清遠(yuǎn)石油長(zhǎng)城潤(rùn)滑油直銷全省第一

今年1-6月，中石化廣東清遠(yuǎn)石油分公司潤(rùn)滑油直銷190噸，銷售規(guī)模位居全省系統(tǒng)第一，而清遠(yuǎn)地區(qū)屬于廣東省經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)區(qū)域，公司潤(rùn)滑油直銷之所以能取得這樣的業(yè)績(jī)，緣于做好輕潤(rùn)組合、強(qiáng)化激勵(lì)、售后服務(wù)三篇“文章”。

巧用輕潤(rùn)組合，推動(dòng)銷量增長(zhǎng)。公司強(qiáng)化各級(jí)營(yíng)銷員輕潤(rùn)組合的營(yíng)銷意識(shí)及技巧，對(duì)在供及潛在大客戶采取先供輕油，待關(guān)系理順及合作成熟后再開(kāi)展?jié)櫥弯N售的營(yíng)銷策略，取得較好的成效。直銷線8個(gè)潤(rùn)滑油大客戶均為公司柴油直銷大戶，上半年購(gòu)潤(rùn)滑油情況分別為：英德市龍山水泥有限責(zé)任公司85噸、廣東清新水泥有限公司68噸、海螺水泥有限責(zé)任公司13噸、陽(yáng)山縣變壓器廠10噸、連州粵連電廠有限公司7噸、連山縣大地礦業(yè)有限公司3噸、英德建國(guó)礦業(yè)工程有限公司2噸、清遠(yuǎn)天恒金屬有限公司1噸，該客戶群1-6月份既向清遠(yuǎn)石油分公司采購(gòu)柴油8000余噸，又同時(shí)購(gòu)買了潤(rùn)滑油189噸，輕潤(rùn)組合成效明顯。

完善考核制度，強(qiáng)化激勵(lì)機(jī)制。公司一方面逐月給營(yíng)銷員下達(dá)潤(rùn)滑油年度計(jì)劃和月度計(jì)劃，實(shí)行季度清算，獎(jiǎng)懲分明；一方面核定潤(rùn)滑油工資計(jì)提由基數(shù)和超基數(shù)兩部分組成，以營(yíng)銷員當(dāng)月潤(rùn)滑油計(jì)劃為基數(shù)，基數(shù)內(nèi)工資240元/噸，超基數(shù)工資280元/噸，有效激發(fā)了營(yíng)銷員銷售積極性。

落實(shí)維護(hù)責(zé)任人，加大客戶維護(hù)力度。公司強(qiáng)化客戶維護(hù)管理工作，加大了在供客戶的分級(jí)分類維護(hù)力度，如安徽海螺水泥有限責(zé)任公司旗下的3 家公司：英德市龍山水泥有限責(zé)任公司、廣東清新水泥有限公司和海螺水泥有限責(zé)任公司不僅僅是公司的輕油大客戶，也是潤(rùn)滑油大戶，由公司業(yè)務(wù)經(jīng)理?yè)?dān)任責(zé)任維護(hù)人，業(yè)務(wù)部組織營(yíng)銷小組專項(xiàng)維護(hù)，定期上門拜訪，做好客戶維護(hù)工作。