潤滑油代理商如何贏得廠家的支持

前一段時間在市場上走訪接觸到行業(yè)內(nèi)一些代理商，有一些代理商總是抱怨說那那廠家不支持拉，宣傳不到位拉等等，交流中充斥都是牢騷和不解，個別代理商也知道我經(jīng)常寫一些銷售方面的文章，就和我交流了解如何在和他們的廠家打交道的時候獲得更多的支持和信賴。目前潤滑油市場是一個發(fā)展速度比較快的行業(yè)，也是市場競爭從以前的混亂無序走向規(guī)范化的行業(yè)，但是部分廠家還是存在重渠道拓展而輕維護(hù)的代理模式中，也存在一些小的潤滑油廠家存在誠信度不夠，對代理商的承諾不給予兌現(xiàn)的原因，當(dāng)然也存在一些代理商對市場關(guān)心不夠，自身努力也不足等多方面，現(xiàn)在我從一個潤滑油代理商角度出發(fā)從幾個方面分析一下，如何才能更多的贏得廠家的信賴和支持：

首先：選擇很多時候比努力更重要，在潤滑油這個行業(yè)里，據(jù)了解潤滑油生產(chǎn)廠家接近3000家以上，實際真正規(guī)模比較大的并不是很多，除了長城、昆侖、源根等大型潤滑油企業(yè)之后，規(guī)模能上五萬噸的也屈指可數(shù)，所以在一開始，我就建議代理商選擇廠家時候要慎重，代理商在選擇廠家的時候不要片面只聽銷售人員的講，或者僅看他們的宣傳冊，而是要切實的到廠家去看看考察，考察比如廠家實際的網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)隊、資金、物流、經(jīng)營思路等，還要看未來的成長空間和對自己的合作迫切性。既要看品牌的成長性，在未參觀廠家前不要盲目的出手，對于一些大型的潤滑油生產(chǎn)企業(yè)都是非常歡迎代理商去考察的，若你你選擇一個小的不規(guī)范的廠家，對于你所期望的支持和宣傳也只能是水中月了，因此對于一個成熟理智的代理商你要多方面的了解你所要代理的品牌和公司，還要和合作的公司的領(lǐng)導(dǎo)交流對于市場的一些規(guī)劃和長期的打算，最好能在協(xié)議中能有所體現(xiàn)。這樣才能保證你更好的權(quán)利和收益了。

其次：跟著潤滑油廠家的經(jīng)營理念和促銷活動節(jié)拍走：作為代理商首先是廠家的客戶，其次也是合作伙伴，作為廠家在長期的經(jīng)營過程中都有了一套比較成熟的市場宣傳操作體系，知道在何時進(jìn)行市場資源宣傳投放以及促銷，作為代理商通過銷售廠家的產(chǎn)品和提供服務(wù)來獲取利益，同時也提高了自身的知名度。許多代理商往往只著眼于從廠家那里獲取更多的宣傳費用、返利、市場保護(hù)等，我認(rèn)為真正聰明的代理商會從廠家獲取更多的經(jīng)營理念、管理思想、銷售方法、售后服務(wù)等方面的支持，廠商關(guān)系很多時候類似于男女朋友，需要雙方的信任和支持，在合作的過程中通過不斷學(xué)習(xí)與實踐提高自己的實力，把自己的事情做好了把銷售量做起來，廠家才會更加信任與依靠自己，從而更能深化雙方的合作關(guān)系。尤其廠家在油價波動比較大的時候，總會進(jìn)行相應(yīng)的促銷，這個時候更需要代理商給予的鼎立支持配合，這樣在一次次的相互配合中，彼此雙方合作得到深化，廠家就自然在資源方面給予一定的傾斜，如果代理商總是對廠家拋出的種種橄欖枝置之不理，久之廠家對你提出的問題和要求也會出現(xiàn)膩煩心態(tài)，那樣獲取的支持也會很少的。一般來說廠商雙方的關(guān)系會從合作初期的觀察期——雙方進(jìn)行取舍，進(jìn)入調(diào)整期——對雙方的關(guān)系及相關(guān)政策進(jìn)行調(diào)整，最終進(jìn)入長期的合作期。廠家在對市場及代理商進(jìn)行投入與支持的同時會要求代理商在資金、人力資源、客戶關(guān)系、市場促銷等方面同樣進(jìn)行投入。一個合格的代理商會認(rèn)識到這樣的投入，最終會帶來合理的回報。

再者：代理商要用積極的心態(tài)做好作好自身本分的工作；最為代理商，你應(yīng)該思考廠家為何選擇你為代理商，多數(shù)是看上你的優(yōu)勢，你在當(dāng)?shù)赜芯W(wǎng)絡(luò)，有資金，有團(tuán)隊，那你就要充分發(fā)揮好你的優(yōu)勢，把銷售做上去，只有有了銷售有了規(guī)模，才能獲得更長久的支持和信賴，所以代理商要積極的配合廠家做好市場工作，你在為市場開拓的時候同時也是在間接的掌握市場資源，從而獲取中贏砝碼。通過媒體、多媒體、平面廣告對外宣傳讓潛在客戶能充分使用潤滑油的必要性、了解認(rèn)可你的產(chǎn)品，

同時：要經(jīng)常保持與廠家的順暢溝通，準(zhǔn)確的了解廠家的動態(tài)，要在廠家面前維護(hù)好自己的“不添亂”的形象。要認(rèn)同廠家的市場方案又能合理利用廠家給予的協(xié)助保持同步發(fā)展，能得到廠家的信賴?？傊?，廠家在推行活動和促銷宣傳時，代理商也正是建功出力的時候，一定要積極的發(fā)揮自身的實力和優(yōu)勢，協(xié)同廠家一起在市場上攻城拔寨，共創(chuàng)大業(yè)的時候。這個時候肯定能夠獲得廠家的支持和信賴了。

再者：廠商雙贏才能持久：一方對另一方的支持是暫時的，作為代理商也不能片面的要求廠家的無限制的給予支持，要知道合作只有雙贏才會走地更遠(yuǎn)。就像男女朋友的忍讓和犧牲一樣，不可能總是由一人承擔(dān)一樣，廠商必須同時為共同事業(yè)貢獻(xiàn)自己力量。廠家在盈利的同時要考慮代理商的持續(xù)發(fā)展；代理商在賺錢的同時要維護(hù)好廠家的品牌形象。因此廠商合作越來越走向深度合作。

最后潤滑油代理商和廠家要建立共同目標(biāo)體系， 說實話站在代理商的角度來想，代理商追求的是廠家給予最優(yōu)惠的銷售政策，而廠家追求的是以代理商給予開拓市場的最大支持，來降低營銷成本。由此不難看出，代理商是廠家打開當(dāng)?shù)厥袌龅蔫€匙，是廠家與終端市場之間的橋梁。作為代理商與廠家的關(guān)系是既對立又統(tǒng)一的辨證關(guān)系。那么廠商雙方都要以長期合同為基礎(chǔ)，去建立一個契約式的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，認(rèn)真地界定雙方的責(zé)任和義務(wù)。

總之：現(xiàn)在對于很多的廠家來說，都很愿意做錦上添花的事情，而往往忽視了對代理商的雪中送炭的支持。作為代理商如果想獲得更多的廠家的支持，你要踏踏實實的作好份內(nèi)的工作，首先利用自己在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢把廠家的產(chǎn)品銷售好，有了一定量的規(guī)模，才有和廠家獲得談判更大的話語權(quán)，同時潤滑油代理商要有換位思考，要對廠家保持一定的忠誠，與廠家建立相互的信賴關(guān)系，廠商有著共同的市場目標(biāo)體系，就必定會獲得廠家的支持和信賴的。