2013年四季度，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈、復(fù)雜多變的潤(rùn)滑油銷(xiāo)售市場(chǎng)，河池石油全力出擊，加大全員銷(xiāo)售工作力度，通過(guò) “四項(xiàng)”拓量、增量措施，累計(jì)銷(xiāo)售潤(rùn)滑油近660噸，同比增長(zhǎng)55%，一舉奪得四季度先進(jìn)紅旗，為2013年畫(huà)上圓滿(mǎn)句號(hào)。
調(diào)整模式，完善內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制。該司按照上級(jí)公司經(jīng)營(yíng)工作的相關(guān)要求，在10月初，及時(shí)將原來(lái)以加油站為單位整體承包經(jīng)營(yíng)模式統(tǒng)一調(diào)整為以片區(qū)為單位集體承包經(jīng)營(yíng)模式，并以片區(qū)為單位重新簽訂潤(rùn)滑油零售經(jīng)營(yíng)承包合同，讓片區(qū)經(jīng)理作為片區(qū)潤(rùn)滑油承包經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人，員工則以股份方式共同集資，使經(jīng)營(yíng)任務(wù)和壓力得到層層分解、層層傳遞。同時(shí)，結(jié)合新的經(jīng)營(yíng)模式，制定切實(shí)可行的“三層次”績(jī)效考核機(jī)制，即公司對(duì)潤(rùn)滑油部總量的考核、公司對(duì)片區(qū)經(jīng)理、管理員的考核，片區(qū)對(duì)加油站員工的量化考核，并根據(jù)河池的市場(chǎng)特點(diǎn)做好長(zhǎng)城車(chē)用油的專(zhuān)項(xiàng)考核，進(jìn)一步體現(xiàn)“多勞多得，不勞扣罰”的分配制度，調(diào)動(dòng)了片區(qū)和一線(xiàn)員工參與潤(rùn)滑油銷(xiāo)售的積極性與主動(dòng)性。
積極打假，優(yōu)化外部銷(xiāo)售環(huán)境。針對(duì)6月份以來(lái)，河池區(qū)域潤(rùn)滑油市場(chǎng)一度出現(xiàn)假貨橫行、竄貨泛濫、價(jià)格體系混亂，造成二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售積極性受挫、分銷(xiāo)渠道受阻的不利經(jīng)營(yíng)局面，10月份，該司積極爭(zhēng)取到茂名潤(rùn)滑油公司打假小組進(jìn)駐河池，聯(lián)合河池市各縣、區(qū)工商局，開(kāi)展了一場(chǎng)轟轟烈烈的潤(rùn)滑油打假行動(dòng)。通過(guò)全面深入的打假行動(dòng)，端掉制假窩點(diǎn)2個(gè)，查處取締了河池市武圣宮潤(rùn)滑油公司、宜州鴻新貿(mào)易有限公司等9家經(jīng)營(yíng)假冒、仿冒長(zhǎng)城潤(rùn)滑油門(mén)店、配件店，沒(méi)收各類(lèi)假冒、仿冒油品近500多桶，案值金額近20萬(wàn)元。與此同時(shí)，該司積極引導(dǎo)地方新聞媒體對(duì)制假、售假窩點(diǎn)在《河池日?qǐng)?bào)》等媒體進(jìn)行曝光，有力地震懾了制假、售假的不法經(jīng)銷(xiāo)商，凈化了河池潤(rùn)滑油市場(chǎng)，從而有效地彌補(bǔ)了市場(chǎng)損失，穩(wěn)定了銷(xiāo)量。
深入走訪(fǎng)，向市場(chǎng)尋銷(xiāo)路。面對(duì)河池屬于老少邊窮地區(qū)，工業(yè)企業(yè)經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，廠(chǎng)礦企業(yè)設(shè)備落后，所用油品比較低檔的不利市場(chǎng)局面，該司潤(rùn)滑油部不等不靠，積極開(kāi)展“走出去”戰(zhàn)略，組織客潤(rùn)滑油客戶(hù)經(jīng)理到用油市場(chǎng)一線(xiàn)收集信息、尋找銷(xiāo)路。首先是對(duì)區(qū)域內(nèi)廠(chǎng)礦、車(chē)隊(duì)等目標(biāo)客戶(hù)群體進(jìn)行細(xì)分，選出重點(diǎn)客戶(hù)派專(zhuān)人逐家、逐單位走訪(fǎng)，做到“走訪(fǎng)不漏掉任何一個(gè)老客戶(hù)、不放棄任何一個(gè)潛在客戶(hù)”。對(duì)前期走訪(fǎng)到的環(huán)江宏翔木業(yè)公司、巖灘電站改擴(kuò)建工程、都河高速路施工建設(shè)用油等潛在市場(chǎng)，客戶(hù)經(jīng)理及時(shí)了解客戶(hù)機(jī)具設(shè)備投入運(yùn)營(yíng)情況，掌握好第一手資料，找對(duì)關(guān)鍵人物，以關(guān)鍵人物為重點(diǎn)攻關(guān)，抓實(shí)抓細(xì)銷(xiāo)售攻關(guān)基礎(chǔ)工作。其次，建立片區(qū)信息采集網(wǎng)點(diǎn)，制定周反饋制度，及時(shí)掌握了片區(qū)區(qū)域市場(chǎng)的情況，做到知己知彼，從容應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
堅(jiān)持“終端為王”，向“終端”要銷(xiāo)量。該司堅(jiān)持和強(qiáng)化“終端銷(xiāo)售”的經(jīng)營(yíng)理念，努力開(kāi)發(fā)終端和潛在市場(chǎng)。首先突出河池市有色行業(yè)終端市場(chǎng)的龍頭地位，動(dòng)態(tài)跟蹤終端客戶(hù)，實(shí)行“日有聯(lián)絡(luò)、周有回訪(fǎng)、月有總結(jié)”的專(zhuān)人負(fù)責(zé)制，進(jìn)一步鞏固和維護(hù)了有色行業(yè)的新老客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)四季度有色行業(yè)銷(xiāo)售同比增加63噸，增幅100%。其次，努力加大片區(qū)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)開(kāi)拓力度，提高片區(qū)終端市場(chǎng)占有率。根據(jù)該公司市場(chǎng)點(diǎn)多、面廣、量少的特點(diǎn)，為做到積少成多、進(jìn)一步做大經(jīng)營(yíng)量，該司潤(rùn)滑油客戶(hù)經(jīng)理積極深入片區(qū)，協(xié)助片區(qū)開(kāi)拓一線(xiàn)終端區(qū)域的中小用油客戶(hù)，先后成功開(kāi)拓了環(huán)江片區(qū)才平木業(yè)公司、本部東片區(qū)路面B標(biāo)、天峨片區(qū)路橋建設(shè)公司路面A標(biāo)，鳳山片區(qū)武陵木業(yè)公司等新客戶(hù)，有效提升了片區(qū)的銷(xiāo)量。
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