“非常感謝你們送油的及時(shí)性，不然設(shè)備就要停下來(lái)了，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油說(shuō)到辦到的作風(fēng)好，我要給你們點(diǎn)贊。”八鋼中厚板廠設(shè)備工程師激動(dòng)地握住中國(guó)石化潤(rùn)滑油新疆代表處小趙的手說(shuō)。
原來(lái)，10月3日新疆中厚板廠2號(hào)液壓站1、2號(hào)出鋼機(jī)液壓站出現(xiàn)突發(fā)情況，急需5桶HM46液壓油進(jìn)行補(bǔ)充。而這時(shí)候正是長(zhǎng)假期間。新疆代表處得知情況后，及時(shí)與中轉(zhuǎn)庫(kù)進(jìn)行了溝通，并安排正在中轉(zhuǎn)庫(kù)附近訪友的趙瑞第一時(shí)間趕到中轉(zhuǎn)庫(kù)，協(xié)助發(fā)運(yùn)。不到兩個(gè)小時(shí)，就將油品順利送至了現(xiàn)場(chǎng)。
新疆代表處認(rèn)真貫徹執(zhí)行潤(rùn)滑油公司2015年?duì)I銷(xiāo)思路，對(duì)客戶打好“全面潤(rùn)滑油服務(wù)”牌，并憑借快節(jié)奏的工作，迅速在新疆地區(qū)打開(kāi)了局面。2015年1-10月，銷(xiāo)量逆市成長(zhǎng)，在銷(xiāo)售代表處中位居前茅。
加快客戶識(shí)別，不忽視每寸市場(chǎng)
新疆銷(xiāo)售代表處一成立，就肩負(fù)著打開(kāi)新疆市場(chǎng)局面的重任。2015年，面對(duì)新疆部分工業(yè)企業(yè)建設(shè)停滯或緩建，潤(rùn)滑油需求下降的局面。新疆代表處結(jié)合地區(qū)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，明確工作方向和開(kāi)發(fā)重點(diǎn)。要求克服新疆路途遠(yuǎn)，產(chǎn)業(yè)分布散等不利條件，加快工作節(jié)奏，新疆代表處沒(méi)有“官兵”之分，從經(jīng)理到每一個(gè)業(yè)務(wù)人員身上都肩負(fù)著客戶走訪、客戶開(kāi)發(fā)、成功率、銷(xiāo)售量等多項(xiàng)指標(biāo)，每一名同志都會(huì)在辦事處創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)榜亮相、曬成績(jī)，優(yōu)差一目了然。每一個(gè)月下來(lái)，人人都接受考核考評(píng)，人人都按照銷(xiāo)量實(shí)施兌現(xiàn)。
“我們的想法是：跑遍新疆每一個(gè)可以開(kāi)發(fā)的領(lǐng)域，找到一切有開(kāi)發(fā)價(jià)值的客戶。”新疆代表處經(jīng)理牟偉表示。全體員工迅速行動(dòng)，奔赴各個(gè)領(lǐng)域，調(diào)研市場(chǎng)，了解需求，識(shí)別客戶，攻堅(jiān)克難。他們密集走訪了以烏魯木齊為中心，向南到達(dá)距離1500公里的喀什，向北到達(dá)距離800公里的阿勒泰，向東到達(dá)距離600公里的哈密，向西達(dá)到距離700公里的伊犁等廣闊區(qū)域。
“使用長(zhǎng)城燃?xì)鈾C(jī)油后，車(chē)輛運(yùn)營(yíng)正常，減少了故障概率，節(jié)省了時(shí)間和金錢(qián)成本。我們會(huì)加深和長(zhǎng)城潤(rùn)滑油合作，一直使用長(zhǎng)城產(chǎn)品。” 在近期的回訪中，中通物流方面表示。根據(jù)新疆地區(qū)特點(diǎn)，代表處還把目光投向了走南闖北的物流企業(yè)。其中，中通物流有限公司是一家擁有合理運(yùn)輸價(jià)格、高效運(yùn)輸方式的優(yōu)質(zhì)第三方物流企業(yè)，發(fā)展很快。通過(guò)代表處銷(xiāo)售人員和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商幾經(jīng)努力，為客戶量身定制和推薦用油方案，終于達(dá)成了用油協(xié)議。中通物流有限公司在今年5月開(kāi)始使用長(zhǎng)城產(chǎn)品，目前已有超過(guò)一半車(chē)輛在使用長(zhǎng)城燃?xì)獍l(fā)動(dòng)機(jī)油。
新疆代表處上半年積極投入“規(guī)?？蛻糸_(kāi)發(fā)競(jìng)賽”活動(dòng)，成功了開(kāi)發(fā)物流、客運(yùn)、工礦企業(yè)等多類(lèi)型的客戶，為今后穩(wěn)步上量打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。下半年再接再厲，截止到10月底，拜訪規(guī)?？蛻暨_(dá)600余次，拜訪客戶數(shù)400多家，其中工業(yè)油規(guī)模客戶蓄客數(shù)和開(kāi)發(fā)數(shù)均已順利完成年初下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。
聚焦重點(diǎn)客戶，不放棄每次機(jī)會(huì)
在較好完成蓄客工作的基礎(chǔ)上，新疆代表處繼續(xù)抓好重點(diǎn)客戶開(kāi)發(fā)，以點(diǎn)帶面，擴(kuò)大戰(zhàn)果。
他們通過(guò)分析遴選，對(duì)成功率較大、潛力較大的客戶進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。先后成功開(kāi)發(fā)伊寧公交、烏魯木齊郵政中心局、新疆鐵路局、中能萬(wàn)源、神華煤制油等客戶，其中中能萬(wàn)源的成功開(kāi)發(fā)成為在疆化肥行業(yè)最大的使用客戶，在化工行業(yè)樹(shù)立了典型，形成了良好的背書(shū)示范效應(yīng)。
“你們一定要參加我們伊寧公司統(tǒng)一的車(chē)用油品招標(biāo)。” 伊寧公交公司對(duì)試用期間的長(zhǎng)城潤(rùn)滑油產(chǎn)品和服務(wù)十分滿意，特別邀請(qǐng)長(zhǎng)城潤(rùn)滑油參與競(jìng)標(biāo)。原來(lái)，伊寧公交公司積極響應(yīng)城市清潔能源環(huán)保要求，公司數(shù)百輛車(chē)全部更換為CNG/LNG燃?xì)獍l(fā)動(dòng)機(jī)公交車(chē)。新疆代表處通過(guò)分析認(rèn)為該企業(yè)是個(gè)很好的用油示范企業(yè)，積極主動(dòng)上門(mén)推薦長(zhǎng)城產(chǎn)品。多次推介后，為趁熱打鐵，他們邀請(qǐng)?jiān)摴矩?fù)責(zé)人參加伊寧地區(qū)的長(zhǎng)城高柴推廣會(huì)。通過(guò)了解眾多客戶的體驗(yàn)評(píng)價(jià)，該公司負(fù)責(zé)人終于決定試用長(zhǎng)城油品。在三個(gè)月的用油試驗(yàn)中，代表處安排專人積極跟進(jìn)回訪，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行油品采集和服務(wù)，解決司機(jī)用油疑問(wèn)，做好車(chē)輛行車(chē)記錄。長(zhǎng)城CNG/LNG燃?xì)獍l(fā)動(dòng)機(jī)油取得良好的行車(chē)試驗(yàn)效果，各項(xiàng)指標(biāo)數(shù)據(jù)都優(yōu)于客戶使用過(guò)的其他品牌油品。10月9日，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油成功中標(biāo)。
在規(guī)?？蛻舻淖R(shí)別和開(kāi)發(fā)過(guò)程中，新疆代表處努力通過(guò)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的技術(shù)交流和產(chǎn)品推介，抓住各種機(jī)會(huì)，創(chuàng)造各種機(jī)會(huì)讓客戶更清晰的熟悉了產(chǎn)品特點(diǎn)和性能，提升開(kāi)發(fā)成功率。在實(shí)踐中，他們積極發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用，以老帶新，技術(shù)加商務(wù)、一把手客戶開(kāi)發(fā)等工作方式，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，奮力前行。
擴(kuò)大服務(wù)半徑，不小看每噸銷(xiāo)量
面對(duì)不利的市場(chǎng)環(huán)境，新疆代表處要求市場(chǎng)部每名業(yè)務(wù)人員持續(xù)加強(qiáng)終端客戶拜訪率，更多地拜訪經(jīng)銷(xiāo)商處，收集信息，擴(kuò)大服務(wù)半徑，“多做一點(diǎn)，多努力一點(diǎn)”，積少成多，不斷擴(kuò)大戰(zhàn)果，在提高客戶信賴度的基礎(chǔ)上擴(kuò)量增效。
“所有銷(xiāo)售目標(biāo)，要靠一噸噸地去完成。每一噸銷(xiāo)量，要靠一個(gè)個(gè)客戶去承載。哪怕幾桶的需求，也要盡可能滿足。”銷(xiāo)售代表小張說(shuō)。在八一鋼鐵的用油開(kāi)發(fā)和服務(wù)上，他們一方面多次和客戶溝通，試圖影響和變換其流程和模式，另一方面又積極適應(yīng)客戶的習(xí)慣，該客戶緊急計(jì)劃經(jīng)常出現(xiàn)，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油派出的技術(shù)人員就會(huì)隨時(shí)出現(xiàn)在工廠大大小小的機(jī)器設(shè)備前了解需求，送油人員經(jīng)常是深夜頂著大大的月亮穿梭在各廠油料管理點(diǎn)，隨時(shí)滿足油品供應(yīng)。正是這樣，在不斷的服務(wù)和交流中，他們與八一鋼鐵建立起更加穩(wěn)固的合作關(guān)系。
同樣在八一鋼鐵，他們發(fā)現(xiàn)其氧站高壓純氧系統(tǒng)液氧低溫泵使用的產(chǎn)品，一年只使用幾公斤，而且還對(duì)抗氧化安定性要求極高。但他們還是經(jīng)過(guò)對(duì)比分析，促成向其提供了含氟4838號(hào)抗化學(xué)介質(zhì)潤(rùn)滑油，將這部分銷(xiāo)量納入囊中。他們?cè)陂_(kāi)發(fā)中注意“中心開(kāi)花”，從打入一個(gè)產(chǎn)品開(kāi)始，最終引入一系列產(chǎn)品。
新疆銷(xiāo)售代表處還及時(shí)關(guān)注市場(chǎng)差異性需求，根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品推廣。針對(duì)新疆北疆地區(qū)冬季寒冷，市場(chǎng)需求低黏度產(chǎn)品，新疆銷(xiāo)售代表處預(yù)先申請(qǐng)了5W/30CF-4 產(chǎn)品的供應(yīng)，在北疆地區(qū)積極進(jìn)行推廣，搶占市場(chǎng)份額，現(xiàn)在首批500件產(chǎn)品已經(jīng)推向市場(chǎng)。
目前，新疆代表處對(duì)四季度的銷(xiāo)量沖刺工作已進(jìn)行了部署，與各家經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了充分溝通，他們堅(jiān)定信心，迎難而上，將為順利完成全年既定目標(biāo)不懈努力。
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