2013年5月，中國石化潤滑油河北銷售代表處勇奪潤滑油公司銷量紅旗一面，1-6月銷量實現同比增長6%。其中，工業(yè)油完成了年計劃的66%。“做好區(qū)域內規(guī)?？蛻糸_發(fā)，是我們能實現銷量增長的主要因素之一。”中國石化潤滑油河北銷售代表處經理馬西俊說。
需求放緩，河北地區(qū)市場競爭激烈，如何擴量增效，河北銷售代表處按照公司部署，打響開發(fā)規(guī)模客戶的攻堅戰(zhàn)。“規(guī)?？蛻艟褪切枨罅繘]有戰(zhàn)略性客戶多，但也有一定規(guī)模的需求處于中等水平的企業(yè)客戶。”銷售代表周東風解釋說：“河北銷售代表處根據自身條件，不斷擴大區(qū)域內規(guī)?？蛻舻匿N量，以此作為增長點。”
做好三門功課
“你們對我們設備的用油量和換油周期知道得真清楚，不愧是行家。”一家紡織企業(yè)設備部門的技術人員贊嘆長城潤滑油銷售代表的本領。
河北省具有多個開發(fā)區(qū)，還具有多個大型物流場所。馬西俊認為，河北規(guī)?？蛻羰莻€富礦，河北代表處要緊抓住不放。
河北銷售代表處開發(fā)市場前的主要工作是摸清市場，他們要求做好三門功課，一是進行行業(yè)梳理，對河北地區(qū)規(guī)模客戶分地區(qū)、分行業(yè)進行調研，二是了解競爭品牌的銷售情況，三是掌握目標客戶設備的用油要求，這成為他們市場出擊的“三門功課”。他們先后對河北四個區(qū)域國家級經濟技術開發(fā)區(qū)規(guī)?？蛻暨M行了調研走訪，并形成了詳細的有價值的調研報告。業(yè)務人員利用各種渠道廣泛搜集市場、企業(yè)信息，在此基礎上研究提出了詳細的目標客戶名錄。
“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。正因如此，在面對客戶時，他們迅速體現出了自身的業(yè)務能力，形成了服務優(yōu)勢。河北銷售代表處目前已擁有規(guī)?？蛻?span lang="EN-US">200余家。
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