成功銷售源于細(xì)節(jié)——丹弗盤錦

2013年7月中旬的一個(gè)下午，顧客李先生走進(jìn)盤錦張總店里。李先生是一家運(yùn)輸公司的老板。李老板在走進(jìn)張總店之前已經(jīng)了解過六家當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商所經(jīng)銷的潤滑油了。有國際一線品牌的，也有國產(chǎn)知名品牌的。但最終李老板卻在張總店里現(xiàn)金訂了兩萬多的丹弗油品。 

張總是如何達(dá)成的呢？讓我們一起來分享這次成功銷售案例！

7月中旬的一個(gè)下午，盤錦天氣異常炎熱。顧客李老板把車停在路邊，在路邊看了一眼就走進(jìn)盤錦丹弗店里。正吹著電扇的張總看有人到店里來了，站起來，打了聲招呼，您好！來這邊坐會。并打開了空調(diào)，順手拿了一瓶礦泉水，遞了過去。

（解析：營造一個(gè)輕松舒適的環(huán)境能讓顧客多停足一會，才有足夠的時(shí)間來講解產(chǎn)品。）

李老板接過張總遞過去的水，沒有坐下來，喝了幾口水，就指著丹弗黑超能中桶問，這油多少錢？

（解析：客戶通常最愛問產(chǎn)品的價(jià)格，然后通過價(jià)格判斷產(chǎn)品質(zhì)量的好壞）

先坐這邊涼快下，請問老板您是什么車用啊？車行駛有多少公里了？之前用的是哪個(gè)品牌的油呢？

（解析：讓客戶靜下心來，通過詢問，了解并給客戶推薦最適合的產(chǎn)品）

李老板坐下來說，我的車基本上都行駛了八萬公里左右，東風(fēng)天龍的為主。以前用的油比較雜，也經(jīng)常換牌子。路過這邊，想看看丹弗可有什么價(jià)位優(yōu)勢。

（解析：了解了客戶的實(shí)際情況，離成功就近了一半）

看樣子，您有一個(gè)車隊(duì)吧。您是車隊(duì)的負(fù)責(zé)人，還是車隊(duì)是您個(gè)人的啊。我們盤錦中石化有一個(gè)車隊(duì)40輛車就在我這里換油的，都一直用四年多了。

（解析：進(jìn)一步深入的了解客戶情況，通過第三方讓客戶放心使用）

我有42輛車，有10輛是別人掛靠在我這里的。前陣子，我們車隊(duì)換了XX品牌CH-4級別的潤滑油，有好幾個(gè)司機(jī)反映油壓不穩(wěn)定，爬坡動(dòng)力不夠。不知道你們這油價(jià)格和質(zhì)量怎么樣。

張總一聽李老板這么一說，心里偷偷樂起來了。覺得一塊香噴噴的肥肉就差拿筷子夾到嘴里。其實(shí)，你說的那個(gè)XX品牌也是非常不錯(cuò)的一個(gè)品牌，只是這個(gè)品牌現(xiàn)在市場上的假貨太多，就連我做了十多年潤滑油的也分不清真假。張總說著又把話題轉(zhuǎn)向丹弗：像這邊很多跑長途的司機(jī)朋友都喜歡用丹弗，一是丹弗的油壓很穩(wěn)定，動(dòng)力足，最主要的還是丹弗換油周期長，跑兩萬多公里才換一次油，而且中石化那個(gè)車隊(duì)的宋老板和我說，他們用了丹弗機(jī)油一公里能節(jié)省3、4分錢。您看，我們這邊都有認(rèn)證。張總一邊介紹著丹弗，一邊翻著丹弗的資料給李老板看。

（解析：先肯定對方之前的選擇，同時(shí)找出選擇的問題所在，再借助機(jī)會將我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)告知對方，對并賣點(diǎn)加以佐證）

李老板拿著丹弗的資料仔細(xì)的一張張的翻看，借著李老板翻閱資料的同時(shí)，張總給李老板介紹了丹弗產(chǎn)品由中國人發(fā)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司500萬的承保，并且是唯一一家獲得中國人民解放軍軍工認(rèn)證用油，那你們這個(gè)油要多少錢一桶呢？李老板突然又問起了價(jià)格。

（解析：通過產(chǎn)品專業(yè)介紹，客戶有些心動(dòng)了）

如果換你之前用的那個(gè)級別的油品，我們XX元一桶，但是我覺得你還是用丹弗金超能更合算。雖然比你之前的那個(gè)油品要高幾十塊一桶。但跑兩萬公里下來，你不僅把換機(jī)油的錢省下來了，還能替你節(jié)省至少三百元的燃油錢?？赡芄?jié)省的這點(diǎn)錢像老板您不在乎，但一輛車一個(gè)換油周期下來節(jié)省七八百，40多輛車也不少哇。況且，加上丹弗油之后，壓力和動(dòng)力都十分穩(wěn)定。

（解析：精明的老板總想買物超所值的產(chǎn)品，分析客戶心里，挖掘客戶需求）

看到李老板在猶豫，張總拿出一款手電筒（20元）和一個(gè)保溫杯（37元）放在桌上。說，這個(gè)月公司在搞促銷，每一桶送一個(gè)手電筒，兩桶配一個(gè)保溫杯。你看，這個(gè)杯子能保溫48小時(shí)，市場上怎么也得賣個(gè)一百來塊錢。

如果一桶配一個(gè)杯子，我就拿先拿40桶金超能的。這時(shí)，李老板終于說話了。

（解析：顧客不是想買便宜的產(chǎn)品，而是想買占了便宜的產(chǎn)品）

好吧，我就私自做個(gè)主，不向公司匯報(bào)了。給每桶配個(gè)杯子，以后要經(jīng)常過來照顧生意啊。

李老板高興的說：用了好的話，我們就不必要再換牌子了，以后就來你這換油了。交了錢，張總把油送上李老板的車，李老板高高興興的把油拉回去了。

（解析：銷售就是深入了解對方心里，挖掘?qū)Ψ叫枨?，找到合適時(shí)機(jī)達(dá)成合作）

不到一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，張總坐在店里就賣出了兩萬多塊錢的丹弗高級別油品。張總成功的銷售源于他善于把握銷售細(xì)節(jié)，將客戶的心里研究的很透。