嘉興石油潤滑油銷售的領(lǐng)頭羊，非嘉善支公司莫屬不可。去年嘉善支公司完成的潤滑油銷售總量占到分公司的三分之一，成績喜人。今年年初嘉興石油將嘉善支公司潤滑油的銷售經(jīng)驗通過專題講座的形式進行全區(qū)推廣，從1-2月的數(shù)據(jù)來看，“生意經(jīng)演講會”起到了很好的推動作用，嘉興潤滑油銷售同比增長15%，特別是加油站長城包裝油銷售同比增長近30%。
嘉善支公司之所以能做大做強潤滑油市場，主要依靠市場開拓有力、營銷手段多樣、推銷力度得當。
結(jié)合非油品銷售，挖掘加油站潤滑油潛力
他們充分利用中石化加油站網(wǎng)點多、分布廣的優(yōu)勢，結(jié)合非油品銷售工作，在人員培訓(xùn)時，將長城包裝油的營銷課也作為一項培訓(xùn)內(nèi)容，切實提高員工推銷車用潤滑油的“營銷內(nèi)涵”。將每一位來油站的顧客作為潤滑油潛在購買者，進行定向促銷。抓住私家車市場的不斷擴大的機遇，利用4S店換潤滑油價格貴的心理，向私家車主重點推銷長城包裝油，并且在有條件的加油站開展“為客戶換油”活動，同時針對水上加油站船舶用戶，有的站長利用加油站的小菜園建設(shè)，給跑長途的船戶送一些青菜等行為，拉近客戶的距離，借機推銷船用機油。截止到2月底，嘉善支公司已完成全年考核任務(wù)的35%，超時間進度達15%，共銷售16公斤包裝1876桶，成為嘉興地區(qū)潤滑油銷售第一名。
簽約潤滑油經(jīng)銷商，合作共贏開發(fā)市場
嘉善支公司利用當?shù)刈畲蟮臐櫥徒?jīng)銷商—--八方石油，與其簽定合作關(guān)系，使中石化成為經(jīng)銷商最大的供貨單位，從源頭上控制潤滑油市場。
潤滑油市場向來競爭激烈，品牌雜亂，品質(zhì)不一。嘉善支公司通過與經(jīng)銷商的合作，理順市場，實現(xiàn)共贏。長城潤滑油的品牌和質(zhì)量已經(jīng)得到市場的認可，經(jīng)銷商將中石化的潤滑油作為高檔品牌進行銷售，使我們牢牢抓住高檔潤滑油的市場。同時，利用經(jīng)銷商現(xiàn)有的成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，將長城包裝油，以及散油推銷到當?shù)孛考移髽I(yè)及用油單位。目前嘉善地區(qū)潤滑油市場，中石化占有率在60%以上，特別是高檔潤滑油，占有率高達90%以上。
加油站和長城潤滑油是中石化的兩面旗幟。嘉善支公司以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的服務(wù)，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶。不斷摸索好的營銷方法，積極拓展市場，使?jié)櫥弯N售一直走在全區(qū)前列。
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