每年每個(gè)季節(jié)都會(huì)有這樣那樣的數(shù)據(jù)刺激著每一個(gè)經(jīng)銷商。但是再過一段時(shí)間，再去打聽這些產(chǎn)品的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上已經(jīng)沒有了？這是為什么呢？
有專家說(shuō)，每一年市場(chǎng)上出現(xiàn)的新品達(dá)到數(shù)萬(wàn)種，真正存活下來(lái)的不到1%。而活下來(lái)的這1%的產(chǎn)品，不是因?yàn)楫a(chǎn)品比那99%死掉的產(chǎn)品好，而是他們的銷售團(tuán)隊(duì)懂得適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu)。在銷售淡季，掌握這些實(shí)操寶典，把生意做到爆也是妥妥的。
產(chǎn)品整合有看頭
淡季，是梳理和整合區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)。因?yàn)榈句N售相對(duì)平穩(wěn)和舒緩，因此，適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu)，對(duì)市場(chǎng)銷量不會(huì)帶來(lái)太大的影響。
1、挑選新產(chǎn)品，打造新的盈利點(diǎn)。在銷售淡季，大多潤(rùn)滑油廠商都采取保守收縮戰(zhàn)略，這個(gè)時(shí)候推廣新產(chǎn)品，往往會(huì)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，而容易切入和融勢(shì)、造勢(shì)。同時(shí)，新產(chǎn)品推出后，會(huì)給業(yè)務(wù)員以及經(jīng)銷商新的感覺，新的動(dòng)力，最終給市場(chǎng)帶來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，讓整體銷量上升。
2、調(diào)整老產(chǎn)品，優(yōu)勝劣汰。一些不盈利而老化的產(chǎn)品，“食之無(wú)味，棄之可惜”，但由于它占有一定的市場(chǎng)份額，在銷售旺季一片熱銷的大好形勢(shì)下，往往對(duì)其不敢貿(mào)然下手，而在銷售淡季利用新產(chǎn)品上市的大好時(shí)機(jī)優(yōu)勝劣汰，通過推廣新產(chǎn)品，替換老產(chǎn)品，新老產(chǎn)品能夠有一個(gè)很好的過渡和銜接。
終端鋪貨是重頭
產(chǎn)品調(diào)整過后，還要在鋪貨上有所動(dòng)作。新品鋪貨有需要注意：
1、保證基本的終端陳列用費(fèi)。價(jià)格是新品鋪貨最主導(dǎo)的因素，潤(rùn)滑油經(jīng)銷商要按月保證基本費(fèi)用，掌控核心終端，對(duì)不同規(guī)模的終端店給予不同程度的獎(jiǎng)勵(lì)；
2、把握核心二批商。新品鋪貨的前期，想要迅速實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷比較困難，這時(shí)候渠道建設(shè)、宣傳造勢(shì)、消費(fèi)者培育的重要性就凸顯出來(lái)了，依靠有較大實(shí)力的二批商來(lái)進(jìn)行鋪貨，為其設(shè)定合理的利潤(rùn)空間，能夠使他們?cè)谕茝V上更有積極性，實(shí)現(xiàn)雙贏；
3、積極拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)。隨著縣鄉(xiāng)村消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者品牌意識(shí)逐漸覺醒。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的消費(fèi)潛力也隨之增強(qiáng)，區(qū)域經(jīng)銷商要精耕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，派業(yè)務(wù)骨干多下鄉(xiāng)考察市場(chǎng)，做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端和客情維護(hù)，不斷完善新品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的動(dòng)銷網(wǎng)絡(luò)。
品牌宣傳不能丟
一般企業(yè)、經(jīng)銷商都會(huì)在春節(jié)旺季進(jìn)行爆發(fā)式的品牌宣傳，而一旦過了旺季便不想在宣傳上投入了，而這正為我們提供了低成本進(jìn)行宣傳的機(jī)會(huì)。若在區(qū)域市場(chǎng)采用短期高密度的宣傳，能達(dá)到出乎意料的效果。
然而很多小微終端店最主要的宣傳手段便是店內(nèi)海報(bào)，它代表著產(chǎn)品的買點(diǎn)，也代表著公司的形象。若想把海報(bào)做成產(chǎn)品的“門面擔(dān)當(dāng)”，需要講究講究以下幾個(gè)原則：
1、由左至右。張貼海報(bào)時(shí)，遇到店內(nèi)等粘貼部分，盡量將海報(bào)張貼在對(duì)稱物的左邊。原因有：符合人們從左至右的閱讀習(xí)慣；海報(bào)張貼于對(duì)稱部分時(shí)，右邊部分容易被損毀，遭到破壞的概率比左邊高。
2、不回避重點(diǎn)。重點(diǎn)店的海報(bào)張貼旨在樹立強(qiáng)勢(shì)品牌的形象，第一時(shí)間進(jìn)入消費(fèi)者的視野，與競(jìng)品進(jìn)行搶占消費(fèi)者注意力的爭(zhēng)奪，誰(shuí)第一時(shí)間進(jìn)入消費(fèi)者的考慮范圍，誰(shuí)就優(yōu)先掌握了主動(dòng)權(quán)。
3、及時(shí)“補(bǔ)貼”。負(fù)責(zé)海報(bào)張貼的人員要熟悉競(jìng)品的補(bǔ)貼時(shí)間，及時(shí)與售店溝通，知己知彼，隨時(shí)了解競(jìng)品張貼的動(dòng)向；在爭(zhēng)奪海報(bào)張貼區(qū)域時(shí)，對(duì)競(jìng)品盡量采取覆蓋而非撕毀的方式。
市場(chǎng)維護(hù)要保留
“旺季做銷量，淡季做市場(chǎng)”是企業(yè)內(nèi)部不成文的規(guī)矩。淡季，對(duì)于廠家和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，時(shí)間都比較充裕，是維護(hù)客情、鞏固市場(chǎng)的好時(shí)機(jī)。
1、做好服務(wù)。在淡季，加強(qiáng)對(duì)客戶的服務(wù)力度，是銷售人員取得客戶青睞和偏愛的最有效的手段，但不論何項(xiàng)服務(wù)，都一定要是客戶所關(guān)心、所需要的。比如終端上理貨、清潔等，做好了就容易改善經(jīng)銷商及品牌形象。
2、規(guī)范服務(wù)。銷售淡季，是規(guī)范服務(wù)的好時(shí)機(jī)，通過淡季銷售人員要進(jìn)一步明確拜訪的步驟、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和流程等，通過高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，從而能夠與競(jìng)品樹立區(qū)隔，有利于提升品牌形象，讓客戶能夠更深刻地記住你。
3、維護(hù)客情。由于淡季時(shí)間充足，銷售人員可以利用客戶結(jié)婚、生子、生日、孩子上學(xué)等一些重大而有紀(jì)念意義的時(shí)機(jī)，“該出手時(shí)就出手”，可以更好地與客戶建立良好的個(gè)人關(guān)系，進(jìn)而讓客戶對(duì)企業(yè)更加忠誠(chéng)，銷售更加賣力，促使客戶增加對(duì)企業(yè)及品牌的忠誠(chéng)度。淡季加強(qiáng)、加深客情關(guān)系，是銷售人員能夠讓自己的產(chǎn)品快速脫穎而出，從而取得最大化銷售的最直接的途徑。
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