1-9月，廣東梅州石油分公司城區(qū)經(jīng)管部潤滑油銷售繼續(xù)領(lǐng)跑全市，實現(xiàn)營業(yè)額超280萬元，同比增166.3%，占全轄區(qū)潤滑油總營業(yè)額的1/2；計劃完成率高于全市平均水平20個百分點；人均營業(yè)額高于全市平均水平45個百分點，繼續(xù)保持營業(yè)總額、計劃完成率、人均營業(yè)額三項指標(biāo)均排名全市第一的榮譽。
一、營銷組織到位
一是嚴(yán)格貫徹公司潤滑油全年營銷安排以及春季“賽馬”、秋季“亮劍”營銷競賽要求，將潤滑油作為非油增量的主打產(chǎn)品經(jīng)營，列入每月站長會主要議題，通報銷售進(jìn)度，形成經(jīng)理抓站長、站長督員工、層層抓落實的全員營銷局面；二是落實班組交接點評。要求大站將潤滑油營銷納入班組交接點評，形成濃厚的班組與班組、員工與員工比學(xué)趕幫超的競賽氛圍；三是抓員工開口營銷。鼓勵員工大膽開口，暢通員工與顧客溝通交流的大門，從“開口”中贏得了商機(jī)，力爭每人“多說一句話，多銷一桶油”。四是認(rèn)真組織落實貨源，在預(yù)測銷售及庫存的基礎(chǔ)上提前做好要貨計劃，遇個別暢銷商品短時間短缺或脫銷時及時做好站間調(diào)撥，確保暢銷品種貨源齊全充足。
二、展示宣傳到位
一是在各大、要站營業(yè)室門庭臺階上擺放潤滑油堆頭，營造視覺沖出力；二是充分利用泵島車、泵島加油機(jī)旁進(jìn)行潤滑油陳列展示，使?jié)櫥蜕唐氛故靖苯樱N近顧客；三是在營業(yè)室收銀臺附近設(shè)立潤滑油專柜，便于向前臺辦理業(yè)務(wù)的顧客進(jìn)行宣傳展示；四是在立柱、進(jìn)門口等顯眼位置張貼潤滑油宣傳海報，并利用LED燈滾動宣傳潤滑油產(chǎn)品知識及營銷活動安排，擴(kuò)大長城潤滑油產(chǎn)品知名度。
三、開發(fā)客戶到位
一是要求各加油站立足油站，抓好站內(nèi)營銷，要對進(jìn)店的每一部小車及貨車的司機(jī)進(jìn)行推介；二是按區(qū)域落實各加油站責(zé)任，對加油站周邊用油單位進(jìn)行地毯式摸查，包括小額配送客戶、工礦企業(yè)、汽車、摩托車修理點，摸清潤滑油潛在客戶情況；三是組織成立客戶開發(fā)小分隊，分片包干開發(fā)。如江南加油站黃利華站長送油到芹洋工地時看到很多泥頭車正在施工，馬上向老板推介長城牌潤滑油并最終成功開發(fā)該客戶，實現(xiàn)首次購買30桶液壓油。目前，該經(jīng)管部潤滑油建檔客戶達(dá)110多個，居全市首位。
四、銜接協(xié)調(diào)到位
該經(jīng)管部能夠及時與市公司非油品部反映經(jīng)營過程中碰到的一些實際問題或困難，加強(qiáng)溝通、協(xié)調(diào)、解決，比如：海信系統(tǒng)要貨后中央倉長時間不到貨問題，或遇顧客急需某品類潤滑油時，都做到第一時間及時上報非油品部，并安排專人每天跟進(jìn)調(diào)撥進(jìn)度情況；對一些大的客戶開發(fā)，當(dāng)客戶要求價格給予優(yōu)惠或資源供應(yīng)予以保障時，及時與非油品銜接溝通爭取公司支持，請求非油品部人員直至分管領(lǐng)導(dǎo)等一并上門洽談，借助公司的力量和資源力促客戶開拓成功。
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