中國(guó)巨大的市場(chǎng)以及廣闊的發(fā)展前景，引來(lái)了殼牌、美孚等國(guó)際潤(rùn)滑油品牌，與昆侖、長(zhǎng)城、統(tǒng)一等國(guó)內(nèi)品牌共同服務(wù)于汽車(chē)、工程機(jī)械、農(nóng)機(jī)等多種行業(yè)，貢獻(xiàn)于中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)的發(fā)展和繁榮。為深入了解國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)潤(rùn)滑油發(fā)展?fàn)顩r、存在問(wèn)題及發(fā)展趨勢(shì)，客觀評(píng)估農(nóng)機(jī)企業(yè)、用戶等目標(biāo)對(duì)象對(duì)潤(rùn)滑油市場(chǎng)的品牌認(rèn)知度，農(nóng)機(jī)1688網(wǎng)組織相關(guān)人員深入企業(yè)、市場(chǎng)、用戶進(jìn)行了一次全面調(diào)研，總結(jié)市場(chǎng)現(xiàn)存利弊，探究農(nóng)機(jī)潤(rùn)滑油運(yùn)維的未來(lái)發(fā)展方向。
時(shí)光荏苒，日月如梭，站在今天的時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，讓我們共同回眸到2004年，這一年，國(guó)家拿出4000萬(wàn)元資金用于糧食主產(chǎn)區(qū)16個(gè)?。ㄊ袇^(qū)）66個(gè)縣的農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼，此后的12年，國(guó)家逐年加大“三農(nóng)”惠農(nóng)扶持力度，政策紅利逐年增加，激發(fā)了農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)農(nóng)機(jī)的巨大需求，整體市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入了超常規(guī)發(fā)展的快車(chē)道，中國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)走過(guò)了被業(yè)界公認(rèn)的“黃金十年”，2012年國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)整體規(guī)模突破3000億元，成為全球第一，近兩年，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)進(jìn)入深度調(diào)整階段，雖整體發(fā)展速度放緩，但是2016年整體規(guī)模仍然達(dá)到了4516.39億元。
農(nóng)機(jī)潤(rùn)滑油市場(chǎng)也是跟隨著中國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)發(fā)展一路高歌，迅猛提升，與此同時(shí)，在消費(fèi)需求和節(jié)能環(huán)保升級(jí)的要求下，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)由粗放到集約、由價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)等鮮明特點(diǎn)，本網(wǎng)站立足市場(chǎng)實(shí)際，結(jié)合綜合調(diào)研結(jié)論，對(duì)農(nóng)機(jī)潤(rùn)滑油運(yùn)維及銷(xiāo)售市場(chǎng)作如下三點(diǎn)闡述。
一、需求空間大，品牌效應(yīng)強(qiáng)，“品質(zhì)”和“性?xún)r(jià)比”是共同關(guān)注的焦點(diǎn)。
（一）農(nóng)機(jī)市場(chǎng)提升空間，催生對(duì)潤(rùn)滑油的巨大需求。
眾所周知，糧食安全關(guān)系到國(guó)家安全，農(nóng)業(yè)發(fā)展離不開(kāi)機(jī)械化，目前國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)正處于化肥化向機(jī)械化過(guò)渡的關(guān)鍵時(shí)期，國(guó)內(nèi)整體耕種收機(jī)械化水平為65%，與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家水平差距不小，與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)機(jī)械化程度不平衡的現(xiàn)狀廣泛存在，如小麥機(jī)械化率超過(guò)96%，而甘蔗機(jī)收率不足12%，水稻機(jī)插率僅40%，玉米機(jī)械收獲率65%……在農(nóng)機(jī)具配套比例上，國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家為1:6，我國(guó)尚不到1:2；在糧食烘干環(huán)節(jié)，國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家機(jī)械化烘干水平超過(guò)90%，而我國(guó)目前糧食機(jī)械化烘干水平不足10%……再者，畜牧養(yǎng)殖環(huán)節(jié)，受生活習(xí)慣影響，國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家在牧草收獲、飼料加工、禽舍管理設(shè)備、擠奶等全程機(jī)械化高度發(fā)達(dá)，而我國(guó)尚處于初級(jí)抑或中級(jí)機(jī)械化發(fā)展階段……農(nóng)業(yè)機(jī)械化短板仍要補(bǔ)齊，設(shè)備更型換代和剛性需求大量存在。
在國(guó)家工業(yè)和信息化部發(fā)布的《農(nóng)機(jī)裝備發(fā)展行動(dòng)方案(2016-2025)》中，提出到2020年，農(nóng)機(jī)裝備品類(lèi)基本齊全，關(guān)鍵零部件自給率達(dá)到50%左右；拖拉機(jī)、聯(lián)合收割機(jī)等重點(diǎn)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品可靠性較“十二五”提升50%以上；全國(guó)農(nóng)作物耕種收綜合機(jī)械化率達(dá)到70%，由此可見(jiàn)，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)發(fā)展空間巨大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)大中型拖拉機(jī)、收獲機(jī)械等主機(jī)產(chǎn)品保有量分別達(dá)到650萬(wàn)臺(tái)、200余萬(wàn)臺(tái)左右，農(nóng)機(jī)后市場(chǎng)形成維修、配件、租賃、二手機(jī)服務(wù)、再制造等系列產(chǎn)業(yè)鏈，預(yù)計(jì)具有年不低于4000億元的規(guī)模經(jīng)營(yíng)價(jià)值，以此據(jù)測(cè)算，農(nóng)機(jī)潤(rùn)滑油市場(chǎng)需求價(jià)值接近百億元，發(fā)展空間巨大。
（二）不唯低價(jià)格，品質(zhì)和性?xún)r(jià)比是農(nóng)機(jī)客戶權(quán)衡潤(rùn)滑油的關(guān)鍵因素。
通過(guò)調(diào)研樣本統(tǒng)計(jì)，我們發(fā)現(xiàn)60%的客戶認(rèn)為不是所有品牌的潤(rùn)滑油（潤(rùn)滑脂）提供相同或者非常相似的性能水平，40%的客戶認(rèn)為所有品牌提供功能都類(lèi)似，這說(shuō)明農(nóng)機(jī)相關(guān)人員對(duì)潤(rùn)滑油的品牌認(rèn)知正處于提升階段。調(diào)研中同時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶在選擇潤(rùn)滑油或潤(rùn)滑脂時(shí)，考慮因素的比重前三為：降低維修成本、提高生產(chǎn)效率和成本低，比重分別為30%、28%和22%，同時(shí)基于排放標(biāo)準(zhǔn)控制的考慮，對(duì)于減少排放量因素關(guān)注比重占到12%。通過(guò)以上兩點(diǎn)，我們可以得出結(jié)論，農(nóng)機(jī)用戶對(duì)潤(rùn)滑油的品牌關(guān)注度處于基本成型且持續(xù)提升階段，對(duì)潤(rùn)滑油所發(fā)揮的保護(hù)、增效、減少故障的基本功能期望值較高，同時(shí)關(guān)注價(jià)格和排放標(biāo)準(zhǔn)是否達(dá)標(biāo)，整體來(lái)看，用性?xún)r(jià)比來(lái)概括較為恰當(dāng)。
不管是何種產(chǎn)業(yè)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)的回歸，產(chǎn)品日益成為競(jìng)爭(zhēng)的核心，產(chǎn)品品質(zhì)不過(guò)硬，將無(wú)法在市場(chǎng)立足，這已經(jīng)成為了行業(yè)內(nèi)的共識(shí)，在此基礎(chǔ)上，越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)取代價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的必要性，轉(zhuǎn)化在產(chǎn)品上，就是要千方百計(jì)提升產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，通俗講就是既要產(chǎn)品好，又要價(jià)格低。在調(diào)研中，有超一半的農(nóng)機(jī)客戶認(rèn)為國(guó)內(nèi)外性?xún)r(jià)比較高的潤(rùn)滑油品牌分別是殼牌和昆侖（這種認(rèn)知僅限于本次農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)潤(rùn)滑油需求調(diào)研，不代表行業(yè)排名）。
二、國(guó)內(nèi)外知名品牌同臺(tái)競(jìng)技，銷(xiāo)售模式迅速創(chuàng)新升級(jí)。
（一）多種品牌同臺(tái)競(jìng)技，搶占市場(chǎng)施展“十八般武藝”。
近年來(lái)，美孚、殼牌、長(zhǎng)城、昆侖、統(tǒng)一等國(guó)內(nèi)外石化領(lǐng)軍品牌積極切入中國(guó)農(nóng)機(jī)用油市場(chǎng)，主要占據(jù)了中高端產(chǎn)品需求；中國(guó)一拖、雷沃重工、約翰迪爾等各主機(jī)廠家紛紛推出自己的專(zhuān)用油系列產(chǎn)品，具有較高的性?xún)r(jià)比；數(shù)百家小微農(nóng)機(jī)潤(rùn)滑企業(yè)通過(guò)專(zhuān)業(yè)制造、貼牌維持企業(yè)正常的發(fā)展，不同制造能力、不同產(chǎn)業(yè)定位的農(nóng)機(jī)潤(rùn)滑油企業(yè)，為搶占更多的份額上演著你追我趕的競(jìng)爭(zhēng)大劇。
從整體調(diào)研情況來(lái)看，跨國(guó)公司和國(guó)內(nèi)大品牌潤(rùn)滑油企業(yè)重點(diǎn)選擇和國(guó)內(nèi)大型農(nóng)機(jī)企業(yè)合作，通過(guò)與主機(jī)企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，進(jìn)一步開(kāi)拓發(fā)展空間，并通過(guò)實(shí)施產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造和銷(xiāo)售一體化研發(fā)，提供一攬子農(nóng)業(yè)裝備潤(rùn)滑油解決方案，更好地服務(wù)市場(chǎng)、滿足用戶需求。如殼牌全面推出工業(yè)設(shè)備的總擁有成本（TCO）方案，具有一定的輻射度，得到了雷沃重工、山東五征、東風(fēng)農(nóng)機(jī)等使用企業(yè)的高度認(rèn)可，殼牌專(zhuān)業(yè)人士表示，殼牌致力于幫助客戶尋找降本增效的有效途徑，通過(guò)TCO總擁有成本理念的應(yīng)用，殼牌在全球已幫助客戶節(jié)省了1.39億美元，在未來(lái)5—10年里，殼牌將更加關(guān)注潤(rùn)滑油的效率性、經(jīng)濟(jì)性，關(guān)注產(chǎn)品更卓越的抗氧化性、耐磨性、穩(wěn)定性，來(lái)幫助工業(yè)設(shè)備延長(zhǎng)壽命，提高效能和產(chǎn)能，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)與綠色生態(tài)式發(fā)展。
（二）與農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)同步，高、低端產(chǎn)品兩級(jí)分化明顯，銷(xiāo)售模式細(xì)化升級(jí)。
針對(duì)國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)區(qū)域發(fā)展不平衡的現(xiàn)狀，業(yè)內(nèi)有“三快三慢”的說(shuō)法，即平原地區(qū)快、丘陵山區(qū)慢；東部和北方快，西部和南方慢；旱地快、水田慢。在調(diào)研過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)新疆、東北、華北等機(jī)械化程度高、高端農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售集中的區(qū)域，高端潤(rùn)滑油品牌銷(xiāo)量占比較大；機(jī)械化程度較低、小型農(nóng)機(jī)為主的區(qū)域，品牌認(rèn)知度也不是很高。針對(duì)這種現(xiàn)狀，潤(rùn)滑油企業(yè)也是采取了市場(chǎng)細(xì)分、區(qū)別性進(jìn)行產(chǎn)品投放的策略，銷(xiāo)售模式日趨多樣化，整體來(lái)看，農(nóng)機(jī)制造企業(yè)主要采取主機(jī)產(chǎn)品和服務(wù)備件、潤(rùn)滑油等一體化銷(xiāo)售的模式，多渠道開(kāi)展客戶體驗(yàn)；主要潤(rùn)滑油企業(yè)則借助全國(guó)農(nóng)機(jī)展會(huì)、“三夏”服務(wù)、區(qū)域性推廣演示等針對(duì)性進(jìn)行用戶體驗(yàn)與產(chǎn)品推廣。為了實(shí)現(xiàn)差別化營(yíng)銷(xiāo)，一些優(yōu)秀農(nóng)機(jī)潤(rùn)滑油企業(yè)主動(dòng)為客戶算經(jīng)營(yíng)細(xì)賬，幫助用戶獲取最佳收益，如殼牌通過(guò)TCO將所有成本串聯(lián)起來(lái)，從設(shè)備全生命周期的角度出發(fā)，革新設(shè)備潤(rùn)滑運(yùn)維理念，幫助企業(yè)降低成本，創(chuàng)造效率，這也正迎合了客戶需求。
通過(guò)整體調(diào)研分析，我們發(fā)現(xiàn)，農(nóng)機(jī)潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)已經(jīng)形成了三大發(fā)展特點(diǎn)，一是從需求類(lèi)型看，專(zhuān)用油的需求量和比重在逐漸升高，終端用戶購(gòu)買(mǎi)需求量超越農(nóng)機(jī)制造企業(yè)需求量；二是從消費(fèi)區(qū)域看，華北、華東、東北、西北地區(qū)需求較大，主要潤(rùn)滑油制造企業(yè)主要集中在交通便利、市場(chǎng)前沿的華東、中南地區(qū)；三是從銷(xiāo)售類(lèi)型看，跨國(guó)公司基本壟斷國(guó)內(nèi)高端潤(rùn)滑油市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油企業(yè)主要占據(jù)著中低端潤(rùn)滑油市場(chǎng)。
三、與農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)無(wú)縫對(duì)接，潤(rùn)滑油企業(yè)需進(jìn)一步協(xié)同作戰(zhàn)。
（一）客戶潤(rùn)滑油管理專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)需進(jìn)一步加強(qiáng)。
通過(guò)調(diào)研，客戶在潤(rùn)滑油管理面臨的最大挑戰(zhàn)選項(xiàng)中，其中“對(duì)潤(rùn)滑油管理專(zhuān)業(yè)性知識(shí)不足”比重占到了40%，其次是“客戶從潤(rùn)滑油企業(yè)獲得的技術(shù)支持少”比重占到了25%，這足以說(shuō)明廠商對(duì)接中，專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)存在不足。客戶專(zhuān)業(yè)知識(shí)不足，就必然導(dǎo)致了對(duì)潤(rùn)滑油管理方式影響生產(chǎn)進(jìn)行嚴(yán)重程度的統(tǒng)計(jì)比重情況，比如意外停機(jī)占比30%，設(shè)備維護(hù)20%，時(shí)間損失占15%。
由于農(nóng)業(yè)機(jī)械具有作業(yè)時(shí)間比較集中的行業(yè)特點(diǎn)，設(shè)備潤(rùn)滑效果至關(guān)重要，一旦停機(jī)就面臨著維修，影響農(nóng)時(shí)作業(yè)。因此，潤(rùn)滑油企業(yè)對(duì)于客戶的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)必須加強(qiáng)，一是對(duì)農(nóng)機(jī)制造企業(yè)，從存放、管理、使用等環(huán)節(jié)予以強(qiáng)化性專(zhuān)業(yè)對(duì)接；二是對(duì)農(nóng)機(jī)用戶，協(xié)同或委托農(nóng)機(jī)企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)，尤其是強(qiáng)調(diào)定時(shí)、定量潤(rùn)滑、按季節(jié)使用不同性能的潤(rùn)滑油等知識(shí)培訓(xùn)。
（二）產(chǎn)業(yè)發(fā)展協(xié)同性需進(jìn)一步強(qiáng)化。
近年來(lái)，農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展，產(chǎn)品不斷升級(jí)換代，對(duì)潤(rùn)滑油的抗氧化性、抗磨性、耐高溫和清凈分散性等技術(shù)要求越來(lái)越高，能夠提供高端潤(rùn)滑油的企業(yè)主要集中在國(guó)外和國(guó)內(nèi)一線品牌，價(jià)格相對(duì)較高，絕大多數(shù)潤(rùn)滑油企業(yè)沒(méi)有系統(tǒng)地針對(duì)不同農(nóng)機(jī)產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)備運(yùn)維TCO( 總擁有成本)分析，性?xún)r(jià)比高的潤(rùn)滑油品牌較少，與國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)需求同步性較差，與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)二、三線潤(rùn)滑油品牌已經(jīng)進(jìn)入了同質(zhì)化的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品品質(zhì)一般。
加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)對(duì)接、增強(qiáng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、搭建深度合作，將是后續(xù)農(nóng)機(jī)企業(yè)和油脂企業(yè)協(xié)同發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)，也是趨勢(shì)和方向。
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