中國(guó)石化在持續(xù)深化改革發(fā)展的同時(shí)，統(tǒng)籌國(guó)際國(guó)內(nèi)兩種資源、兩個(gè)市場(chǎng)，實(shí)施“走出去”發(fā)展戰(zhàn)略，加速國(guó)際化發(fā)展，加快打造人民滿意的國(guó)際一流能源化工公司進(jìn)程。通過穩(wěn)步推進(jìn)海外市場(chǎng)集中統(tǒng)一管理，大力開拓國(guó)際市場(chǎng)，在隊(duì)伍建設(shè)、市場(chǎng)份額和管理水平等方面均取得可喜成績(jī)，在油田工程、煉化工程、石油勘探開發(fā)等方面作出了富有成效的積極探索。此外，更以潤(rùn)滑油這一直面全球終端消費(fèi)者的高技術(shù)產(chǎn)品，將SINOPEC品牌傳播到全球50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
三步走戰(zhàn)略 中國(guó)潤(rùn)滑油展國(guó)際范
與其它跨國(guó)能源化工公司一樣，中國(guó)石化一直高度重視潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)的國(guó)際化發(fā)展，在潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)板塊實(shí)行專業(yè)化重組，建立潤(rùn)滑油專業(yè)化公司后，中國(guó)石化潤(rùn)滑油國(guó)際化戰(zhàn)略迅速確立，成立了中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司國(guó)際市場(chǎng)部，并制定了三步走的發(fā)展計(jì)劃。第一步是重點(diǎn)開拓亞太市場(chǎng)，第二步是實(shí)現(xiàn)海外建廠，第三步是逐步建立起全球營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
2004年，中國(guó)石化潤(rùn)滑油首先進(jìn)入了東南亞市場(chǎng)，借助相互熟悉、文化相近等條件，很快打開了局面。而不久，他們也在大洋洲也收獲了豐碩的成果。
“最近我們正在籌備舉行SINOPEC新包裝產(chǎn)品的發(fā)布會(huì)，進(jìn)一步向客戶介紹SINOPEC潤(rùn)滑油的優(yōu)越性能。”2014年2月，SINOPEC潤(rùn)滑油澳大利亞經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)氐?span lang="EN-US">SINOPEC潤(rùn)滑油營(yíng)銷人員作出上述表示。
中國(guó)石化潤(rùn)滑油憑借品質(zhì)優(yōu)勢(shì)在澳大利亞打開市場(chǎng)，自2009年以礦用油為切入點(diǎn)成功進(jìn)入澳大利亞礦業(yè)系統(tǒng)以來，SINOPEC潤(rùn)滑油已為澳大利亞多家礦業(yè)公司提供潤(rùn)滑油產(chǎn)品，其中高檔產(chǎn)品為主。在發(fā)揮經(jīng)銷商地區(qū)人脈優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司也積極幫助經(jīng)銷商配套服務(wù)中資企業(yè)，形成了更為密切的產(chǎn)銷合作關(guān)系。SINOPEC潤(rùn)滑油良好的發(fā)展前景也促使經(jīng)銷商不斷加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，聘請(qǐng)資深經(jīng)理人加盟營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并積極參加布里斯班卡車展等當(dāng)?shù)赜杏绊懙纳鐣?huì)活動(dòng)，進(jìn)一步提升SINOPEC潤(rùn)滑油的市場(chǎng)影響力。與此同時(shí)，SINOPEC車用油正積極推廣覆蓋到澳大利亞悉尼、墨爾本、珀斯等一級(jí)城市和各主要城市。
而在新西蘭，SINOPEC潤(rùn)滑油全面進(jìn)入當(dāng)?shù)仄扌袠I(yè)，迅速成為新西蘭市場(chǎng)廣為人知的潤(rùn)滑油品牌。“我們當(dāng)中，現(xiàn)在有六成以上都知道SINOPEC潤(rùn)滑油這個(gè)品牌。”在一家新西蘭汽修店，一名顧客對(duì)SINOPEC潤(rùn)滑油營(yíng)銷人員這樣說。根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)，著眼于汽車和農(nóng)業(yè)機(jī)械等行業(yè)的開發(fā)，中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商共同努力，積極開展了新西蘭營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。
近年來，憑借優(yōu)秀的品質(zhì)和真誠(chéng)的合作，中國(guó)石化潤(rùn)滑油海外業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，產(chǎn)品和服務(wù)陸續(xù)擴(kuò)展覆蓋了全球50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，年增長(zhǎng)率長(zhǎng)期保持了兩位數(shù)字的增長(zhǎng)，讓中國(guó)潤(rùn)滑油產(chǎn)品盡展國(guó)際“范兒”。
強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè) 從“做貿(mào)易”進(jìn)入“做市場(chǎng)”
2011年，中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司明確，必須加快從做貿(mào)易向做營(yíng)銷、做市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，推動(dòng)SINOPEC潤(rùn)滑油進(jìn)入海外營(yíng)銷運(yùn)作階段。
在向越南和中東市場(chǎng)派駐銷售業(yè)務(wù)人員的基礎(chǔ)上，2012年，中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司先后向馬來西亞、印尼、澳大利亞和南美、非洲5個(gè)區(qū)域市場(chǎng)派駐人員，使海外營(yíng)銷力量進(jìn)一步增強(qiáng)。按照區(qū)域劃分和產(chǎn)品劃分的分網(wǎng)銷售思路，一方面引入實(shí)力更強(qiáng)的經(jīng)銷商，一方面積極扶植經(jīng)營(yíng)理念與SINOPEC潤(rùn)滑油相吻合的市場(chǎng)型經(jīng)銷商，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。2012年在印尼冶金行業(yè)客戶、非洲船用油客戶以及孟加拉變壓器油客戶開發(fā)等領(lǐng)域，都收到了明顯成效。
在此基礎(chǔ)上，中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司持續(xù)提升海外銷售的高端產(chǎn)品比例，加快進(jìn)入各行業(yè)高端設(shè)備潤(rùn)滑領(lǐng)域步伐。推動(dòng)中高檔產(chǎn)品占據(jù)了總體銷量的90%，高檔產(chǎn)品占據(jù)了總體銷量的40%。
2013年，中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司按照“擴(kuò)大銷售總量、開發(fā)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、強(qiáng)化規(guī)范考核”的海外市場(chǎng)工作目標(biāo)，堅(jiān)持SINOPEC產(chǎn)品的品牌定位、價(jià)格定位原則，進(jìn)一步穩(wěn)定現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)。更多的市場(chǎng)開發(fā)人員派駐海外，他們不僅深入市場(chǎng)服務(wù)客戶，也使SINOPEC潤(rùn)滑油的品牌推廣和產(chǎn)品推廣更具針對(duì)性、系統(tǒng)性。廣告、促銷、門頭展示、賽事贊助、路演、招商會(huì)等各種宣傳和營(yíng)銷手段結(jié)合各區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)被有效綜合應(yīng)用，效果逐步顯現(xiàn)。“SINOPEC”在多個(gè)市場(chǎng)區(qū)域的品牌知名度、認(rèn)同感不斷增強(qiáng)，越來越多的經(jīng)銷商感受到SINOPEC品牌的市場(chǎng)潛力，慕名前來聯(lián)系業(yè)務(wù)，不斷推高了產(chǎn)品銷量。
新加坡投資設(shè)廠 走向海外一體化運(yùn)營(yíng)新階段
“海外生產(chǎn)、海外銷售”一直是中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司孜孜以求的目標(biāo)，這也是更有效率的海外市場(chǎng)擴(kuò)展方式。
2007年，以委托新加坡一家潤(rùn)滑油企業(yè)代加工的形式，第一桶在海外生產(chǎn)的SINOPEC潤(rùn)滑油成功下線。與此同時(shí)，在新加坡投資建立自己的潤(rùn)滑油產(chǎn)銷基地的規(guī)劃也正在啟動(dòng)。中國(guó)石化在新加坡的投資計(jì)劃也引發(fā)了國(guó)際同行的興趣，國(guó)際知名潤(rùn)滑油品牌也最終決定比鄰而居，共同在新加坡建設(shè)“潤(rùn)滑油園區(qū)”。
中國(guó)石化新加坡潤(rùn)滑油脂工廠位于新加坡本島西南部裕廊工業(yè)園區(qū)，于2011年7月開工建設(shè)，產(chǎn)能為10萬噸/年。該項(xiàng)目具有世界領(lǐng)先的潤(rùn)滑油脂生產(chǎn)裝備和加工工藝，其中90%采用的是中國(guó)石化自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的技術(shù)，全部生產(chǎn)潤(rùn)滑油脂高端產(chǎn)品，重點(diǎn)滿足亞太地區(qū)客戶對(duì)高檔潤(rùn)滑油脂的需求。
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