潤滑油公司河北代表處直面市場困難，實施銷售協(xié)同政策，積極服務新興產(chǎn)業(yè)，不斷攻堅克難，1-8月圓滿完成公司下達的銷售任務，銷售量與去年同期相比實現(xiàn)穩(wěn)中有升。
河北省因產(chǎn)業(yè)優(yōu)化調(diào)整，潤滑油市場近兩年由于大型工業(yè)油企業(yè)的搬離、關停直接導致市場需求回落，雖然新興行業(yè)企業(yè)陸續(xù)興建、進駐，但是目前尚未帶動新的經(jīng)濟增長。面對嚴峻市場形勢，河北代表處迎難而上，細分市場行業(yè)，圈點重點客戶，積極深化推進行業(yè)規(guī)?？蛻糸_發(fā)工作，實現(xiàn)逆風飛揚。
重點行業(yè)客戶，專人負責團隊開發(fā)。唐山辦事處柴飛浩幾乎每周都去承德公交公司，他笑稱：“我就像他們公司的員工，按時打卡上班。”等著運行的試用車到站后他馬上取樣，和公交司機溝通試用感受，掌握第一手資料，及時反饋給小組成員調(diào)整客戶開發(fā)計劃。在河北代表處，公交集團是重點行業(yè)客戶，在代表處主任為公交集團客戶開發(fā)第一負責人的同時，根據(jù)區(qū)域劃定了第二個責任人，同時組建攻關小組。一把手定時定期拜訪客戶，與客戶集團高層接洽交流，為開發(fā)工作奠定強有力的上層建筑基礎。第二負責人負責細化開發(fā)工作，攻關小組根據(jù)結(jié)果分析討論制定下一步開發(fā)計劃。建立起一個積極、有決心有計劃、踏實肯干的銷售團隊，有條不紊地推動了河北公交集團用油升級，產(chǎn)品延伸、增效上量。
根據(jù)市場需求，強化一對一交流。代表處根據(jù)目前市場情況，分行業(yè)、分區(qū)域?qū)⒂糜推髽I(yè)進行了梳理，制定了重點客戶跟進和維護計劃；同時結(jié)合本省行業(yè)特色，針對規(guī)?？蛻艏敖K端客戶，制定了一對一技術交流推薦計劃，爭取多開發(fā)客戶，實現(xiàn)銷量增長。如：銷售代表周東風奔走在市場一線積極組織客戶召開行業(yè)會議，講解企業(yè)設備潤滑故障早期預防及潤滑故障處理等內(nèi)容，解答潤滑疑難，得到客戶一致好評。1-7月，河北代表處召開行業(yè)推廣會8場和一對一技術交流會17場，共25場次，參會人數(shù)達500余人次。
制定獎勵機制，發(fā)揮精尖團隊作用。年初，公司開展“三比三創(chuàng)“勞動競賽，要求公司及各直屬單位。圍繞客戶開發(fā)，以單位為團隊，比客戶開發(fā)案例、比客戶開發(fā)銷售速度、比銷售業(yè)績，爭創(chuàng)客戶開發(fā)技巧、效率優(yōu)勝、開發(fā)先鋒團隊。代表處第一時間傳達并學習了此項競賽活動內(nèi)容，根據(jù)要求制訂了相應的激勵政策，簽訂了銷量任務軍令狀，旨在提高員工的積極性，爭取1-7月擴大銷量，保持同期銷量略增長或持平。李強負責石家莊公交公司，每周都騎著自行車去現(xiàn)場了解情況，和關鍵人溝通，他經(jīng)常說：“咱們的油品質(zhì)量杠杠的咱有底氣，和客戶勤溝通、多見面，走感情路線，我就不信抓不住機會，客戶能開發(fā)不成功。”
河北代表處本著服務客戶、提升品牌效應、擴大市場占有率、提升銷量的宗旨，積極發(fā)揮著每名員工的優(yōu)秀作用，發(fā)揚團隊的凝聚力，他們貢獻節(jié)假日，頂酷暑沖在一線市場，拜訪名單制客戶，進行有效蓄客；維護老客戶，升級產(chǎn)品，提效增量；開發(fā)新客戶，為客戶量身訂制用油方案；為經(jīng)銷商提出合理化建議，積極消化庫存，適時安排進貨。一個陣地一個陣地地打贏了市場攻堅戰(zhàn)。
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