今年第一季度，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油總銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)20%，增長(zhǎng)幅度穩(wěn)居國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油品牌頭把交椅。其“專業(yè)化、扁平化、高效化”的渠道模式，正逐漸顯現(xiàn)出強(qiáng)大的活力。通過(guò)專業(yè)度的提升，扁平化的調(diào)整，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油下方渠道的高效化，真正帶動(dòng)了上方品牌力與產(chǎn)品力的穩(wěn)步提升。
專業(yè)化 樹(shù)立品牌威信
隨著工業(yè)設(shè)備的發(fā)展，對(duì)潤(rùn)滑油品的需求也趨向個(gè)性化、精細(xì)化。在潤(rùn)滑油渠道變革的過(guò)程中，只有專業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)渠道和服務(wù)水平，才能更好地傳遞產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值。
今年3月，湖南某工程機(jī)械公司的一輛車(chē)在加進(jìn)長(zhǎng)城CH—4柴油機(jī)油后亮紅燈并報(bào)警，客戶懷疑是機(jī)油的問(wèn)題。湖南銷(xiāo)售代表處技術(shù)人員張君華第一時(shí)間趕到現(xiàn)場(chǎng)，充分了解情況后，作出準(zhǔn)確判斷：長(zhǎng)城CH—4機(jī)油由于清潔度高，在洗去缸內(nèi)之前的積碳后，已改變了發(fā)動(dòng)機(jī)的油品使用環(huán)境。這樣一來(lái)，發(fā)動(dòng)機(jī)的相關(guān)部件設(shè)置應(yīng)作一定的調(diào)整?？蛻舭凑諒埦A的建議調(diào)整了相應(yīng)的閥門(mén)，問(wèn)題迎刃而解。
業(yè)務(wù)整合一年來(lái)，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油著眼于將人力資源優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，圍繞營(yíng)銷(xiāo)政策、產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)等開(kāi)展了系列營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)。
扁平化 銷(xiāo)售終端精耕細(xì)作
經(jīng)過(guò)去年開(kāi)始的渠道改革，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油形成了以五大銷(xiāo)售中心為主體，12家銷(xiāo)售代表處為分支的渠道模式。各家銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)結(jié)合各自市場(chǎng)的特點(diǎn)，發(fā)揮人力資源的優(yōu)勢(shì)，推進(jìn)渠道的扁平化進(jìn)程，加大對(duì)直接客戶以及銷(xiāo)售終端的掌控力度。
據(jù)悉，“扁平化”的目標(biāo)就是縮短銷(xiāo)售鏈條，摒棄傳統(tǒng)層級(jí)分銷(xiāo)所帶來(lái)的弊端，進(jìn)一步提升渠道效率。渠道扁平化的核心是更重視終端開(kāi)發(fā)，引導(dǎo)分銷(xiāo)商對(duì)終端客戶精耕細(xì)作，有效發(fā)揮分銷(xiāo)商作為物流、資金流、信息流的平臺(tái)作用，并由此實(shí)現(xiàn)對(duì)分銷(xiāo)商的管理和服務(wù)。
通過(guò)渠道扁平化運(yùn)作，為客戶提供高效、規(guī)范的潤(rùn)滑服務(wù)，更為直接地傳遞長(zhǎng)城品牌的服務(wù)價(jià)值，為客戶創(chuàng)造更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品體驗(yàn)。越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商加入長(zhǎng)城潤(rùn)滑油銷(xiāo)售鏈，如工業(yè)油終端網(wǎng)點(diǎn)一季度增長(zhǎng)17%，制動(dòng)液終端網(wǎng)點(diǎn)增加36%。
高效化 走在對(duì)手之前
今年1月，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油銷(xiāo)售分公司接到某鉆井隊(duì)急需60桶防凍液的訂單。對(duì)此，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油銷(xiāo)售人員立即克服庫(kù)存短缺困難組織發(fā)貨，當(dāng)天就將60桶防凍液如數(shù)送到鉆井隊(duì)。
渠道整合后，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油旗下各分公司努力打造包括品牌、產(chǎn)品和服務(wù)在內(nèi)的綜合性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。“高效化”不僅是指對(duì)客戶訴求的反應(yīng)速度要快，效率高，而且銷(xiāo)售人員也要緊盯市場(chǎng)，積極主動(dòng)地開(kāi)發(fā)客戶，推介產(chǎn)品。
渠道的整合，不僅給銷(xiāo)售終端帶來(lái)了改變，更加速了技術(shù)和市場(chǎng)的融合。渠道穩(wěn)固了，企業(yè)就能經(jīng)受住市場(chǎng)的考驗(yàn)。
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