木成優(yōu)漢地行

作為“中國(guó)第四桶油”漢地集團(tuán)公司旗下的全資控股公司漢地潤(rùn)滑科技（中國(guó)）有限公司，2015年攜上游優(yōu)勢(shì)資源強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入成品潤(rùn)滑油市場(chǎng)，并快速進(jìn)入中國(guó)高端潤(rùn)滑油市場(chǎng)前列，作為潤(rùn)滑油行業(yè)的一顆新星，漢地以新的視界，新的姿態(tài)，新的模式在撼動(dòng)潤(rùn)滑油行業(yè)的格局。

2015年10月30日受漢地市場(chǎng)部劉芬女士的邀請(qǐng)到訪素有“中國(guó)第四桶”的漢地陽(yáng)光北京總部，很榮幸見(jiàn)到漢地品牌操盤手王旭光副總經(jīng)理，我們深度的交流和探討了目前行業(yè)發(fā)展的一些現(xiàn)狀及趨勢(shì)，北京一個(gè)下午的交流，意猶未盡。

非常高興在2015年11月11日的上海潤(rùn)滑展，因漢地陽(yáng)光安排了特展，我也正好受舉辦方邀請(qǐng)做一個(gè)經(jīng)銷商的講座，讓我與王總有機(jī)會(huì)再次相聚。一直想寫點(diǎn)什么，今天終于有時(shí)間提筆，將我看到、聽(tīng)到、感受到的漢地，用文字的方式表述，文章的題目應(yīng)該叫《木成優(yōu)漢地行》或者《我知道的漢地》。

木成優(yōu)創(chuàng)始人余峰與漢地王旭光副總

漢地是誰(shuí)？

對(duì)于做潤(rùn)滑油調(diào)合的企業(yè)或同行來(lái)說(shuō)，對(duì)漢地那是非常熟悉，但是對(duì)于業(yè)內(nèi)的銷售或渠道環(huán)節(jié)可能并不一定非常了解，這次到漢地，有辛一睹“第四桶油”的真面目。

首先我們對(duì)漢地集團(tuán)做一個(gè)基本認(rèn)識(shí)，漢地集團(tuán)是一家業(yè)務(wù)涵蓋石油化工、國(guó)際貿(mào)易、金融、投資等領(lǐng)域的集團(tuán)化公司。漢地集團(tuán)于上世紀(jì)90年代開(kāi)始涉足潤(rùn)滑領(lǐng)域，集團(tuán)旗下海南漢地陽(yáng)光石油化工有限公司主要從事基礎(chǔ)油煉制和貿(mào)易，業(yè)內(nèi)的很多品牌基礎(chǔ)油也是來(lái)之漢地。

目前漢地陽(yáng)光在洋浦運(yùn)營(yíng)的二期工程以二類基礎(chǔ)油為主，年產(chǎn)量30萬(wàn)噸，而國(guó)內(nèi)三類油市場(chǎng)則一直都十分依賴進(jìn)口資源，漢地陽(yáng)光近期重啟三期擴(kuò)建工程，預(yù)計(jì)年產(chǎn)150萬(wàn)噸，將彌補(bǔ)國(guó)內(nèi)三類油生產(chǎn)的空白和缺口。2009年，漢地集團(tuán)自主研發(fā)并推出HYDROPURE氫純TM精制技術(shù)基礎(chǔ)油，成為BP、殼牌、福斯、道達(dá)爾、中石化、中石油、三菱集團(tuán)等全球知名品牌的長(zhǎng)期合作伙伴，漢地陽(yáng)光“第四桶油”的名號(hào)因此而來(lái)。

漢地潤(rùn)滑科技（中國(guó)）有限公司是漢地集團(tuán)旗下的全資控股公司。2015年初，漢地集團(tuán)依托強(qiáng)大上游資源和高端前沿技術(shù)，與國(guó)際一流添加劑公司（雪佛龍、潤(rùn)英聯(lián)、路博潤(rùn)、雅富頓）深度合作，先后成立了漢地潤(rùn)滑科技（中國(guó)）有限公司和漢地潤(rùn)滑科技（太倉(cāng)）有限公司，并在江蘇太倉(cāng)籌建了年產(chǎn)量達(dá)50萬(wàn)噸的高端潤(rùn)滑油生產(chǎn)基地及全球研發(fā)中心項(xiàng)目。 

漢地不容忽視？

中國(guó)已經(jīng)成為世界上第一汽車產(chǎn)銷大國(guó)、全球第二潤(rùn)滑油消費(fèi)大國(guó)，但由于技術(shù)上的局限性與資源的不穩(wěn)定性，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)低端潤(rùn)滑油產(chǎn)能過(guò)剩，而高端潤(rùn)滑油又嚴(yán)重依賴國(guó)際品牌的失衡狀況，中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)迫切需要有實(shí)力的品牌的出現(xiàn)。

漢地潤(rùn)滑油在這樣的背景下誕生，是否會(huì)對(duì)行業(yè)格局有影響呢？最近也有很多同行和我交流這個(gè)話題，通過(guò)這次交流，王總的答案是肯定的。我們可以后期關(guān)注幾個(gè)指標(biāo)來(lái)進(jìn)行評(píng)估：

漢地的布局？

漢地在江蘇太倉(cāng)啟動(dòng)了年產(chǎn)50萬(wàn)噸的高端潤(rùn)滑油生產(chǎn)基地及全球研發(fā)中心項(xiàng)目，未來(lái)，漢地可能會(huì)以資本聯(lián)合或其它的方式，通過(guò)兼并和收購(gòu)，增加新的高端潤(rùn)滑油生產(chǎn)基地，在華北、西南、華南等地布局供應(yīng)鏈體系，這種潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)鏈的布局一旦形成將會(huì)打破目前的區(qū)域品牌分布格局。

漢地的措施？

漢地在營(yíng)銷模式上提出的理念是“重視渠道價(jià)值以及客戶的體驗(yàn)”，與目前同行積極應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)干掉中間環(huán)節(jié)的想法正好相反，一切模式都圍繞著如何提供更好的渠道價(jià)值、如何提升客戶體驗(yàn)為基礎(chǔ)，不論是車用潤(rùn)滑油，還是工業(yè)潤(rùn)滑油，產(chǎn)品質(zhì)量、客戶體驗(yàn)永遠(yuǎn)是第一位。

漢地目前已經(jīng)在2B和2C端開(kāi)始發(fā)力，未來(lái)還要建立完整的汽車互聯(lián)網(wǎng)金融體系和一個(gè)服務(wù)于汽車后市場(chǎng)的金融平臺(tái)，如果這幾件事情，漢地能夠辦成將可能對(duì)潤(rùn)滑油行業(yè)的營(yíng)銷模式有所創(chuàng)新或改變。

漢地策略

漢地對(duì)于渠道的策略，重點(diǎn)將會(huì)在團(tuán)隊(duì)組建、渠道拓展、系統(tǒng)管理和后期保障等方面協(xié)助經(jīng)銷商伙伴拓展市場(chǎng)，通過(guò)終端形象建設(shè)、推廣會(huì)議支持和終端設(shè)備投入，協(xié)助渠道制定中長(zhǎng)期業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃和能力提升計(jì)劃。

這些策略雖然大家都在用，但是行業(yè)舍得投入的并不多，能夠持續(xù)投入的更不多，如果漢地能夠把這幾個(gè)常規(guī)打法用精，持續(xù)、重點(diǎn)投資渠道、終端，或者在部分市場(chǎng)和一些品牌玩“貼身”戰(zhàn)術(shù)，將很容易在部分區(qū)域形成根據(jù)地，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的影響還是不可忽視。

漢地旨在整合上、下游產(chǎn)業(yè)鏈，打造一個(gè)自有潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)鏈，作為潤(rùn)滑油行業(yè)的一顆新星，漢地以新的視界，新的姿態(tài)，新的模式在撼動(dòng)潤(rùn)滑油行業(yè)的格局，漢地進(jìn)軍潤(rùn)滑油算是目前行業(yè)最強(qiáng)陣容。漢地品牌出現(xiàn)在這樣一個(gè)環(huán)境下，對(duì)于行業(yè)來(lái)說(shuō)，算是一件好事，可能對(duì)于有些企業(yè)來(lái)說(shuō)時(shí)間壞事，但這么多年潤(rùn)滑油行業(yè)也確實(shí)沒(méi)有什么大的動(dòng)靜，希望漢地的出現(xiàn)，能夠給行業(yè)帶來(lái)新的活力！

有人的地方就有江湖，何況市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?；蛘哒虅μ煅模蛘叩靡挥缙?，潤(rùn)滑油市場(chǎng)江湖紛爭(zhēng)，將會(huì)愈演愈兇！