從賣產(chǎn)品到重服務(wù)，從零打碎敲到打包銷售，潤滑油公司探索為煉化企業(yè)服務(wù)新做法。
超前服務(wù)敲開市場
早在四川石化公司立項之初，潤滑油公司就安排專人開展前期跟蹤工作。
四川石化是中國石油按新體制新模式運作的煉化企業(yè)，所有核心業(yè)務(wù)集約化運營，非核心業(yè)務(wù)一體化外包。四川石化共有裝置19套，設(shè)備2000多臺(套)，潤滑業(yè)務(wù)作為檢維修業(yè)務(wù)板塊中重要部分整體外包。設(shè)備多、精密程度高，對潤滑油的要求非?？量獭?span lang="EN-US">
能在眾多國內(nèi)外潤滑油品牌中脫穎而出，昆侖潤滑油靠的是產(chǎn)品品質(zhì)和美譽度，也得益于潤滑油公司一體化營銷的超前觀念。四川石化打包給潤滑油公司的還有進(jìn)口潤滑油品的委托采購，希望依托潤滑油公司的科研優(yōu)勢實現(xiàn)國產(chǎn)化，降低成本。
在雙方簽訂的《潤滑油整體服務(wù)協(xié)議》中，明確在廠區(qū)建設(shè)一個綜合的潤滑油站，使用管理歸潤滑油公司，完成四川石化所需潤滑油的儲存、保管、發(fā)放、配送等業(yè)務(wù)。
高磊是最早進(jìn)駐四川石化的昆侖人之一，在設(shè)備開工前的一年半時間，他完成了廠區(qū)內(nèi)1.3萬多個潤滑點的資料整理，從設(shè)備位號、名稱、規(guī)格型號、臺數(shù)、潤滑部位、潤滑點數(shù)、潤滑方式、原用油品、推薦昆侖產(chǎn)品、換油周期等12個項目進(jìn)行統(tǒng)計，做出詳細(xì)的設(shè)備潤滑臺賬。
2012年12月，《四川石化設(shè)備潤滑手冊》完稿并送交四川石化，內(nèi)容包括設(shè)備潤滑相關(guān)流程、潤滑基礎(chǔ)知識和油品使用注意事項等446頁、325張圖片、20多萬字。
四川石化機(jī)動處處長原泉說：“選擇昆侖品牌緣于我們同根同源。我們相信，潤滑油公司會為四川石化把好用油關(guān)！雙方共同開啟整體潤滑管理新模式，共同打造煉化企業(yè)潤滑管理典范！”
提升管理站穩(wěn)市場
潤滑油站是昆侖的名片，而5名潤滑工程師則是昆侖的形象大使。他們的專業(yè)知識、工作態(tài)度、技術(shù)水準(zhǔn)甚至習(xí)慣都與昆侖品牌相關(guān)。作為駐四川石化的窗口單位，潤滑油站既要為四川石化做好油品供應(yīng)，也擔(dān)負(fù)著傳播昆侖品牌的重任。
為保證人員素質(zhì)，潤滑油站通過招聘確定站長及成員。站里有8項規(guī)章制度，從站內(nèi)管理、油品配送、安全環(huán)保、交接班等方面進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)范。
與此同時，這個站加強(qiáng)全面培訓(xùn)，每周二下午是5名員工的固定學(xué)習(xí)時間，內(nèi)容涉及專業(yè)知識、甲方相關(guān)規(guī)章、制度和要求、設(shè)備情況以及提升服務(wù)質(zhì)量的做法等。
在日常管理中，潤滑油站著眼于油品的入庫和發(fā)放，24小時提供不間斷服務(wù)。對設(shè)備日常所需潤滑油，低于200升的，由設(shè)備保用單位拿領(lǐng)貨憑證自行到潤滑油站領(lǐng)?。怀^200升的，由潤滑油站配送到設(shè)備現(xiàn)場；對于重要設(shè)備，相關(guān)工程師必須現(xiàn)場指導(dǎo)加注。
為保證油品從出站到使用整個過程中的清潔，站里要求用專用器具加油并對加油設(shè)備的加油口和倒油口進(jìn)行密封處理。
加油站雖小，但責(zé)任重大。它不僅是一個服務(wù)單位，更是一個管理單位，對潤滑油品的加注有一票否決權(quán)，可以說是潤滑油使用的最后一道防線。為了防止把油的種類和數(shù)量加錯，他們設(shè)計了潤滑油品領(lǐng)取四聯(lián)單，要求生產(chǎn)部門、維保單位、潤滑油站三方確認(rèn)，并在上面標(biāo)注好裝置名稱、使用單位、油品名稱、用量以及使用部位，避免提錯油品。今年4月，一臺泵用的油品型號經(jīng)潤滑工程師核對后發(fā)現(xiàn)與潤滑油手冊設(shè)計不符后退回，避免了油品錯加事故。
超值服務(wù)延伸市場
專業(yè)人做專業(yè)事，服務(wù)打包不打折。潤滑油公司提前介入設(shè)備用油，周密制定用油方案，做到用油設(shè)計與項目建設(shè)整體規(guī)劃同步展開，為用戶提供快速、高效、優(yōu)質(zhì)的用油保障。
四川石化開工前，潤滑油公司就聯(lián)合蘭州研發(fā)與大連研發(fā)的專家，兩次對生產(chǎn)部、檢維部、機(jī)動處主管設(shè)備以及各區(qū)域維保設(shè)備的人員150多人，就煉廠常用潤滑油的加注，常見問題的判斷分析等進(jìn)行培訓(xùn)。
潤滑油站交付使用后，實行5班3倒，站長參加四川石化日常的維保會，掌握生產(chǎn)動態(tài)，保證庫存油品的及時供需。
為保證用油安全，按設(shè)備不同分別采取按質(zhì)按時換油；對大型設(shè)備和關(guān)鍵設(shè)備的油品跟蹤監(jiān)測，季度抽檢，提供評定報告和使用建議，換油時潤滑工程師現(xiàn)場指導(dǎo)。去年五一期間，一臺大型設(shè)備露天換油，由于連日下雨擔(dān)心油品乳化，潤滑工程師連夜與成都廠聯(lián)系，對疑似乳化油品進(jìn)行更換，保證了油品質(zhì)量。
為減輕四川石化環(huán)保壓力，潤滑油公司超前提出解決方案，對潤滑油廢油統(tǒng)一管理并進(jìn)行無害化處理，得到四川石化的認(rèn)可，延伸了服務(wù)，創(chuàng)造了效益。
如今，潤滑油公司正在完善潤滑油信息化共享平臺，包含庫存動態(tài)、設(shè)備運行狀況、換油時間、品種、在線化驗分析數(shù)據(jù)等，實現(xiàn)網(wǎng)上共享。
檢維修部是與潤滑油站接觸最多的部門，部長才春祥說：“昆侖潤滑油以其專業(yè)的技術(shù)，敬業(yè)的精神為四川石化實現(xiàn)全天候優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這讓我們放心、省心、安心！”
技術(shù)服務(wù)贏得口碑
一體化的營銷模式不再是簡單的產(chǎn)品銷售，而是包括產(chǎn)品、品牌、技術(shù)、服務(wù)等在內(nèi)的打包銷售。潤滑油公司推行專業(yè)潤滑、整體潤滑、合理潤滑的理念，為四川石化量身定做服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，全過程依靠技術(shù)推行用油方案。
如今，四川石化在用的43種國內(nèi)油品，全部是昆侖品牌，數(shù)量占到總用油量的90%。廠里的設(shè)備用什么油完全由潤滑工程師說了算，而不是按甲方要求，昆侖潤滑油已經(jīng)完全融入到四川石化的生產(chǎn)中，不可分割。
潤滑油公司西南銷售工業(yè)油部副經(jīng)理劉紅宇介紹了2個為用戶提供解決方案的案例：生產(chǎn)五部的一臺設(shè)備要用到高溫脂，按德國專家的推薦是本土的一種價格昂貴的油品，經(jīng)潤滑油公司研發(fā)中心的技術(shù)人員通過指標(biāo)測試，認(rèn)為昆侖的油品完全可以替代，四川石化為此減少了費用支出，也增強(qiáng)了昆侖油品的影響力。
去年開工的一套丙烯壓縮機(jī)組，原機(jī)配的是國外的汽輪機(jī)油，每桶1萬多元，使用過程中出現(xiàn)了噪音大、油溫高的狀況，潤滑油公司經(jīng)過化驗分析油品指標(biāo)后，建議使用昆侖油品，完全可以滿足設(shè)備要求，節(jié)約費用近2/3。如今，已對29種進(jìn)口油品進(jìn)行替代，替換率達(dá)30%。
從客戶的角度考慮問題，讓用戶更專注于核心業(yè)務(wù)的生產(chǎn)和現(xiàn)場管理，潤滑油公司探索換油全鏈條的科技服務(wù)，實現(xiàn)了科技與銷售的無縫對接。
四川石化負(fù)責(zé)機(jī)動設(shè)備的張寶巖說：“昆侖油品有強(qiáng)大的技術(shù)支撐，如果是只賣產(chǎn)品，那么產(chǎn)品到了用戶手中就結(jié)束了，在我們這里，與昆侖的合作才剛剛開始，通過這種合作一定能實現(xiàn)雙贏。”
從觀念的轉(zhuǎn)變到全方位的實踐，潤滑油公司為四川石化成功服務(wù)已經(jīng)成為一個樣本。客戶不盡相同，服務(wù)沒有終點。只要在探索中總結(jié)提升，不斷開辟新的銷售思路，市場一定會越做越大，昆侖品牌也一定會越做越強(qiáng)！
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