一個(gè)市場(chǎng)的興起取決于兩個(gè)方面：一是推動(dòng)，二是拉動(dòng)。推動(dòng)和拉動(dòng)良好結(jié)合，市場(chǎng)就會(huì)快速興起。華鼎盛汽車(chē)用品在全國(guó)的銷(xiāo)售就是利用這種市場(chǎng)策略，使華鼎盛短時(shí)間內(nèi)成為中國(guó)汽車(chē)用品市場(chǎng)上一道亮麗的風(fēng)景，為業(yè)界內(nèi)行所贊服。所以各級(jí)業(yè)務(wù)員一定要清楚我們?nèi)A鼎盛的銷(xiāo)售策略，清楚我們每天工作的每一個(gè)動(dòng)作的意義所在，做到成效最大化。
華鼎盛的銷(xiāo)售推動(dòng)策略的制定源自于汽車(chē)服務(wù)業(yè)的無(wú)序混亂，假冒偽劣橫行，良莠不齊，龍蛇混雜，名牌產(chǎn)品價(jià)格砸到底線(xiàn)，經(jīng)營(yíng)名牌產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)合理的利潤(rùn)賺，當(dāng)了高級(jí)裝卸工。
要想賺錢(qián)就得賣(mài)非名牌產(chǎn)品或者是小作坊生產(chǎn)的劣質(zhì)產(chǎn)品。一個(gè)牌子要么沒(méi)人賣(mài)，一旦有人在一個(gè)地區(qū)把一個(gè)品牌經(jīng)幾年努力賣(mài)起來(lái)了，這時(shí)業(yè)界人士在利益驅(qū)動(dòng)下一轟而上，大家都賣(mài)。有的是為賺錢(qián)賣(mài)，有的純粹是為打擊對(duì)手品牌，惡性競(jìng)爭(zhēng)，破壞了市場(chǎng)，消費(fèi)者受害，經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)奈。市場(chǎng)上出現(xiàn)了這樣一個(gè)需求：經(jīng)銷(xiāo)商希望做一個(gè)品質(zhì)優(yōu)秀、市場(chǎng)秩序良好、價(jià)格統(tǒng)一、利潤(rùn)穩(wěn)定、市場(chǎng)不竄貨并且能做的長(zhǎng)久的品牌。
為此，華鼎盛制定了針對(duì)以上市場(chǎng)的銷(xiāo)售戰(zhàn)略，即：全國(guó)一盤(pán)棋，小區(qū)域設(shè)立中心庫(kù)（以地級(jí)市為中心，以6—10縣或100里為半徑），全國(guó)統(tǒng)一的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)，嚴(yán)禁竄貨，嚴(yán)禁低價(jià)促銷(xiāo)。華鼎盛汽車(chē)用品公司成立了全國(guó)銷(xiāo)售四大區(qū)，直接扁平化管理市場(chǎng)。
從2009年1月開(kāi)始，華鼎盛以業(yè)界前所未有的速度建立起遍及全國(guó)各地的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)銷(xiāo)兩旺，發(fā)展勢(shì)頭空前喜人，關(guān)鍵一點(diǎn)就是解決了業(yè)界惡性競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，使經(jīng)銷(xiāo)商能有穩(wěn)定的利潤(rùn)空間，避免了當(dāng)高級(jí)裝卸工。因?yàn)槭菂^(qū)域內(nèi)獨(dú)家專(zhuān)賣(mài)，解決了經(jīng)銷(xiāo)商不能長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)，大家都在自己的市場(chǎng)里精耕細(xì)作。所以這個(gè)有序的市場(chǎng)（獨(dú)家專(zhuān)賣(mài)和全國(guó)統(tǒng)一的批零價(jià)格，好友配好芯-省錢(qián)又放心），再加上華鼎盛產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)，激發(fā)了經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)大的銷(xiāo)售推動(dòng)力和銷(xiāo)售華鼎盛產(chǎn)品的熱情。華鼎盛產(chǎn)品均為各經(jīng)銷(xiāo)商絕對(duì)主銷(xiāo)產(chǎn)品。司機(jī)是流動(dòng)的，全國(guó)各地南來(lái)北往，走到哪里價(jià)格都統(tǒng)一，這就減輕了司機(jī)給經(jīng)銷(xiāo)商的搞價(jià)壓力，易于成交。有序的市場(chǎng)（獨(dú)家專(zhuān)賣(mài)和全國(guó)統(tǒng)一的批零價(jià)格）是我們?nèi)A鼎盛市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商熱情銷(xiāo)售，推動(dòng)市場(chǎng)的法寶。我們的業(yè)務(wù)員一定要看好我們的法寶。嚴(yán)格制止低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)和跨區(qū)竄貨的苗頭。
在利益的驅(qū)動(dòng)下，隨著華鼎盛市場(chǎng)的興起，華鼎盛產(chǎn)品知名度在司機(jī)朋友心目中提升，我們一定要注意做好防止竄貨的工作。工作方式以和經(jīng)銷(xiāo)商溝通華鼎盛的未來(lái)，有序市場(chǎng)的好處，短期行為的惡果為主。溝通教育為主，讓經(jīng)銷(xiāo)商自覺(jué)自愿的去遵守這個(gè)秩序。有人人為我，我為人人，華鼎盛興旺，我們興旺的思想。以關(guān)心的方式和風(fēng)細(xì)雨般的教育我們的華鼎盛網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商。
一個(gè)市場(chǎng)有了強(qiáng)大的推動(dòng)力還不夠，還需要一個(gè)拉動(dòng)力。拉動(dòng)誰(shuí)呢？
就是拉動(dòng)我們的顧客——司機(jī)朋友，讓他們到我們經(jīng)銷(xiāo)門(mén)店去買(mǎi)我們的產(chǎn)品。我們的顧客是司機(jī)，工作特點(diǎn)就是南來(lái)北往到處流動(dòng)。我們首先從視覺(jué)上拉動(dòng)司機(jī)，制定全國(guó)統(tǒng)一的整齊的各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店牌匾。統(tǒng)一門(mén)貼，車(chē)尾貼，墻體，宣傳畫(huà)，雨傘，工服，等綜合的、多視點(diǎn)的、多角度的廣告，司機(jī)視線(xiàn)所及之處均為華鼎盛統(tǒng)一的標(biāo)志，全國(guó)每一個(gè)地方都有銷(xiāo)售華鼎盛產(chǎn)品的，司機(jī)就會(huì)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品一定是好品質(zhì)的產(chǎn)品，不然的話(huà)不會(huì)全國(guó)各地都有銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，所以就會(huì)購(gòu)買(mǎi)華鼎盛產(chǎn)品。
第二是統(tǒng)一的禮品拉動(dòng)，在汽車(chē)用品界大多數(shù)公司的禮品投放方向在經(jīng)銷(xiāo)商身上，而我們?nèi)A鼎盛產(chǎn)品的禮品投放在司機(jī)身上。通過(guò)禮品拉動(dòng)司機(jī)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，司機(jī)常常是給車(chē)主開(kāi)車(chē)，有禮品的油他們?cè)敢赓?gòu)買(mǎi)。所以我們常用買(mǎi)一贈(zèng)一來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)，希望各級(jí)業(yè)務(wù)員珍惜每一次禮品促銷(xiāo)的機(jī)會(huì)，提前到經(jīng)銷(xiāo)商那里動(dòng)員經(jīng)銷(xiāo)商事前廣泛造勢(shì)宣傳，爭(zhēng)取每次促銷(xiāo)效果最大化。為了達(dá)到聲勢(shì)奪人的廣告效果，我們?cè)谑袌?chǎng)上投放了彩虹門(mén)、充氣活動(dòng)卡通人等道具和具有震撼效應(yīng)的VCD碟片，以及交通臺(tái)廣告，以此奪人眼球，制造轟動(dòng)效應(yīng)，給司機(jī)留下深刻的印象。
現(xiàn)在汽車(chē)服務(wù)業(yè)界廣告大多是大廠(chǎng)家電視臺(tái)作形象廣告，優(yōu)點(diǎn)是能快速大面積產(chǎn)生品牌形象廣告效應(yīng)，缺點(diǎn)是：一，廣告的訴求點(diǎn)是消費(fèi)者，通過(guò)廣告拉動(dòng)司機(jī)的買(mǎi)，來(lái)推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)，又因市場(chǎng)無(wú)保護(hù)規(guī)則，竄貨砸價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商不掙錢(qián)，抵觸賣(mài)此類(lèi)產(chǎn)品；二，電視廣告是品牌形象廣告，司機(jī)只知道品牌但不知道品質(zhì)是如何的好法，這叫花錢(qián)不少效果不明顯。
針對(duì)電視廣告只有形象無(wú)品質(zhì)介紹，司機(jī)是用油人但不懂油，所以華鼎盛推出了業(yè)界同行獨(dú)一無(wú)二的“面對(duì)司機(jī)講解”的廣告方式。業(yè)務(wù)員手拿樣油瓶、傳單和紙巾。給司機(jī)送一包漂亮的紙巾，留住司機(jī)腳步，然后講解傳單展示樣品油。紅色的油品和精致的傳單，會(huì)給司機(jī)以很深的印象，培養(yǎng)司機(jī)正確的用油觀(guān)念。以此來(lái)讓司機(jī)保存?zhèn)鲉巍２恢挥X(jué)華鼎盛產(chǎn)品潛移默化到司機(jī)心中了。“面對(duì)司機(jī)講解”這一廣告形式是華鼎盛運(yùn)作市場(chǎng)的至上法寶，它就像孫悟空的金箍棒一樣重要?？v觀(guān)華鼎盛的市場(chǎng)，凡是“面對(duì)司機(jī)講解”活動(dòng)搞的好的中心庫(kù)，銷(xiāo)量一定旺盛。銷(xiāo)量高，各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商信心十足，喜笑顏開(kāi)，華鼎盛市場(chǎng)生龍活虎。所以總部要求各級(jí)業(yè)務(wù)員一定要高度重視“面對(duì)司機(jī)講解”這一至上法寶。這一活動(dòng)要月月搞，經(jīng)常搞，有時(shí)間就搞。因?yàn)槭袌?chǎng)成熟的過(guò)程就是時(shí)間的累積、顧客沉淀起來(lái)的。絕非一蹴而就，所以這個(gè)宣傳動(dòng)作我們一定要經(jīng)常搞，直至市場(chǎng)逐漸成熟起來(lái)。一般是第一年起步，第二年發(fā)展，第三年才開(kāi)始成熟。所以大家要有長(zhǎng)期堅(jiān)持“面對(duì)司機(jī)講解”的心理準(zhǔn)備。
我們?nèi)A鼎盛做的是全國(guó)市場(chǎng)，我們?cè)谌珖?guó)960萬(wàn)平方公里的大地上數(shù)千家華鼎盛的經(jīng)銷(xiāo)商在公司的指導(dǎo)下，在同一時(shí)間不同地域同時(shí)開(kāi)展各類(lèi)廣告形式，統(tǒng)一運(yùn)作市場(chǎng)，整體提升華鼎盛產(chǎn)品知名度。試想一下，在我們運(yùn)作市場(chǎng)中，司機(jī)不管開(kāi)車(chē)到了哪里，都是同樣的動(dòng)作做市場(chǎng)，這就產(chǎn)生了整體的廣告沖擊力，大大提升了對(duì)司機(jī)消費(fèi)華鼎盛產(chǎn)品的拉動(dòng)力。
華鼎盛市場(chǎng)的快速興起是廣告推動(dòng)力和拉動(dòng)力的完美結(jié)合。所以要求各級(jí)業(yè)務(wù)人員一定要維護(hù)市場(chǎng)的有序性（獨(dú)家區(qū)域?qū)Ｙu(mài)、不許竄貨、價(jià)格統(tǒng)一、不許低價(jià)傾銷(xiāo)），確保經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)華鼎盛的信心，保持強(qiáng)大的市場(chǎng)“推動(dòng)”力，一定要細(xì)致做好以上“面對(duì)司機(jī)講解”的動(dòng)作，再配合其他吸引司機(jī)的廣告方式，保持對(duì)司機(jī)強(qiáng)大的“拉動(dòng)”力，華鼎盛的市場(chǎng)必將興旺發(fā)達(dá)，如日中天。
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