2014年是唐山公司非油品業(yè)務(wù)飛速發(fā)展的一年，也是潤滑油業(yè)務(wù)自并入非油品業(yè)務(wù)以來發(fā)展最好的一年。該公司全年銷售潤滑油3835萬元，完成省達計劃的219.4%，同比增幅72%，占全省銷售額的26%，銷售額絕對量和計劃完成率均居全省首位；毛利額實現(xiàn)158萬元，同比增幅22%，完成省達計劃的102%，高于全省平均水平8個百分點。
進貨渠道互補。在進貨環(huán)節(jié)為確保銷售順暢、供貨及時充足，該公司積極同省公司溝通，不但通過同天津馳威商貿(mào)有限公司簽訂購銷合同，解決了摩油等的供貨問題，還將專供潤滑脂的河北長昆油脂銷售有限公司作為長城工業(yè)油供貨的有利補充，解決了經(jīng)銷商單一供貨油品斷貨的短板問題。為降低防凍液進貨成本，該公司根據(jù)以往銷售情況提前備足全年需求量，在8月份全省鋪貨時點以低于正常進價13個點的價格備貨191噸，不但有效降低了成本，占據(jù)價格優(yōu)勢，還解決歷年防凍液需求淡季時的斷貨問題，減少了員工開發(fā)到客戶卻因缺貨而造成客戶流失的問題。
銷售手段多樣。為充分挖掘輕油客戶經(jīng)理的人脈資源，商客部門上下聯(lián)動梳理客戶信息，實行客戶共享、輕潤捆綁銷售的組合營銷方式，新開發(fā)了新興永和河北能源科技有限公司等5個終端客戶，全年實現(xiàn)銷售額110多萬元，毛利額3.8萬元。為實現(xiàn)全員銷售，減輕片區(qū)的銷售壓力，該公司結(jié)合實際將銷售指標分解到機關(guān)科室，壓力和獎勵相結(jié)合極大地激發(fā)了機關(guān)人員的銷售熱情，短短四個月便實現(xiàn)銷售額46萬多元、毛利額2.7萬元。
獎勵措施到位。為激發(fā)員工的銷售熱情，該公司制定了潤滑油大客戶開發(fā)獎、潤滑油銷售競賽獎等一系列的獎勵考核措施。2014年的潤滑油大客戶開發(fā)獎共有22人次開發(fā)了24個新客戶，實現(xiàn)了118噸的銷售，兌現(xiàn)獎勵1.06萬元。潤滑油銷售競賽兌現(xiàn)獎勵26萬元，潤滑油毛利額獎勵共兌現(xiàn)近40萬元，9-12月兌現(xiàn)銷售額獎勵近52萬元。員工的錢袋子脹了銷售積極性得以極大提升，該公司的銷售曲線也一路上揚。
基礎(chǔ)管理扎實。一是想法設(shè)法保證油品供應，做好銷售的保駕護航工作。二是加強日常庫存的監(jiān)督，通過海信系統(tǒng)及下基層、月盤點等機會加強梳理片區(qū)庫存，對于有積壓風險的油品進行片區(qū)內(nèi)和片區(qū)間調(diào)撥，盤活睡眠庫存，并對可退貨油品及時進行溝通退貨，降低積壓風險。三是通過對員工進行潤滑油知識培訓，豐厚了員工的知識底蘊，利于潤滑油的宣傳和推介。四是通過制作下發(fā)宣傳海報、手冊和組合促銷等手段進一步擴大了潤滑油的宣傳效果。
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