導語：徐工挖掘機在對用戶需求的持續(xù)挖掘與不斷滿足中快速崛起，而它與世界最大的潤滑油供應商的合作開啟了“潤滑的黃金時代”。
隨著中國工程機械市場進入平穩(wěn)發(fā)展階段，成熟客戶在中國市場上正不斷增多，他們比以往更加關注設備的綜合成本。徐工與殼牌公司合作，推出徐工專用潤滑油便呼應了這一發(fā)展趨勢。而在背后，是兩大品牌7年以來成功的戰(zhàn)略合作。
雙LOGO，雙重承諾
成立于2008年的徐工挖掘機械有限公司是徐工集團旗下全資子公司，憑借徐工集團強大的研發(fā)優(yōu)勢，生產出一系列具有國際先進水平的大、中、小全系列液壓挖掘機，成為本土挖掘機品牌的領軍者之一。
徐工挖掘機成立伊始，便和殼牌（中國）開展了合作。殼牌憑借自身優(yōu)勢在2008年底競標成為徐工挖掘機的油品獨家供應商。
作為全球最大的國際潤滑油零售商，殼牌與諸多工程機械品牌企業(yè)有良好的合作關系，當然在這其中，與徐工的合作尤為典型。殼牌針對徐工挖掘機的情況，協(xié)助徐工對油品的使用進行系統(tǒng)規(guī)范，并推薦合適的產品，如挖掘機專用油等。
在合作三年后，徐工與殼牌的關系更進一步。2012年，雙方合作推出“徐工專用潤滑油”品牌，采用徐工與殼牌雙LOGO定位，共同為客戶帶來更高質量的潤滑油產品。徐工專用油涵蓋了液壓系統(tǒng)液壓油，發(fā)動機油，防磨潤滑油以及齒輪油，由雙方技術人員共同開發(fā)，實際使用的客戶普遍表示使用專用潤滑油之后設備維護保養(yǎng)的質量和效益有了明顯提高。
專用潤滑油的成功有賴于雙方的通力合作。徐工挖掘機備件部部長杜海潮表示，殼牌充分展現(xiàn)了其在潤滑油領域的專業(yè)優(yōu)勢。在技術方面，雙方合作研發(fā)的油品不僅質量出色，而且能與發(fā)動機實現(xiàn)完美匹配；在市場營銷方面，殼牌配合徐工銷售部門和配件部門，對銷售人員、服務人員展開不定期的培訓，引導更多的客戶接受并愛上徐工專用油。
“設備過了保質期之后，部分用戶可能會因為價格原因選擇不恰當?shù)臐櫥?，從而給設備帶來隱患。這時就需要我們從專業(yè)角度給用戶做引導和溝通，告訴他們油品質量的重要性，當然，這并不容易。”杜海潮說，“油品好壞造成的影響是不斷累積的，難以在短期內直觀看到，因此很多中小型客戶難以接受相對昂貴的專用油。” 為了打消客戶的顧慮，徐工聯(lián)合殼牌開展了系列油品知識的普及和宣傳活動，并采取大幅度讓利于客戶的方式進行市場營銷。
過去兩年里，雙方不遺余力地推廣徐工專用油，取得了一定成效。而且，除了大客戶以外，愿意接受專用潤滑油的中小型客戶也多了起來。據悉，徐工正與殼牌策劃相關市場活動，進一步向客戶推廣徐工專用油。
左：殼牌潤滑油中國大陸、香港地區(qū)董事總經理沈堅 右：徐工集團副總裁&徐工挖掘機械事業(yè)部總經理李宗
超越簡單的供應關系
潤滑油在設備的正常運行中起著至關重要的作用，潤滑油與設備的完美適配需要大量的研發(fā)工作。正因為如此，殼牌希望與OEM廠商超越單純的供應關系，達成全面的合作，共同提升設備性能。殼牌（中國）工業(yè)潤滑油銷售總經理陳斌表示，殼牌在油品開發(fā)上有著多年的成熟經驗，可以與OEM廠商共同研發(fā)適合具體機型的產品。
徐工與殼牌的戰(zhàn)略合作關系就是這樣的一個范例。徐工挖掘機械有限公司副總工程師秦家升說道：“徐工挖掘機的技術人員和殼牌的技術人員舉行了多期交流會，殼牌的技術人員把最新研發(fā)的產品、先進的技術給我們的技術人員做了詳細的講解，我們希望和殼牌更加深入合作，合力把我們的挖掘機產品的性能和質量提升上去，上升到新的臺階。”
在市場力量的推動下，挖掘機廠商正不斷延長液壓油的換油周期，在這樣全行業(yè)技術快速升級的過程中，徐工也提出了更高的油品標準。正因如此，徐工和殼牌開始了新一輪的聯(lián)合攻關，努力研發(fā)滿足徐工挖機要求的油品，達到其更新?lián)Q代、增強競爭優(yōu)勢的需求。
殼牌與徐工共同開展了一系列課題，研究在不同工況條件下適合采用的油品類型。從2013年到2014年下半年，殼牌的技術人員在寧夏的一個露天煤礦中待了一年半時間，他們選擇了一批大中型挖掘機，研究它們在惡劣工況環(huán)境下的表現(xiàn)。經過一年多的持續(xù)跟蹤觀察，技術人員累積了相當多的數(shù)據，這為技術人員研發(fā)滿足徐工需求的油品起到了相當大的作用。
在這個煤礦中，徐工挖掘機工作強度非常大，24小時不能停機。同時，地處西北的寧夏晝夜溫差很大，尤其是冬季夜間的溫度非常低，這些都給油品質量提出了很高的要求。目前這個項目進展順利，第一階段的目標已經達成，接下來的第二階段測試，雙方將進一步合作，提升油品可靠性，降低綜合油耗。
而在浙江杭州，殼牌技術人員需研究如何在炎熱的夏季保證設備正常運行。技術人員曾在烈日下持續(xù)觀測某工地上的一組小型挖掘機，他們發(fā)現(xiàn)，夏季最熱時戶外的物表溫度竟然達到了100攝氏度。這種情況下，挖機液壓系統(tǒng)對液壓油的性能要求可想而知。不過，殼牌最終通過了這項嚴酷的測試。在整個施工過程中，自始至終沒有一臺挖機因為液壓油的問題而致設備停產。
俄羅斯作為徐工的重要海外市場，擁有極寒的天氣。俄羅斯的冬天零下四五十度的情況并不少見，殼牌擁有針對高寒地區(qū)使用的液壓油，這保障了設備的穩(wěn)定運行，幫助徐工設備贏得俄羅斯客戶的認可。
左：徐工集團副總裁&徐工挖掘機械事業(yè)部總經理李宗 右：殼牌潤滑油中國大陸、香港地區(qū)董事總經理沈堅
深化合作，協(xié)同共進
2012年以后，中國挖掘機市場失去了此前十多年高速增長的發(fā)展態(tài)勢，大家普遍意識到，依賴價格戰(zhàn)并不能實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，行業(yè)技術正在不斷進步，客戶對設備的理解程度不斷提高，各大品牌唯有苦練內功，打造核心競爭力才能實現(xiàn)突破。
這樣的態(tài)勢對基礎雄厚的徐工來說，未嘗不是一件好事。徐工挖掘機的歷史并不長，但徐工集團與挖掘機相關的研發(fā)制造經驗并不少。依靠強大的集團優(yōu)勢，徐工挖掘機可以與全球頂尖的供應商展開深度合作，共同打造高質量的機器，為終端客戶創(chuàng)造價值。
基于這一理念，徐工與殼牌確立了長期戰(zhàn)略合作伙伴關系，制定了長期發(fā)展規(guī)劃。秦家升表示，未來徐工挖掘機將不斷向高端產品延伸，新的產品對潤滑油有新的性能要求。為了達到這一目標，徐工和殼牌需要結成更緊密的關系，從技術研發(fā)到市場營銷，全方位提升雙方品牌的影響力。
談及下一步的合作，雙方已規(guī)劃出多個方面，其中之一是建立油品標準。目前卡特彼勒、小松等國際品牌均有自己的油品技術標準，本土品牌則大多沿用國家強制標準，建立自有標準的廠家少之又少。但為了打造核心競爭力，必須向國際領先品牌看齊，建立自己的標準體系。只有標準提高了，企業(yè)才能生產出更高質量的產品。
目前，這一計劃正在進行中，在詳細的油品標準建立以后，殼牌將針對徐工挖掘機未來幾年新品研發(fā)情況，開發(fā)新油品進行適配。同時，針對徐工重點拓展的國際市場，殼牌將利用自己經驗和專業(yè)技術，為徐工挖掘機提供適應全球各地不同工況條件的油品。
在陳斌看來，殼牌與徐工的合作，歸根到底是要滿足挖掘機用戶的需求。因此殼牌非常重視客戶的反饋，無論合作廠家、經銷商還是終端用戶，有任何需求或建議，都可以很快地反映到上層，使殼牌可以在第一時間了解客戶需求，找到解決方案。
縱觀這七年，徐工挖掘機和殼牌的合作稱得上是OEM廠商與供應商之間的合作典范。殼牌和徐工的這種合作模式不僅可以增強雙方產品的市場競爭優(yōu)勢，也是攜手開創(chuàng)雙贏局面的重要砝碼。
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