潤滑油銷售不像你想像的難

最近出差，碰見一些老同事和朋友，和一些在其它行業(yè)在銷售方面有一技之長的朋友進(jìn)行交流，這些人談話都非常幽默風(fēng)趣，舉重若輕，把銷售的成功看作是非常自然和順理成章，細(xì)細(xì)品位他們的心得，我發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候成功并不相你想像的困難，并不是因?yàn)槭虑殡y做我們不敢做，而是因?yàn)槲覀儾桓易鍪虑椴抛冸y的；綜合他們?cè)阡N售成功方面的建樹，有以下幾個(gè)方面：

第一：端正勤奮的態(tài)度，所有銷售人的成功都離不開“勤奮”二字，作為一個(gè)合格的銷售人員，正確的態(tài)度首先要端正自己在公司產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)鏈條的作用，充分利用公司現(xiàn)有的政策和優(yōu)勢(shì)，結(jié)合自己專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和精湛的服務(wù)態(tài)度來打動(dòng)客戶，把公司的產(chǎn)品銷售到終端市場(chǎng)，使公司的產(chǎn)品最大化的發(fā)揮其價(jià)值，更好的提升公司的品牌知名度，讓客戶和公司合作共贏，銷售人員要起到客戶和公司的橋梁作用，這樣才算有一個(gè)正確的態(tài)度，至于勤奮的態(tài)度，就是在公司產(chǎn)品方面發(fā)揮出更大的品牌價(jià)值。然而恰恰有很多的銷售人員自身?xiàng)l件也很不錯(cuò)，語言溝通能力也不錯(cuò)，銷售天賦也很好，就是在態(tài)度方面始終擺不對(duì)，總認(rèn)為公司該如何如何拉，宣傳該如何，政策應(yīng)該跟著誰誰拉，以及公司創(chuàng)新政策市場(chǎng)不接受等等，總是抱著不切實(shí)際的幻想態(tài)度，生活自己的思想空間中去，反而影響了自己用一個(gè)良好的心態(tài)做業(yè)務(wù)，不能很和客戶溝通交流，結(jié)果可想是做不好拉，在市場(chǎng)銷售過程中方法和態(tài)度總比理由和抱怨強(qiáng)很多的。

第二：正確的方法；一句話：就是按照規(guī)律辦事。任何事情任何公司都有它自身的規(guī)律，業(yè)務(wù)表現(xiàn)尤為明顯，簡(jiǎn)單的說就是：客戶要接受你，就要信任你，信任你，就要了解你，了解你就需要溝通，和客戶溝通就需要時(shí)間的積累和動(dòng)作的沉淀，不能馬虎的，很多時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)業(yè)務(wù)人員本身很優(yōu)秀，自身天賦也很好，就是老是心態(tài)浮躁，漂浮在上面，不能很好的了解市場(chǎng)，了解當(dāng)?shù)乜蛻舻膶?shí)際情況，很多時(shí)候就是表現(xiàn)出來一個(gè)“急”，過于急于求成，鋪墊不夠，一見到客戶就要定單，就要回款，給客戶很大的心理壓力，肯定是失敗的，屢次受挫之后就信心全失，作為個(gè)人就開始抱怨市場(chǎng)不好做，公司政策不給力，到后來就開始懷疑自己不適合做銷售等等，這樣不好的方法和態(tài)度確實(shí)損失一個(gè)銷售人才真的可惜；還有一些銷售人員做業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)是一陣一陣的，就是上來一陣子很猛，過了一陣就很松懈，整體的動(dòng)作不是很連貫，很多的時(shí)候客戶看你的是細(xì)節(jié)，比如你平常服務(wù)到不到位，溝通的及時(shí)性如何，片面一味的找客戶要回款要定單，換位思考一下，這可能嗎？我認(rèn)為正確的方法是首先你要充分的熟悉公司的文化，公司的產(chǎn)品以及談判所需要的合同、宣傳推廣、服務(wù)案例等，只有充分的了解自己才能夠很好的把公司優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品講述好，才能會(huì)在良性交流溝通中產(chǎn)生共鳴，其次就是遵循公司流程，把你拜訪的客戶進(jìn)行分類，比如那些客戶需要進(jìn)一步的鋪墊，那些需要跟進(jìn)，那些需要大區(qū)經(jīng)理協(xié)助等等，動(dòng)作一定要連貫，同時(shí)鋪墊的越多，交流溝通起來越順暢，這樣你和客戶的彼此了解就越多。再者要不斷的總結(jié)失敗的原因，做銷售客戶拒絕是很正常的，因?yàn)榭蛻舯旧聿涣私饽悖恍湃文?，我們要在客戶拒絕中總結(jié)自身存在的問題，針對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)指標(biāo)、專業(yè)術(shù)語等等若有不懂不熟悉，都會(huì)造成客戶的拒絕。一定在見客戶之前總結(jié)這些問題爭(zhēng)取在下次拜訪客戶中規(guī)避這些問題，那你就離成功很近。

第三：嚴(yán)格的執(zhí)行公司的制度方針：這個(gè)就是執(zhí)行力的問題，我在以前的文章里有一篇《執(zhí)行力之淺析》，專門詳細(xì)了分析了執(zhí)行力的問題，這次就簡(jiǎn)單的講一下，很多時(shí)候公司的政策再好，宣傳方案再漂亮等，如果沒有一個(gè)強(qiáng)有力的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的話，很多東西都是曇花一現(xiàn)，很多的企業(yè)優(yōu)秀的原因，不是他們的政策有多好，他們的策劃方案有多美，而是他們的貫通能力。這就要求我們做銷售的，要充分的理解并尊重企業(yè)，把企業(yè)優(yōu)秀的東西通過我們的執(zhí)行變得完美。

人世中的許多事情，只要想做，都能做到，該克服的困難，也能克服，就如成功的銷售一樣，只要你端正好態(tài)度，采用正確的方法，好的執(zhí)行力，那一定會(huì)感覺到潤滑油銷售不像你想像中的那樣難。