳暗花明：發(fā)展新客戶開(kāi)拓新天地
鑒于中原油田潤(rùn)滑油供油業(yè)務(wù)的成功，中原公司解放思想，把目光瞄向更廣闊的領(lǐng)域，積極開(kāi)拓中石化系統(tǒng)各個(gè)領(lǐng)域的潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)。中原公司緊緊抓住由于輕油業(yè)務(wù)與各油田建立起來(lái)的信任優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)力推介潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)，開(kāi)發(fā)了中原油田以外的市場(chǎng)，取得了可貴的突破。
今年2月份，王明君跟隨公司主管領(lǐng)導(dǎo)到位于湖南岳陽(yáng)巴陵石化公司，聯(lián)系潤(rùn)滑油供油業(yè)務(wù)。具有戲劇性的是，對(duì)方就是從物資裝備部整合潤(rùn)滑油代理商名單中，注意到排名第一的中原石油分公司，先期打電話聯(lián)系，發(fā)了5000元的定單。起初王明君對(duì)僅僅5000元的定單沒(méi)太在意，但中原公司領(lǐng)導(dǎo)卻敏銳地從中看到了新的領(lǐng)域，認(rèn)為這筆訂貨量隨小，但意義重大，前要求潤(rùn)滑油部借機(jī)開(kāi)拓新的市場(chǎng)。
結(jié)果王明君跟隨公司主管領(lǐng)導(dǎo)帶貨開(kāi)車800公里前去拜訪，對(duì)方果然坦誠(chéng)地說(shuō)，我們這是第一次打交道，想先了解一下你們的業(yè)務(wù)流程，服務(wù)質(zhì)量等，試探一下，沒(méi)想到的是你們反應(yīng)這么及時(shí)迅速。隨后，4月11日又下了10000元的定單?，F(xiàn)在巴陵石化經(jīng)過(guò)幾次合作，建立了信任關(guān)系，準(zhǔn)備明年把全部業(yè)務(wù)計(jì)劃給中原公司。
4月初，中原公司主管領(lǐng)導(dǎo)到南陽(yáng)市河南油田協(xié)調(diào)新疆用油計(jì)劃，王明君又跟隨聯(lián)系潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)。由于對(duì)方有自己的改制企業(yè)供應(yīng)潤(rùn)滑油，對(duì)中原公司的潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)不太感興趣，但王明君經(jīng)過(guò)多方努力，爭(zhēng)取了近10萬(wàn)元的定單，并協(xié)商以后進(jìn)一步合作。
現(xiàn)在的普光氣田凈化廠巨額潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)量也準(zhǔn)備給中原分公司做。這樣，靠辛勤保供、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，中原公司的潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)有望得到進(jìn)一步發(fā)展。王明君表示，自己已經(jīng)是五十歲的人了，也沒(méi)什么其他奢望，只想在公司這個(gè)溫暖的氛圍中，多作些貢獻(xiàn)而已。
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