把握時(shí)代趨勢創(chuàng)新渠道價(jià)值——中華潤滑油2014年全國經(jīng)銷商會(huì)議在?？谂e行

2014-03-07 08:36:50 來源：中華作者：中國潤滑油網(wǎng)瀏覽次數(shù)：1627

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摘要：2014年2月24日——25日，來自全國各地的一百四十多位“中華”經(jīng)銷商代表和特邀嘉賓齊聚?？?，參加中華潤滑油2014年全國經(jīng)銷商大會(huì)。

2014年2月24日——25日，來自全國各地的一百四十多位“中華”經(jīng)銷商代表和特邀嘉賓齊聚?？?，參加中華潤滑油2014年全國經(jīng)銷商大會(huì)。

本次會(huì)議由中華商會(huì)與中華公司聯(lián)合主辦。盡管與上次大會(huì)僅僅時(shí)隔半年，參會(huì)經(jīng)銷商代表人數(shù)已經(jīng)翻番。本次大會(huì)提前至早春召開，是貫徹中華潤滑油經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)（“中華商會(huì)”）執(zhí)委會(huì)在去年年底的會(huì)長會(huì)議上，向中華石化公司提出的建議。

24日上午，大會(huì)隆重開幕。中華潤滑油總經(jīng)理張大農(nóng)主持了開幕會(huì)議，簡要介紹了召開本次大會(huì)的背景和大會(huì)將要討論的主要議題，向近半年來新加入“中華”大家庭的經(jīng)銷商們介紹了中華商會(huì)及其執(zhí)委會(huì)的諸位會(huì)長，還向大會(huì)介紹了重組后的中華公司銷售管理團(tuán)隊(duì)。

中華商會(huì)執(zhí)委會(huì)會(huì)長，佳木斯經(jīng)銷商劉偉經(jīng)理向大會(huì)做了商會(huì)成立半年來的工作報(bào)告。劉偉會(huì)長的報(bào)告贏得了與會(huì)全體會(huì)員的熱烈掌聲。

去年下半年，福建、江西相鄰兩省的中華潤滑油經(jīng)銷商，率先成立了中華商會(huì)閩贛分會(huì)。分會(huì)成立以來，經(jīng)銷商之間頻繁互動(dòng)，加深了友情，增強(qiáng)了協(xié)作，對推動(dòng)中華在市場上的影響力，發(fā)揮了積極作用。閩贛分會(huì)副會(huì)長、江西南昌經(jīng)銷商郝群經(jīng)理向與會(huì)代表們介紹了他們的經(jīng)驗(yàn)。

24日上午全體大會(huì)上，“中華”董事長姚旗向大會(huì)做了題為《2014中華——“雙腿并進(jìn)”的戰(zhàn)略思維》的主題報(bào)告。中華商會(huì)執(zhí)委會(huì)參加了這個(gè)報(bào)告的討論修訂。

姚總在報(bào)告中首先匯報(bào)了中華潤滑油2014年發(fā)展戰(zhàn)略的要點(diǎn)：一、完成全國300個(gè)以上地級市經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的全覆蓋；二、著力實(shí)施潤滑油電子商務(wù)渠道模式創(chuàng)新，探索與渠道經(jīng)銷商協(xié)作打造帶有主動(dòng)服務(wù)含量的現(xiàn)代電子商務(wù)道路。

姚總詳盡闡釋了“中華”實(shí)行“雙腿并進(jìn)”的戰(zhàn)略思維，他指出，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和普及，汽車后服務(wù)市場商業(yè)模式的顛覆和創(chuàng)新時(shí)代必然會(huì)到來，包括潤滑油行業(yè)在內(nèi)的汽車后服務(wù)市場，未來實(shí)施電子商務(wù)的基本前提，必然是依托于能夠提供專業(yè)化服務(wù)的地面渠道網(wǎng)絡(luò)來支持和完成，離開渠道和終端，品牌無所依托。異想天開地試圖獨(dú)自走電商路線實(shí)現(xiàn)品牌發(fā)展，必將成為無源之水、無本之木，毫無前途。因此，“中華”從現(xiàn)在起，就要與經(jīng)銷商伙伴聯(lián)手打造一個(gè)能夠在全國范圍提供高效率的專業(yè)化服務(wù)、擁有穩(wěn)定的客戶群的經(jīng)銷商渠道體系，一手抓傳統(tǒng)渠道的開拓與建設(shè)，一手抓電商模式的探索與實(shí)驗(yàn)。

為實(shí)施“中華”發(fā)展戰(zhàn)略，姚總在報(bào)告中描述了公司將在2014年采取的具體舉措：

一、與投資股東協(xié)作整合品牌，將山東銷售團(tuán)隊(duì)充實(shí)進(jìn)中華，形成超過50人的強(qiáng)大銷售隊(duì)伍，努力將可以轉(zhuǎn)入“中華”的原品牌經(jīng)銷商轉(zhuǎn)入“中華”，強(qiáng)化渠道建設(shè)能力。

二、制定更加積極的新客戶開發(fā)鼓勵(lì)政策，不僅對銷售經(jīng)理，而且針對經(jīng)銷商合作伙伴介紹新客戶給予持續(xù)獎(jiǎng)勵(lì)支持，對新客戶成長給予更多關(guān)注和幫助，促銷積分系統(tǒng)的實(shí)施為客戶差異化需求提供了更好模式。

三、與更多經(jīng)銷商合作伙伴一道，在創(chuàng)新二級商會(huì)議形式的基礎(chǔ)上，努力圍繞每個(gè)縣級市場逐步建立更加穩(wěn)固的3—5家終端合作伙伴，規(guī)范形象、規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、同步軟件，共同嘗試建立具有標(biāo)準(zhǔn)化快速服務(wù)水準(zhǔn)的電子商務(wù)服務(wù)載體，使帶有服務(wù)要求的潤滑油線上銷售真正落地，極大提高經(jīng)銷商的渠道價(jià)值。

四、繼續(xù)鞏固新型的廠商結(jié)盟關(guān)系，通過中華商會(huì)建立更加經(jīng)常化的市場協(xié)作機(jī)制，重大事項(xiàng)與商會(huì)協(xié)商，重大問題商會(huì)參與決策，通過組織出國游等活動(dòng)不僅使“快樂中華”文化理念持續(xù)深化，更拉著全體經(jīng)銷商合作伙伴共同創(chuàng)新面向未來的商業(yè)模式，不斷推進(jìn)渠道價(jià)值提升。

五、繼續(xù)加強(qiáng)經(jīng)銷商合作伙伴銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)建設(shè)，用政策吸引更多來自一線的銷售人員參加服務(wù)質(zhì)量改善，通過持續(xù)的培訓(xùn)夏令營等活動(dòng)凝聚他們對“中華”的發(fā)展信心，拉住他們參與渠道創(chuàng)新的探索，使之成為市場發(fā)展的主力軍，成為服務(wù)延伸的核心力量，成為經(jīng)銷商賴以發(fā)展的重要保障。

六、繼續(xù)推進(jìn)股東經(jīng)銷商模式的發(fā)展，有序吸收更多贊同中華理念的重點(diǎn)核心經(jīng)銷商成為股東經(jīng)銷商，成為市場中推動(dòng)渠道建設(shè)和品牌建設(shè)的中堅(jiān)力量，在創(chuàng)新實(shí)踐中實(shí)現(xiàn)廠商共同利益最大化。

七、啟動(dòng)山東和江蘇工廠，與北京工廠執(zhí)行相同配方、同步標(biāo)準(zhǔn)，為啟動(dòng)更多制造工廠積累經(jīng)驗(yàn)，為實(shí)現(xiàn)短半徑物流、高效能服務(wù)創(chuàng)造條件。

八、全面推進(jìn)到岸價(jià)體系，為建立全國一體化零售指導(dǎo)價(jià)打下基礎(chǔ)，為實(shí)施電子商務(wù)做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備。

九、成立新概念的客戶服務(wù)處，不僅致力建立快速售后服務(wù)反應(yīng)系統(tǒng)，而且更主要將建設(shè)面向總經(jīng)銷商、二級終端客戶直至重點(diǎn)消費(fèi)者的主動(dòng)服務(wù)體系，構(gòu)建一個(gè)不斷深入的座席式服務(wù)系統(tǒng)，為電子商務(wù)實(shí)施準(zhǔn)備更大的數(shù)據(jù)庫。

十、成立電子商務(wù)部，逐層開展電子商務(wù)模式探索。

姚總的報(bào)告在會(huì)議期間引起了全體代表的強(qiáng)烈反響。在24日下午的分組會(huì)上，代表們普遍認(rèn)為，報(bào)告指明了中華潤滑油的發(fā)展戰(zhàn)略方向，清晰地描述了廠商協(xié)作共同建設(shè)面向未來商業(yè)模式的藍(lán)圖，是“中華”在新商業(yè)時(shí)代的前瞻性創(chuàng)新，對品牌建設(shè)和共同發(fā)展具有重大意義，必將推動(dòng)“中華”成為中國潤滑油的最卓越品牌。大家紛紛表示，要積極投身到這一戰(zhàn)略實(shí)施當(dāng)中去，雙腿并進(jìn)，探索創(chuàng)新，努力領(lǐng)跑行業(yè)，對加入“中華”大家庭、投身“中華”事業(yè)充滿憧憬和激情。

分組會(huì)議并就“中華”車油產(chǎn)品全國統(tǒng)一零售指導(dǎo)價(jià)系統(tǒng)進(jìn)行了熱烈討論，代表們還根據(jù)各地區(qū)經(jīng)銷商布局與發(fā)展情況，成立了相應(yīng)的中華商會(huì)地區(qū)分會(huì)，推選出分會(huì)的負(fù)責(zé)人。中華商會(huì)各地分會(huì)的會(huì)長們紛紛表示，“中華”與其他品牌最大的區(qū)別，是廠商一家、相互信任、攜手發(fā)展的氣氛，是源自企業(yè)領(lǐng)軍人物的信念與品性，融入企業(yè)文化的血液之中。這種企業(yè)的基因，不是他人能夠效法和移植的。

25日，大會(huì)召開全體代表會(huì)議，聽取了中華公司負(fù)責(zé)運(yùn)營的常務(wù)副總經(jīng)理田承民題為《中華——與世界一流品牌比肩而立的品質(zhì)體系》的報(bào)告。田總結(jié)合當(dāng)前國際潤滑油技術(shù)發(fā)展趨勢，從“中華”的基礎(chǔ)油、添加劑、工藝技術(shù)流程等方面，介紹了中華潤滑油產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)與品質(zhì)保障措施。田總還著重介紹了“中華”在山東、江蘇工廠的生產(chǎn)質(zhì)量管理體系。

中華公司財(cái)務(wù)總監(jiān)馬會(huì)芝做了《2014中華財(cái)務(wù)配套政策》的報(bào)告，介紹“中華”對經(jīng)銷商在資金支持、財(cái)務(wù)服務(wù)方面的相關(guān)政策。

“中華”銷售部副經(jīng)理薛麗媛的報(bào)告題為《渠道共贏式供銷策略》，解釋了中華公司在品牌宣傳推廣、會(huì)議營銷、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)方面的具體措施，以及對經(jīng)銷商推介合作伙伴的具體獎(jiǎng)勵(lì)政策。

全體代表表決通過了《中華潤滑油零售指導(dǎo)價(jià)格表》，表決通過了《中華商會(huì)?？诠沧R》。

閉幕式上，60多家經(jīng)銷商現(xiàn)場與中華公司簽訂了2014年總經(jīng)銷協(xié)議書。

圖1：姚總的報(bào)告內(nèi)容充實(shí)，思想敏銳，充滿激情，給代表們留下深刻印象