電商沖擊，機(jī)油經(jīng)銷(xiāo)商已無(wú)路可退？

如果說(shuō)有哪句話(huà)可以說(shuō)明目前汽后油品經(jīng)銷(xiāo)商的處境，上面這句可以說(shuō)是非常合適了，在汽車(chē)用品配件銷(xiāo)售行業(yè)中，唯獨(dú)油品銷(xiāo)售是一個(gè)集天使與魔鬼于一身的項(xiàng)目。

 

說(shuō)它是天使，那是因?yàn)闄C(jī)油幾乎是每一輛車(chē)的剛需，都需要定期更換，并且還高頻，市場(chǎng)體量大，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，油品確實(shí)值得操作；說(shuō)它是魔鬼，那是因?yàn)橛推愤M(jìn)入門(mén)檻低，無(wú)論是廠(chǎng)家還是經(jīng)銷(xiāo)商，都在一窩蜂的沖進(jìn)來(lái)，油品市場(chǎng)已經(jīng)處于紅海一片，競(jìng)爭(zhēng)日趨慘烈。

 

但隨著途虎，天貓，京東等跨界電商入侵汽車(chē)后市場(chǎng)，現(xiàn)在的油品經(jīng)銷(xiāo)商的日子越來(lái)越難過(guò)了，尤其是眼饞汽后大蛋糕的中小油品經(jīng)銷(xiāo)商，大部分的初心是帶著遍地黃金的憧憬來(lái)到汽車(chē)后市場(chǎng)做的油品生意，算盤(pán)打的清響：只要我手里有10個(gè)修理廠(chǎng)用我的機(jī)油就不虧，20個(gè)修理廠(chǎng)找我拿機(jī)油我就有得賺，一想起都高興的笑起來(lái)呢？

 

可是，哪里找這么容易的事情呢！

 

結(jié)果興沖沖的做起來(lái)時(shí)卻發(fā)現(xiàn)完全不是那會(huì)事，一路到處是坑，首先是貨源，美殼嘉是沒(méi)指望了，一年做1000萬(wàn)可能還會(huì)虧本，利潤(rùn)薄得就剩下褲衩了，并且門(mén)檻也高。

 

二線(xiàn)品牌門(mén)檻低一點(diǎn)，比如道達(dá)爾、勝牌、福斯之類(lèi)，油是好油，質(zhì)量不差，但其個(gè)性就像一個(gè)小公舉，高不成低不就，動(dòng)輒談名門(mén)出身，國(guó)外如何如何有名，因此我的價(jià)格必須要對(duì)標(biāo)一線(xiàn)品牌！卻對(duì)國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)量落下一線(xiàn)品牌一大截的原因忌諱莫深；國(guó)內(nèi)自主品牌倒是沒(méi)什么要求，廠(chǎng)家也很低調(diào)踏實(shí)，門(mén)檻也低，但苦于知名度不高，前期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需要投入大量的時(shí)間精力和資金，合計(jì)下來(lái)利潤(rùn)也很低。

 

接著，也就是油品經(jīng)銷(xiāo)商最頭痛的坑：賬期，不賒賬修理廠(chǎng)不用，賒賬吧不知道什么時(shí)候是個(gè)頭，現(xiàn)在修理廠(chǎng)也不好做，昨天還信誓旦旦說(shuō)不差錢(qián)的修理廠(chǎng)，今天去結(jié)賬可能就倒閉或者轉(zhuǎn)讓了，一年到頭一盤(pán)賬，賺的全部是白條。能收回多少還要打個(gè)巨大的問(wèn)號(hào)。

 

最后，哪怕是修理廠(chǎng)客戶(hù)不挑品牌，結(jié)賬迅速信譽(yù)良好，還有一個(gè)坑在這里等著在，這就是售后。

 

就算機(jī)油質(zhì)量完全沒(méi)問(wèn)題，但也架不住大力出奇跡流維修技師野蠻施工。

 

有位機(jī)油經(jīng)銷(xiāo)商就遇到這么一件糟心的事情：該機(jī)油經(jīng)銷(xiāo)商合作修理廠(chǎng)新聘請(qǐng)了一個(gè)機(jī)修技師，老板想測(cè)試這位機(jī)修技師的手藝，決定讓他換一臺(tái)奔馳的機(jī)油試試。

 

這位機(jī)修技師換完機(jī)油后該奔馳的發(fā)動(dòng)機(jī)開(kāi)始出現(xiàn)噠噠噠的氣門(mén)聲音，車(chē)主問(wèn)這個(gè)聲音要不要緊，該技師滿(mǎn)不在乎的回答是正常的，跑一下就好了，結(jié)果，跑了還不到30公里，該奔馳出現(xiàn)小瓦抱死，造成發(fā)動(dòng)機(jī)報(bào)廢的嚴(yán)重故障，拖回來(lái)時(shí)修理技師傻眼了，一口咬定是機(jī)油質(zhì)量問(wèn)題，修理廠(chǎng)老板也害怕了，畢竟這臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)得18萬(wàn)，扯皮扯的一塌糊涂。

 

最后該車(chē)拖到4S店才真相大白：奔馳該型號(hào)發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)濾比較長(zhǎng)且不容易拆裝，容易折斷中間的支架，造成油壓異常。

 

其實(shí)這起事故跟機(jī)油經(jīng)銷(xiāo)商一點(diǎn)關(guān)系都沒(méi)有，但實(shí)際結(jié)果是什么情況呢？修理廠(chǎng)老板說(shuō)的很明白：我知道不是你的機(jī)油質(zhì)量問(wèn)題，但我們合作的一向很愉快，油品也找你拿的不少，你多擔(dān)待些，多少幫我些忙，以后還長(zhǎng)著呢！

 

聽(tīng)了這一席話(huà)，該機(jī)油經(jīng)銷(xiāo)商只能自認(rèn)倒霉，賠了一部分錢(qián)了事，本來(lái)八竿子打不到的事情，結(jié)果還要賠錢(qián)，還不得不拿，因?yàn)椴怀鲞@筆錢(qián)，也就意味著以后這家的生意不用做了，你的同行高興都來(lái)不及，服不服？

 

看，無(wú)論有理沒(méi)理，機(jī)油經(jīng)銷(xiāo)商就如同唐僧肉一般，誰(shuí)都可以啃上一口，永遠(yuǎn)處于弱勢(shì)。

 

你能把所有的坑踏遍，然后還堅(jiān)持認(rèn)為油品值得深挖有前途，那算是正式出師了。恭喜油品界又多了根韭菜！

 

按理說(shuō)油品生意這么艱難，應(yīng)該沒(méi)有多少?gòu)S家生產(chǎn)才對(duì)，而詭異的是，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上流通的機(jī)油品牌有6000多個(gè)，還不算大大小小的國(guó)外品牌機(jī)油。

 

看了上述油品經(jīng)營(yíng)的坑，在感嘆之余是否引起思考，一個(gè)剛需項(xiàng)目如何一步步走到如此卑微的田地的？油品界又發(fā)生了什么？要想要了解這一點(diǎn)，要從競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)說(shuō)起。

 

 

只要是市面上所出售的商品，就一定有其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品注定會(huì)被淘汰，并且，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越自由，競(jìng)爭(zhēng)就越激烈，淘汰的速度就越快。而機(jī)油，恰恰是汽車(chē)后市場(chǎng)的此類(lèi)產(chǎn)品。

 

一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)包括以下3個(gè)方面：

 

1、規(guī)模優(yōu)勢(shì)

2、成本優(yōu)勢(shì)

3、技術(shù)優(yōu)勢(shì)

 

這三者之間是相輔相成的，規(guī)模優(yōu)勢(shì)可以轉(zhuǎn)化為成本優(yōu)勢(shì)，技術(shù)優(yōu)勢(shì)好比國(guó)家的軍隊(duì)，擋住了外部覬覦的對(duì)手，也就是說(shuō)，只有在技術(shù)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先的情況下，才可以使規(guī)模優(yōu)勢(shì)成為可能，進(jìn)而獲得成本的優(yōu)勢(shì)，量大起來(lái)都便宜，邊際成本也越來(lái)越低。

 

國(guó)內(nèi)機(jī)油市場(chǎng)之所以成為紅海，其實(shí)跟技術(shù)優(yōu)勢(shì)有關(guān)，我們先了解一下油品的成分，車(chē)用油品好比生理鹽水，分為兩部分組成，一部分是以石油為原料的基礎(chǔ)油，可以看做是鹽水中的水，另一部分是提升機(jī)油性能的復(fù)合添加劑，由抗泡劑，增黏劑，抗磨劑，抗氧化劑等等組成，就像鹽水中的鹽。

 

把基礎(chǔ)油和添加劑按照比例調(diào)和，就成為了機(jī)油的各個(gè)標(biāo)號(hào)，比如合成技術(shù)，半合成，全合成等等，而添加劑的性能直接影響到機(jī)油的品質(zhì)。

 

可以這樣說(shuō)，99%的機(jī)油品質(zhì)都是由添加劑決定的，而大部分機(jī)油生產(chǎn)商不具備添加劑生產(chǎn)能力，世界上大多數(shù)機(jī)油添加劑的技術(shù)優(yōu)勢(shì)由4家公司把控：潤(rùn)英聯(lián)，路博潤(rùn)，雪佛龍和雅富頓。

 

目前為止，還沒(méi)有多少?lài)?guó)內(nèi)潤(rùn)滑油廠(chǎng)家掌握添加劑的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，大多數(shù)機(jī)油廠(chǎng)家都是買(mǎi)的基礎(chǔ)油和添加劑自行調(diào)和。其實(shí)大部分國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油廠(chǎng)就是個(gè)調(diào)油廠(chǎng)，不具備技術(shù)優(yōu)勢(shì)，并且，由于基礎(chǔ)油也需要外購(gòu)，和擁有上下游全產(chǎn)業(yè)鏈的美孚，BP，殼牌等中石化等等能源巨頭相比也不具備成本優(yōu)勢(shì)，相比能源巨頭資金也不夠雄厚，無(wú)法有效的進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣，自然也不具備規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

 

唯一的優(yōu)勢(shì)是添加劑廠(chǎng)家和基礎(chǔ)油廠(chǎng)家由于國(guó)內(nèi)環(huán)保的問(wèn)題，一般不在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，都是進(jìn)口到國(guó)內(nèi)灌裝，基礎(chǔ)油和添加劑除了自己灌裝外還銷(xiāo)售給國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油廠(chǎng)家。國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)線(xiàn)其實(shí)就是灌裝線(xiàn)，沒(méi)有任何技術(shù)含量，而沒(méi)有技術(shù)含量的產(chǎn)品，容易被渠道優(yōu)勢(shì)左右，擁有渠道優(yōu)勢(shì)的大型油品經(jīng)銷(xiāo)商或者汽服連鎖OE個(gè)機(jī)油品牌并不是難事，至于車(chē)主接不接受就不好說(shuō)了，無(wú)論怎么樣，油品都被添加劑廠(chǎng)家，基礎(chǔ)油廠(chǎng)家和灌裝線(xiàn)廠(chǎng)家銷(xiāo)售了出來(lái)，至于OE的油品賣(mài)不賣(mài)的掉，沒(méi)人會(huì)關(guān)注那么多。

 

總結(jié)起來(lái)就是：機(jī)油的技術(shù)壁壘很高，但無(wú)論是基礎(chǔ)油和添加劑的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)都不在國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油廠(chǎng)家手中，而開(kāi)廠(chǎng)灌裝的門(mén)檻很低，就好比汽車(chē)CDK散件組裝一樣，掙點(diǎn)組裝費(fèi)而已。

 

在擁有渠道優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，只需投資一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)開(kāi)個(gè)灌裝廠(chǎng)，甚至不用自己開(kāi)廠(chǎng)，買(mǎi)幾個(gè)空桶讓潤(rùn)滑油廠(chǎng)家代為灌裝就可以擁有自己品牌的機(jī)油，何樂(lè)不為呢？

 

所以市面上出現(xiàn)天貓牌機(jī)油，京安途牌機(jī)油就見(jiàn)怪不怪了，自然，6000個(gè)品牌的油品更加不稀奇，但這6000多個(gè)油品品牌有多少含金量，那是要打一個(gè)巨大的問(wèn)號(hào)的。

 

作為不具備渠道優(yōu)勢(shì)，資金也不雄厚的中小油品經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，這可不是什么好事，這意味著這個(gè)市場(chǎng)在魚(yú)龍混雜的油品品牌割據(jù)下，已經(jīng)是紅海一片。

 

并且由于進(jìn)入的門(mén)檻低，誰(shuí)都可以在里面插一杠子，競(jìng)爭(zhēng)壓力不是一般的大，一個(gè)客戶(hù)你搶過(guò)來(lái)我搶過(guò)去，維系成本也居高不下，最關(guān)鍵的是，擁有渠道優(yōu)勢(shì)的大型汽服連鎖，例如途虎，天貓等正在快速擠壓中小油品經(jīng)銷(xiāo)商的生存空間。作為中小油品經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，不想盡一切辦法，很難在其中立足，隨時(shí)面臨被淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。

 

那目前的情況下，中小油品經(jīng)銷(xiāo)商又該如何自救呢？

 

辦法不多，以下僅供參考：

 

 

如果銷(xiāo)售的產(chǎn)品不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那么，作為銷(xiāo)售產(chǎn)品的人就要具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，除了美殼嘉外，絕大多數(shù)油品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是事實(shí)，那么，要想汽服門(mén)店優(yōu)先選擇你所銷(xiāo)售的油品，就要想辦法提高自己的附加值，這個(gè)附加值一定要是同行很難模仿和超越的，同行難以模仿的就是超越客戶(hù)預(yù)期的服務(wù)，那什么又是超越預(yù)期的服務(wù)呢？

 

其實(shí)有很多油品經(jīng)銷(xiāo)商是回答不上來(lái)的，他心里所想的超越客戶(hù)預(yù)期的服務(wù)，就是多跑跑，隔三岔五請(qǐng)客戶(hù)吃頓飯，或者私下給門(mén)店采購(gòu)員一點(diǎn)回扣而已。除此之外，好像也想不出什么。

 

超越客戶(hù)預(yù)期的服務(wù)，其實(shí)很簡(jiǎn)單，做到卻很難，就算有油品經(jīng)銷(xiāo)商知道了，也因?yàn)榱至址N種的原因無(wú)法實(shí)現(xiàn)。這就是：幫助客戶(hù)盈利的能力。

 

門(mén)店需要盈利，而要想盈利，就需要提高運(yùn)營(yíng)管理能力，如果門(mén)店是你的客戶(hù)，就需要油品經(jīng)銷(xiāo)商提升汽服門(mén)店的運(yùn)營(yíng)管理能力，而提升門(mén)店的運(yùn)營(yíng)管理能力只有兩條路可以走，一條是通過(guò)自己的勤奮成為專(zhuān)家，另一條就是在油品利潤(rùn)中擠一部分出來(lái)聘請(qǐng)外腦幫助提升門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理水平，通過(guò)相互協(xié)作的模式，促使客戶(hù)提升運(yùn)營(yíng)管理能力，從而加大油品采購(gòu)量。

 

插一句題外話(huà)，筆者文章發(fā)表后有很多油品經(jīng)銷(xiāo)商加我微信，其實(shí)這也無(wú)可厚非，大家多交流總歸是好事，筆者不能理解的是有些油品經(jīng)銷(xiāo)商一到兩句話(huà)后就開(kāi)始向筆者索要一些門(mén)店管理資料或者營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，并且毫無(wú)禮貌，語(yǔ)氣就像筆者欠他的一樣，一提到付費(fèi)就杳無(wú)聲息了。對(duì)于這樣的油品經(jīng)銷(xiāo)商，拜托，大家都挺忙的，不尊重知識(shí)價(jià)值的人，想必也不被知識(shí)所尊重吧。

 

如果確實(shí)不愿意為知識(shí)付費(fèi)，就請(qǐng)努力提升自己的附加值，從而提供給客戶(hù)超越產(chǎn)品之外的服務(wù)，如果做不到，請(qǐng)看下一條。

 

橫向擴(kuò)展的意思是跨出乘用車(chē)油品的范疇，橫向擴(kuò)展到其他潤(rùn)滑油藍(lán)海領(lǐng)域。例如商用車(chē)用油，工程車(chē)輛用油，特種工業(yè)設(shè)備用油等等。筆者有位朋友，以前代理某國(guó)內(nèi)中字頭大品牌油品，在競(jìng)爭(zhēng)激烈下盈利日趨艱難，后來(lái)在多方考察后毅然放棄了乘用車(chē)油品市場(chǎng)，轉(zhuǎn)為專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售工廠(chǎng)設(shè)備用油和電梯特種油品，經(jīng)過(guò)幾年發(fā)展，經(jīng)營(yíng)有了很大的起色，不久前還成為了地鐵的油品供應(yīng)商，自然賺的盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。

 

縱向發(fā)展，就是將油品作為前端項(xiàng)目吸引客戶(hù)，從而帶動(dòng)后端產(chǎn)品的銷(xiāo)售，比如雨刮，燈片，皮帶等SKU不多，且更換頻率高的易耗件，通過(guò)增加不同的縱向產(chǎn)品鎖定客戶(hù)的需求，相比單一經(jīng)營(yíng)油品，就如同上了多保險(xiǎn)。

 

需要注意的是，作為油品經(jīng)銷(xiāo)商盡量不要發(fā)展一些SKU多的易損件，比如三濾，底盤(pán)件和剎車(chē)片等等，因?yàn)閹?kù)存基數(shù)大，資金利用率并不高，如果不是專(zhuān)職做易損件，建議不要輕易嘗試。

 

當(dāng)然，如果上述三點(diǎn)都不愿意嘗試，離開(kāi)這個(gè)行業(yè)也許是好的選擇。不過(guò)，正如本文引言所說(shuō)，任何事情都需要堅(jiān)持的投入，堅(jiān)持敲下100次，最后的收獲一定能超出你的預(yù)期，如果付出努力后沒(méi)有獲得相應(yīng)結(jié)果，只有一種可能，那就是用嘴在敲而已。