今年以來，河北唐山石油將潤滑油作為提升非油品業(yè)務(wù)的加速器，采取有效措施，實(shí)現(xiàn)量利雙增。1至5月份，唐山石油實(shí)現(xiàn)潤滑油銷售額1016.5萬元，毛利額64.8萬元，分別完成省達(dá)計(jì)劃的164%、122%，全省排名第一。
隨著治霾力度加大，唐山許多重工業(yè)企業(yè)關(guān)停減產(chǎn)，市場需求萎縮。對此，唐山石油不等不靠，主動出擊，根據(jù)潛在客戶、終端客戶、經(jīng)銷商客戶的不同特點(diǎn)，分類施策，有的放矢。
一是摸清潛在客戶底數(shù)。通過輕、潤客戶信息資源，深入調(diào)查走訪各個(gè)礦山、鋼廠、重型車隊(duì)等終端大客戶，在客戶維護(hù)上以縣片區(qū)、加油站為單位，實(shí)行責(zé)任區(qū)域劃分，做到逐戶逐訪，不留死角和盲點(diǎn)；同時(shí)在片區(qū)建立客戶信息采集網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)行周反饋制度，及時(shí)了解、掌握縣、鄉(xiāng)區(qū)域的市場動態(tài)。
二是用心維護(hù)終端大客戶。這類客戶對服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量要求較高。為此，唐山石油開展了服務(wù)營銷模式，從推介指導(dǎo)、貨品選購、組織貨源、跟蹤回訪實(shí)行一條龍服務(wù)。唐山市強(qiáng)工油化有限公司是唐山公司的老客戶，3月份，該公司的軌道車急需更換長城卓力32#超低溫抗磨液壓油（該產(chǎn)品一般用于特別嚴(yán)寒地區(qū)的戶外機(jī)械使用），但當(dāng)時(shí)河北地區(qū)都沒有該產(chǎn)品，唐山石油通過多方聯(lián)系，最終在哈爾濱找到該產(chǎn)品，第一時(shí)間調(diào)貨過來，解決了客戶的燃眉之急，客戶感動之余又追加了1600公斤齒輪油，并表示沖著這樣的服務(wù)，以后就定在中石化買油。
三是努力開發(fā)經(jīng)銷商客戶，重點(diǎn)爭取潤滑油零售點(diǎn)和汽車修理商。這類用戶看重油品價(jià)格和到貨的時(shí)效性。唐山石油在價(jià)格上兼顧利潤和市場雙重考慮，適當(dāng)向上級申請一些優(yōu)惠政策，在進(jìn)貨上打好提前量，并定期與客戶溝通，提前組織進(jìn)貨，及時(shí)滿足客戶需求。截至5月底，唐山石油僅售給經(jīng)銷商客戶潤滑油就達(dá)258萬元。
四是完善考核辦法。今年唐山石油修訂完善了《大客戶開發(fā)獎勵辦法》，并設(shè)置了先進(jìn)紅旗，分不同檔位，按量兌現(xiàn)，多銷多獎，不銷扣罰。任務(wù)分解到站到人，促使全員上陣開發(fā)客戶，分?jǐn)倝毫?，形成合力，在全區(qū)形成“人人都是推銷員”的營銷氛圍。截至5月底，唐山石油新增潤滑油大客戶30家，實(shí)現(xiàn)銷售額452萬元。
五是大力開展月銷售競賽活動。在開展非油品銷售競賽活動的同時(shí)，唐山石油還開展了潤滑油專項(xiàng)銷售競賽活動，每月一賽，每賽一評，競賽采取銷售額得分制，以“零售占60%、團(tuán)購占40%”的標(biāo)準(zhǔn)分別對片區(qū)、加油站進(jìn)行全區(qū)考核排名，對排名靠前的片區(qū)、加油站給予表揚(yáng)、獎勵，極大地激發(fā)了員工比學(xué)趕幫超的熱情。
六是加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高營銷水平。唐山石油通過培訓(xùn)、考試，使員工熟悉、掌握各品類潤滑油的性能及特點(diǎn)。借助“提升加油站管理知識競賽”活動，強(qiáng)化員工在潤滑油方面的基礎(chǔ)知識，提升員工的銷售能力和技巧，達(dá)到巧推活銷的目的。
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