2020，潤(rùn)滑油代理商怎么拼？

 

當(dāng)前進(jìn)中的中國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)遇上“消費(fèi)升級(jí)”，在去“中間化”的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，當(dāng)行業(yè)渠道朝著多樣化發(fā)展，傳統(tǒng)潤(rùn)滑油代理商怎樣才能于市場(chǎng)的千般考驗(yàn)萬般挑戰(zhàn)中，讓機(jī)遇的天平傾斜到自己的方向，以更好的實(shí)現(xiàn)自己的創(chuàng)富夢(mèng)呢？

 

這幾年，除了潤(rùn)滑油代理商一直遭受的“四痛”：“壓貨痛”、“價(jià)格痛”、“產(chǎn)損痛”、“竄貨痛”，隨著時(shí)代變化、行業(yè)變革，中國(guó)潤(rùn)滑油代理商面臨的困境越來越多：電商沖擊令商家雪上加霜；透支消費(fèi)致市場(chǎng)低迷；消極應(yīng)對(duì)使機(jī)會(huì)越來越少；渠道扁平化留給代理商的空間越來越少……不少代理商對(duì)渠道利益無保護(hù)也頗有怨言，認(rèn)為渠道前景不樂觀；不論進(jìn)口還是國(guó)產(chǎn)，一線潤(rùn)滑油品牌的潤(rùn)滑油代理商，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)越來越低；雜牌子、假牌子潤(rùn)滑油，仍然有相當(dāng)大的市場(chǎng)份額和一定的利潤(rùn)空間，但這個(gè)空間，有今天沒明天，顯然不是尋求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)的渠道代理商所期待的；潤(rùn)滑油終端市場(chǎng)混亂無序，消費(fèi)者盲目被動(dòng)消費(fèi)。

 

在此背景下，要破解這些“愁”與“痛”，妄想依靠市場(chǎng)環(huán)境改善，回到過去的時(shí)代，是不可能的，只能靠代理商自己，做出正確的選擇，不斷提升綜合能力。業(yè)內(nèi)專家指出，對(duì)于中國(guó)潤(rùn)滑油業(yè)而言，代理制模式在很長(zhǎng)的一段間內(nèi)還是主流的分銷渠道模式，不管是批發(fā)時(shí)代還是品牌時(shí)代，這個(gè)行業(yè)潤(rùn)滑油代理商銷售仍占據(jù)銷售額70%以上。且售后服務(wù)、地域物流、客戶最終體驗(yàn)仍在零售主體范圍操作中，最后“一公里”的客戶體驗(yàn)依然要靠代理商完成，即使是電商平臺(tái)銷售，很大部分也是通過潤(rùn)滑油代理商完成消費(fèi)者的最后“一公里”使命。再者，渠道多樣化已成為潤(rùn)滑油業(yè)的一大發(fā)展趨勢(shì)，不管是企業(yè)加強(qiáng)終端控制力，強(qiáng)化換油中心的建設(shè)；還是電商模式的不斷涌現(xiàn)，都是潤(rùn)滑油渠道立體化發(fā)展的一種表現(xiàn)，這是結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下潤(rùn)滑油行業(yè)發(fā)展的一種必然趨勢(shì)。

 

目前，無論國(guó)際一線品牌，還是國(guó)內(nèi)主流品牌，都在以新的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和創(chuàng)新的商業(yè)模式，強(qiáng)化代理商加盟和渠道終端的管理和建設(shè)?？梢哉f，對(duì)于代理商群體的未來發(fā)展，將面臨兩大方面的轉(zhuǎn)變：其一，以業(yè)務(wù)為主導(dǎo)的發(fā)展模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐詾榭蛻粼鲋禐橹鲗?dǎo)的發(fā)展模式；其二，傳統(tǒng)銷售模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐曰ヂ?lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)為手段的新型銷售模式。

 

 

如今，中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)已經(jīng)從增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)向存量市場(chǎng)。所謂以往的增量市場(chǎng)，是指市場(chǎng)處于產(chǎn)品的普及階段，還有很多人是首次購(gòu)買以滿足使用。這一階段市場(chǎng)的彈性往往較大，一遇到促銷、折扣等促銷行為，就可以引爆出很多的購(gòu)買者，形成供不應(yīng)求的市場(chǎng)局面。而所謂存量市場(chǎng)，是指市場(chǎng)已經(jīng)完成產(chǎn)品的普及，進(jìn)入到以更新迭代為推動(dòng)力的市場(chǎng)階段。這一階段市場(chǎng)相對(duì)普及時(shí)期較穩(wěn)定平緩，需求是緩慢釋放的過程，打折、活動(dòng)等促銷手段基本失效，很難在激發(fā)出爆發(fā)增長(zhǎng)的購(gòu)買。

 

經(jīng)濟(jì)學(xué)家表示，中國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)面臨最大的消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)可能是另一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)，“存量市場(chǎng)固然非常重要，浮出水面的需求只有20%，下面80%浮來40%就是巨大的增量。”也就是說，在潤(rùn)滑油行業(yè)，產(chǎn)品創(chuàng)新，新的技術(shù)，新的品類，新的品牌，如何能夠快速地進(jìn)入到中國(guó)市場(chǎng)，來滿足消費(fèi)者對(duì)于美好生活的期望變成了關(guān)鍵。

 

存量市場(chǎng)環(huán)境下，潤(rùn)滑油代理商重新選擇品牌是一個(gè)必然趨勢(shì)，尤其汽機(jī)油、柴機(jī)油等產(chǎn)品的代理商。原因很簡(jiǎn)單，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局日趨穩(wěn)定，品牌集中度越來越高，非一線品牌代理商的生存空間被大大壓縮，即使是一線品牌代理商，也可能因渠道調(diào)整而被整合或淘汰。以上這兩類代理商，只要堅(jiān)持不轉(zhuǎn)行，無論是替換原來的品牌，還是增加一個(gè)新品牌，都將面臨重新尋找新的品牌代理機(jī)會(huì)的問題。

 

對(duì)于潤(rùn)滑油代理商而言，選擇一個(gè)中高端品牌是其在消費(fèi)升級(jí)時(shí)代發(fā)展的必由之路。如果能選擇一個(gè)“基因”好，知名度高，產(chǎn)品有保障的品牌，不僅能使自身銷售業(yè)績(jī)、品牌以及通路利潤(rùn)得到極大提升，而且還能帶動(dòng)整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的建立、健全，從而使自己得到長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展。

 

 

“選擇比努力更重要”、“背靠大樹好乘涼”，代理商獲得成功的最核心因素一定是所代理的品牌。

 

首先，選擇具有開辟新賽道能力的潤(rùn)滑油品牌；

其次，選擇敢于不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新的潤(rùn)滑油品牌；

第三，對(duì)那些具有鮮明調(diào)性的潤(rùn)滑油品牌，一定不要錯(cuò)過。