中國市場雖大，卻及其碎片化。所以大多數(shù)公司都明白，要想在中國市場做生意，打造一個龐大的銷售網絡不可或缺。不過，光建一個銷售網絡就夠了嗎？對于很多中國國內本土的中小型潤滑油企業(yè)來說，答案是否定的。
隆成實業(yè)就是個比較好的例子。這家位于烏魯木齊的公司建于1998年，生產銷售“金雪馳”牌各類用途潤滑油，包括車輛用油和工業(yè)類油品。考慮到位于大西北的烏魯木齊在地理位置上遠離國內中心市場，特別是東部較富裕的地區(qū)，因此隆成在南京和廣州都設立了分部，輻射經濟相對發(fā)達的長江三角洲和珠江三角洲，以便為更好地服務于當?shù)乜蛻簟?span lang="EN-US">
“我們不久還要在天津成立一個分部，包括辦公室和工廠。這樣可以更便捷地服務于京津冀經濟帶的客戶，”隆成廣州分部的市場部總監(jiān)張宇說。
在北方，雖沒有如長三角和珠三角這樣成熟的經濟區(qū)，卻也開始提速規(guī)劃“京津冀一體化”。根據國務院文件，這三個地帶今后將要協(xié)同發(fā)展。而大量資金也會投入到前期的基礎建設中，比如連接三個地帶城鎮(zhèn)的公路和鐵路。
為了完善地區(qū)供應鏈，隆成最近已在廣州建廠，而南京的工廠也在施工中。隆成在西北地區(qū)已有三家工廠，其中兩家在新疆，一家在蘭州，年產潤滑油約為15萬噸。據張總監(jiān)介紹，隆成的基礎油基本是API 二類和三類，向國際知名供應商采購，比如臺灣臺塑和韓國雙龍。
“我們的計劃是能夠覆蓋國內主要的經濟發(fā)展帶，并根據當?shù)厥袌鲎们橥茝V我們的產品，”張總監(jiān)說。
比如在南京，隆成的市場策略更側重于家用車潤滑油，而在廣州，側重點則變成了如橡膠油這樣的工業(yè)油品。
采用如此差異化地區(qū)營銷有其原因。在南方，國家主席習近平最近提出興建“海上絲綢之路”的方案，旨在活躍中國和東盟國家的經濟往來。根據計劃，“海上絲綢之路”將始于沿海福建省的城鎮(zhèn)，并在這些地方投建設施先進的港口碼頭，同時配備相應物流服務。
另外，在廣州，深圳，南寧等南方主要城市，以地鐵和輕軌為主的交通建設也在進行中。
“差異化地區(qū)營銷讓中小型企業(yè)能高效整合它們的有限資源，并能和當?shù)厥袌鼍o密結合，”知名潤滑油市場獨立分析師余峰說。另外，他補充，該策略也是中小企業(yè)和資金雄厚，能快速進行全國擴張的跨國企業(yè)和大型國企進行差異化競爭的關鍵。
隆成的同行路路達也采取了類似策略。這家為東風嘉實多和殼牌統(tǒng)一等知名合資潤滑油品牌做貼牌加工的公司在廣州已有一家工廠，正籌劃在天津建另一家。不過和隆成不同，路路達總部設在長三角地區(qū)的無錫。
擴張無疑是必須的，但也有諸多困難和挑戰(zhàn)。比如如何快速建立一個高效的地方團隊，以及如何在激烈的競爭中擴大產品份額，隆成的張總監(jiān)舉例說。
更重要的是，“如何把國內客戶長期對于國外大品牌的偏愛轉變過來。”
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