經(jīng)銷商是企業(yè)的財主，企業(yè)是經(jīng)銷商的貨源，二者除了簡單的買賣關(guān)系，還應(yīng)該有更牢固的雙方合作關(guān)系，共同發(fā)展、互利共贏應(yīng)該是二者所要追求的最終目標(biāo)，這樣才能形成良性循環(huán)，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
一、經(jīng)銷商的痛點
以前經(jīng)銷商只要做好倒?fàn)斁涂梢粤?，躺著都能把錢掙了，如今經(jīng)銷商遭遇著比廠家更為艱難的困境，不僅要自己獨立組建團(tuán)隊，還要有針對性的制定各種促銷活動，經(jīng)過重重努力才能夠把貨賣出去。
毫無疑問，經(jīng)銷商最關(guān)心的事情無外乎盈利二字，最讓經(jīng)銷商頭疼的事情就是出貨，而經(jīng)銷商最缺的則是一支幫助經(jīng)銷商開拓市場的狼性團(tuán)隊，除此之外，經(jīng)銷商自身的能力也是妨礙其發(fā)展的最大限制。
二、企業(yè)能給經(jīng)銷商帶來什么？
產(chǎn)品：只要經(jīng)銷商有市場，企業(yè)能夠盈利，那么企業(yè)就能為經(jīng)銷商輸出源源不斷的產(chǎn)品。
錢：很多經(jīng)銷商實力較弱，資金上的短板是最為常見的，企業(yè)可以設(shè)立運作基金，與經(jīng)銷商共同開發(fā)市場。
資源：如果經(jīng)銷商看做是獨立運作的個體，那么可以把企業(yè)看做是把這些經(jīng)銷商聯(lián)結(jié)在一起的網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)可以把這些經(jīng)銷商所各自擁有的優(yōu)勢資源進(jìn)行共享，共同挖掘新商機。
人：為經(jīng)銷商配備KAD，乃至銷售經(jīng)理，幫助經(jīng)銷商解決人才問題。
物資：經(jīng)銷商要不停的做促銷活動，路演宣傳，這些有一部分可以直接從廠家獲得。
能力：有針對性的培訓(xùn)，甚至公司領(lǐng)導(dǎo)層直接一線指導(dǎo)，幫助經(jīng)銷商布局市場，同時提升其自身能力。
三、企業(yè)和經(jīng)銷商如何共同發(fā)展？（總體思路）
發(fā)展，是個永無止境的課題，做得再好的經(jīng)銷商也存在自己的短板，而共同發(fā)展計劃就是通過分析經(jīng)銷商的現(xiàn)狀和進(jìn)行能力評估，針對經(jīng)銷商存在的短板制定相應(yīng)的戰(zhàn)略和營銷方式，指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)規(guī)劃，從而幫助經(jīng)銷商在提升能力的同時，獲得更高的盈利能力。
四、具體內(nèi)容和做法
1.建立統(tǒng)一戰(zhàn)線：與經(jīng)銷商建立良好合作關(guān)系，通過有效溝通，達(dá)成共同一致的發(fā)展目標(biāo)；
2.客觀評估：綜合分析市場狀況及經(jīng)銷商能力，制定清晰的發(fā)展計劃；
3.跟蹤發(fā)展：建立經(jīng)銷商信息庫，并持續(xù)跟蹤經(jīng)銷商發(fā)展情況，每周、每月進(jìn)行數(shù)據(jù)分析并定期回顧總結(jié)，不斷提升；
4.多方支持：資源最大化利用，從人財物到信息、智慧和社交，全方位支持，建立鞏固的合作關(guān)系。
經(jīng)銷商發(fā)展的好，企業(yè)也就過得滋潤，并進(jìn)一步反哺市場，在這樣一個生態(tài)圈中，各方優(yōu)勢合作、互利共贏，勢必能夠共同打造一個良性市場秩序、快速向前發(fā)展的局面。
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