中國石化湖北荊州石油潤滑油經(jīng)營部的王捷，8年來帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，把每一次挑戰(zhàn)當(dāng)成機(jī)會，在激烈的潤滑油市場競爭中開拓出一片新天地，將長城潤滑油銷量從2003年的20噸提升到現(xiàn)在的2000噸。
“王經(jīng)理！森鑫板材廠的潤滑油長期由我供應(yīng)，你為什么要攪了我的生意？”2010年12月的一天上午，中國石化湖北荊州石油潤滑油經(jīng)營部的辦公室突然傳出一個高分貝的女人聲音。
“不瞞你說，由于中國石化的油品質(zhì)量過硬、服務(wù)又好，森鑫板材廠主動找我們買油。如果你長期從我們這兒進(jìn)貨，我可以把板材廠的生意讓給你。”在王經(jīng)理和顏悅色的勸說下，女人漸漸平息了怒氣，走的時候居然與王經(jīng)理簽了長期購油合同。
這位王經(jīng)理就是湖北荊州石油潤滑油經(jīng)營部的王捷，這位個子高挑、已過40歲的女經(jīng)理，自2003年接手連年虧損的潤滑油經(jīng)營部后，8年來帶領(lǐng)6人團(tuán)隊(duì)，把每一次挑戰(zhàn)當(dāng)成機(jī)會，在激烈的潤滑油市場競爭中開拓出一片新天地，將長城潤滑油銷量從2003年的20噸提升到現(xiàn)在的2000噸，潤滑油銷量在湖北石油名列前茅。
幫客戶算好“經(jīng)濟(jì)賬”
一直以來，某機(jī)械廠使用的都是國外知名品牌潤滑油，年用油量達(dá)600噸。在荊州這個工業(yè)欠發(fā)達(dá)的地級城市，該廠絕對是個大客戶。
由于該廠的很多機(jī)械設(shè)備銷往國外，國外用戶只認(rèn)國外知名品牌潤滑油，因此，該廠堅(jiān)持不用長城潤滑油。
為了贏得這個大客戶，幾年來王捷動了不少腦筋，吃了不少苦頭，但一直沒有成功。2010年6月，在好不容易征得廠方同意的情況下，她帶領(lǐng)長城潤滑油武漢分公司的工程師，一次又一次地來到該廠生產(chǎn)車間，仔細(xì)察看哪些機(jī)器的部位需要潤滑，了解這些部位的操作特點(diǎn)及工作強(qiáng)度等，把一切了解清楚后，王捷在工程師的幫助下，制定了長城潤滑油的組合使用方案。
王捷對該廠不同機(jī)械部位的潤滑油使用品種進(jìn)行細(xì)化分檔，使該廠的潤滑油使用成本由原來的3700元/噸降至2200元/噸，較原來降低了40%。在保證使用效果的情況下，面對巨大的成本降低空間，該廠終于動心，同意由王捷每月為其供應(yīng)65噸長城潤滑油。
像這種為客戶量身定制的長城潤滑油用油方案，幫助客戶降低了成本，最終都能得到客戶的認(rèn)可和采納。湖北某人造林制品公司是王捷爭取到的又一個大客戶，該廠用油量已達(dá)到125噸。
巧妙繞過賒銷“雷區(qū)”
2010年8月，荊州某洗衣機(jī)廠新進(jìn)了一批生產(chǎn)設(shè)備。王捷得知消息后，多次到該廠宣傳長城潤滑油的品牌和質(zhì)量優(yōu)勢，說服廠方為新機(jī)器的使用壽命著想，一定要用正宗的長城潤滑油。廠方同意了，但提出賒銷的條件，而賒銷正是湖北石油嚴(yán)令禁止的“雷區(qū)”，怎么辦？就這樣把“煮熟的鴨子”拱手讓給別人，眼睜睜地看著“肥肉”落到別人之口嗎？
這不是王捷的性格。通過多方打聽，王捷找到該廠的另外一個供應(yīng)商。通過談判，該供應(yīng)商同意簽訂三方協(xié)議，由其向王捷買油后再賣給該廠。通過這種方式，王捷巧妙地繞過賒銷“雷區(qū)”，促進(jìn)了潤滑油銷售。
為防止該經(jīng)銷商私自在外進(jìn)油后以中國石化的名義供應(yīng)給該廠，王捷又與廠方約定：每次收貨前一定要打電話給她進(jìn)行核實(shí)，查看“隨貨同行聯(lián)”上是否加蓋“荊州石油潤滑油經(jīng)營部”的防偽公章。
發(fā)揮“火車頭”作用
“小甘，你困了就去沙發(fā)上打個盹兒。”一個冬夜，為了趕錄數(shù)據(jù)，王捷帶領(lǐng)兩名員工，從8時一直工作到第二天的下午。晚上，為了驅(qū)除睡意，王捷不時用冰凍的礦泉水瓶冰自己的臉。第二天早上，她就在公司旁邊的小賣部買牙刷、毛巾漱口洗臉，吃完早飯，又繼續(xù)工作。
作為潤滑油經(jīng)營部的經(jīng)理，王捷既要抓銷售，又要抓管理，調(diào)動8個縣市公司的潤滑油營銷積極性，規(guī)范近200座加油站的潤滑油經(jīng)營行為。
市縣公司一體化改革后，縣市潤滑油經(jīng)營沒有人員編制。在這種情況下，為了不讓縣市市場流失，王捷多次到各縣市進(jìn)行調(diào)研，與相關(guān)人員進(jìn)行座談，先后摸索出“經(jīng)銷商代理制、指定站長負(fù)責(zé)制”兩種經(jīng)營模式，收到了很好的擴(kuò)銷效果。
2010年6月，王捷帶領(lǐng)全市潤滑油經(jīng)營人員，加大客戶走訪力度，銷售潤滑油319噸，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過湖北石油下達(dá)的220噸的指標(biāo)。
相關(guān)評論