隨處可見停放的摩托車、忙碌的機修工以及在獨立保養(yǎng)修理廠或出售汽車零件和潤滑油的社區(qū)店購物的顧客。如果您在印度光顧這種稱為集市店的地方，通常就會看到這樣的景象。
這些店鋪大小不一，最小的面積一般有 100 平方米，擺滿了各種汽車零件、潤滑油和機械工具。但是，店主和供應(yīng)商會充分利用店鋪門前的空間，大部分時間都讓機修工在路上維修摩托車。
照片：D.S. Nag
孟買西郊的一家修理廠
那么，這些店鋪到底有怎樣的重要性呢？ 這里是潤滑油到達(dá)顧客手中的關(guān)鍵場所，決定了印度國有石油公司 Indian Oil Corp. Ltd. 和 Hindustan Petroleum Corp. Ltd. 以及 Castrol India Ltd.、Gulf Oil Lubricants India Ltd.、Shell India Markets Private Ltd. 和 Savita Oil Technologies Ltd. 等私營企業(yè)的銷量，起到了至關(guān)重要的作用。
Kline & Co. 能源和石油部門的項目主管 Sushmita Dutta 表示，印度約有 50-55% 的摩托車機油銷售是通過零售渠道（包括在集市上銷售給當(dāng)?shù)匦蘩韽S），約有 35-40% 是由經(jīng)銷商加注的，其余則是授權(quán)的品牌修理廠。工廠加注約占銷量的 10%。
印度 2015 年的潤滑油消耗量為 230 萬噸，是全球第三大市場，廠商的產(chǎn)品如果無法進入這些零售渠道，就會對業(yè)務(wù)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。作為行業(yè)機構(gòu)，印度汽車制造商協(xié)會 (SIAM) 表示，印度的兩輪車銷量相比于 2010-11 年的 1,176 萬輛，在 2015-16 年增加了 40%，達(dá)到了 1,645 萬輛?？芍涫杖氲奶岣?、農(nóng)村市場的需求增加和金融服務(wù)的支持推動了上述增長。隨著兩輪車的銷量增長，潤滑油廠商必須與這些店鋪建立合作，以確保自己的產(chǎn)品最終用到車上。
但是要推動潤滑油銷售，僅僅是覆蓋面還不足以成為決定因素。分銷商和零售商推廣產(chǎn)品所用的激勵措施和賒帳條件也起到了關(guān)鍵作用。因此，廠商要憑借經(jīng)銷商忠誠度計劃、機修工忠誠度計劃和賒帳條件等方法來吸引對方銷售自己的產(chǎn)品。“不同市場的做法有所不同。由于市場差異明顯，所以要由分銷商來做。”Vikram 說。
《Lube Report Asia》所采訪的獨立修理廠和集市店表示，他們達(dá)到指定的銷量目標(biāo)后，分銷商不僅會延長賒賬期限，還會提供獎勵，而分銷商又能以更低的折扣從潤滑油公司采購產(chǎn)品。
“店主只會出售那些利潤較高的產(chǎn)品。等級將是一樣的，但是在品質(zhì)方面可能有些差別。”Hetal Shah 說。Shah 已經(jīng)從事這一行業(yè) 21 年，經(jīng)營著 Yash Automobiles 零售店，在孟買西郊地區(qū) Mira Road 銷售兩輪車零件和潤滑油。
A-1 Motors 的店主 Sameer Shaikh 也同意這一說法。從事兩輪車維修和汽車產(chǎn)品銷售的 Shaikh 表示，他是因為分銷商堅持要求，才從 Shell 潤滑油轉(zhuǎn)而銷售 Motul 品牌潤滑油。“我和他合作很久了。我有需求的時候，他就給我發(fā)貨。他也允許我兩三個月賒賬最高 20 萬盧比。”他說。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱，大多數(shù)兩輪車的車主在保修期內(nèi)都會去經(jīng)銷商那里換機油，但在保修期過后，大多數(shù)人則去集市店和獨立修理廠保養(yǎng)和維修車輛了。Kline 的 Dutta 表示，大多數(shù)車主因為缺乏相關(guān)知識，都會讓機修工幫忙決定用什么類型和品牌的產(chǎn)品。
Manish Gupta 是印度東部比哈爾邦巴特那市的居民，他會放心地托付機修工來做這樣的事情。“我只管騎車，然后交給店里保養(yǎng)。我很信任機修工，會聽從他的建議。他們也會當(dāng)著我的面更換機油。誰會有空拆開車輛檢查機油呢？”他說。
Shajil Kumar 居住在印度的 IT 中心邦加羅爾，他說自己一般騎了 5,000 公里后就將摩托車送到服務(wù)中心去更換機油。“我會聽從維修站的建議。”他補充說。在長期騎行的孟買本地摩托車車主中，只有很少的人表示自己偏向于找機修工來做維修保養(yǎng)工作。
獨立修理廠在更換機油時通常收費 10-20 盧比，但是如果顧客在店里購買機油，則提供免費更換，只需 10 分鐘左右就能完成。Prem Seti 從事潤滑油和潤滑脂銷售已有 12 年，在 Mira Road 經(jīng)營著 Bell Lubricants 零售店，他表示，摩托車行駛 2,500-3,000 公里就應(yīng)該更換機油，這樣能確保燃油效率和發(fā)動機性能最大化。經(jīng)營 Roshan Auto Parts 零售店的 Bhagraj Chaudhary 表示，只有約 10% 的顧客知道自己的兩輪車應(yīng)該使用什么類型的機油，而大多數(shù)人則會詢問機修工。
A-1 Motors 的店主 Shaikh 同意這一點。““10 個顧客里有 7 個會聽從我們的意見，另外 3 個會指明自己要什么產(chǎn)品。”他說，并補充說 20W-40 等級產(chǎn)品在市場上比較受歡迎。他表示，針對摩托車設(shè)計的機油不應(yīng)該用于小輪摩托車，因為小輪摩托車的發(fā)動機位于車座下方，空氣流通不佳，運轉(zhuǎn)起來溫度要高得多，使用摩托車機油會影響燃油效率。擁有 14 年行業(yè)經(jīng)驗的 Shaikh 表示，顧客對小輪摩托車必須使用低粘度潤滑油才能獲得最佳效果。
Castrol 的 Apte 堅持認(rèn)為，年輕消費者對兩輪車的技術(shù)認(rèn)識正在逐漸加強，因此也更多地參與決定要使用哪種潤滑油。
Kline 預(yù)計，從 2015 年到 2019 年，印度的摩托車機油總需求量將保持 6.0-7.0% 的復(fù)合年增長率。2015 年印度兩輪車潤滑油市場的規(guī)模約為 200-250 KT。Kline 表示，印度兩輪車數(shù)量的增長（可能與預(yù)測期的增長率相似）將拉動需求，而貼牌制造商打算拓展和打入農(nóng)村市場。
“但是，我們相信小輪摩托車市場會推動印度的兩輪車增長，小輪摩托車自 2011 年以來已經(jīng)實現(xiàn)了兩位數(shù)的增長，我們預(yù)計摩托車的增長率要緩慢很多，約為 3-4%。”Dutta 說。
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